8 ejemplos de estrategias ganadoras para una prospección inmobiliaria de éxito

El día a día de un agente inmobiliario es frenético. Entre las numerosas visitas y citas en la agencia, ¡es raro aburrirse! Sin embargo, algunos periodos son más tranquilos que otros. Estas épocas suelen ser buenas para la prospección 🔍.

Mantener tu agenda de contactos lleva tiempo. Como negocio de personas por excelencia, aumentar el número de contactos que haces es esencial si quieres ganar más negocio y mantener tu tienda en funcionamiento. Hay una serie de técnicas que te pueden ayudar a conseguirlo 👍.

En este artículo coescrito con Driss Bouharrou, experto inmobiliario y formador, descubre los consejos que debes recordar para convertirte en la reina o el rey de la prospección inmobiliaria 👑.

Ver todos los software Agencia inmobiliaria

#1. Crea y alimenta tus alianzas

Desarrollar una red de colaboradores ayuda a que tu agencia sea más atractiva. Naturalmente, hay determinados sectores de actividad en los que centrarse. Como agente inmobiliario, por ejemplo, puedes dirigirte a:

• entidades bancarias (para facilitar un préstamo inmobiliario, etc.);
• asesores inmobiliarios
• compañías de seguros (tener una casa en propiedad está muy bien, ¡pero asegurarla está aún mejor!). 🏠) ;
• contratistas especializados en reformas (¿te interesa esta propiedad, pero no eres fan de la cocina? No te preocupes, ¡conozco a un tipo estupendo que puede arreglarla a la perfección! 👷‍♂) ;
• empresas especializadas en muebles (¡tienes que llenar esa casa vacía!), etc.

En definitiva, cualquier servicio que pueda ayudarte a instalarte en tu nuevo hogar es bienvenido. Además, puedes ir más allá y asociarte con otras marcas. ¿Quiere dar a su agencia una imagen cálida y acogedora? Justo lo que necesitas, hay una panadería a pocos metros. Ofrecer bollería y una buena taza de café a un posible cliente que acuda a ti en busca de información seguro que causa una buena impresión. ¿Es suficiente para ganar más clientes y aumentar las ventas? ¡Dejaremos que seas tú quien juzgue! 😁

#2. Hazte un nombre en el barrio

Para tener éxito, un agente inmobiliario debe necesariamente saber ser agradable y convincente. Cuanta más confianza se gane de un posible cliente, mayores serán las posibilidades de cerrar una venta. Por eso es importante que te reconozcan como un profesional fiable y competente 👌.

Teniendo esto en cuenta, es esencial que mantengas una buena relación con tus vecinos y comerciantes locales. En lugar de hablar de contratos dentro de tu agencia, ¿por qué no optas por un lugar más acogedor, como una cafetería o un restaurante? Si lleva sistemáticamente a sus clientes potenciales al mismo bistró, se convertirá en una celebridad local. Aunque pueda parecer inofensivo, ayuda a transmitir una imagen tranquilizadora a tus clientes 😇.

Es más, ¡puede incluso aportarte nuevos clientes sin que tengas que mover un dedo! Al multiplicar su presencia en estos lugares de encuentro y debate, su publicidad llegará de forma natural. Y además, si el café es cortesía de la casa, ¿por qué privarse? ☕😏

#3. No descuides tu escaparate

Te parece obvio este consejo? Sin embargo, muchos profesionales inmobiliarios tienden a olvidarlo. Tu escaparate es la primera imagen que un posible cliente tiene de ti, ¡así que procura causar una buena impresión!

Aunque es muy recomendable destacar las propiedades más atractivas, también puedes ser un poco original. La mayoría de las agencias inmobiliarias se contentan con poner anuncios por docenas. Por qué no intentar destacar un poco entre la multitud? 🤔

Por ejemplo, podrías

• publicar reseñas de clientes que hayan disfrutado trabajando contigo ;
• invitar a propietarios que estén buscando vender a que vengan a conocerte;
• difundir información sobre el estado actual del mercado inmobiliario.

En definitiva, depende de ti ser inventivo y destacar los contenidos que consideres más susceptibles de captar la atención de los viandantes.

#4. Mantén el contacto con antiguos clientes

Ya está, acabas de cerrar una venta. Los nuevos propietarios están encantados y tú también. ¿Es hora de despedirse y seguir adelante? En absoluto. ❌

El trabajo de un agente inmobiliario no acaba con la venta. Mantener una relación con tus antiguos clientes puede ser muy beneficioso. Incluso puedes cultivar esta relación nada más entregar las llaves 🔑.

Cuando te vas a mudar, haces una fiesta de inauguración. Como eres un estudiante muy estudioso, ya has aplicado nuestros consejos anteriores y podrás ponerlos en práctica. Por ejemplo, ofreciendo a los nuevos compradores los servicios de un catering con el que tengas un acuerdo. Además, como eres tan simpático, te han invitado a la fiesta de inauguración. Una oportunidad para presentarte a familiares y amigos y repartir tu tarjeta a quien esté interesado 🤝.

Hoy en día, la experiencia del cliente está en el centro de las estrategias empresariales. De hecho, el boca a boca y las opiniones de los clientes son palancas muy eficaces para disipar dudas. Cuanto más satisfecho esté un cliente, más probable es que recomiende sus servicios. Para mantener esta relación especial con sus "antiguos" clientes, puede :

• hacerles un seguimiento telefónico ;
• Aprovechar una visita al barrio para saludarles;
• enviarles una carta en ocasiones especiales (Año Nuevo, cumpleaños, etc.).

#5. Cultive su sitio web

A veces tendemos a pensar que los agentes inmobiliarios son clones unos de otros. Si quieres destacar entre la multitud, tienes que ser capaz de diferenciarte. Hay varias formas de hacerlo. En este caso, vamos a fijarnos en tu página web 🧐.

Al igual que el escaparate de tu agencia, tu sitio web sirve para mostrar tus anuncios y atraer a posibles clientes. ¡Pero eso no es todo! Para despertar el interés y ganarse la confianza de los visitantes, tu sitio debe tener un verdadero valor añadido. Esto significa, por ejemplo, publicar opiniones de antiguos clientes o compartir noticias sobre el mundo inmobiliario 🏘.

Además, el sector inmobiliario puede asustar a los recién llegados. De ti depende tranquilizarlos. Mantener una sección de blog donde escribas artículos para el público en general es una excelente práctica a adoptar.

• ¿Cuál es el papel de un agente inmobiliario?
• Consejos para negociar el mejor trato para su propiedad ;
• Qué representan realmente los honorarios del notario ;
• Vicios ocultos: cómo evitarlos;
• Nuevo o viejo: ventajas e inconvenientes de cada uno, etc.

Además, contribuye a mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda. Así que sería una pena perderse 🤷‍♂️.

Por último, intente en la medida de lo posible recabar información sobre sus visitantes. ¿Por qué no ofrecer la descarga de un libro blanco a cambio de registrarse en el formulario de contacto? Esta información es muy valiosa para conseguir más negocios y realizar una prospección eficaz. Con un nombre, una dirección de correo electrónico y un número de teléfono en su base de datos, ésta es una muy buena base sobre la que trabajar.

#6. Utilice software de prospección inmobiliaria

El mundo actual se rige por las nuevas tecnologías. Aprovéchalas al máximo. Recopilar información sobre tus leads, clasificarlos, crear contenidos adaptados a cada uno, realizar seguimientos, monitorizar y evaluar la madurez de los prospectos... La lista de tareas a realizar cuando se trata de prospección comercial es interminable. Para ayudarte, el uso de un software es muy recomendable 👈.

Entre las muchas funcionalidades que ofrece un software de prospección inmobiliaria, podemos mencionar:

• recopilación de datos ;
• segmentación de datos (lead scoring, etc.);
• automatización de tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo (prospección inmobiliaria, actualización del calendario de recordatorios, programación de envíos de contenidos, etc.);
• seguimiento del rendimiento (tasa de conversión, tiempo medio de atención telefónica, etc.);
• organización del trabajo e intercambio de información entre equipos (asignación de mandatos, etc.);
• prospección automática de inmuebles según los criterios establecidos (zona geográfica, tamaño, etc.).

En resumen, existe un paralelismo evidente entre un software de prospección inmobiliaria y una solución de automatización del marketing.

En definitiva, existe un evidente paralelismo entreun software de prospeccióninmobiliaria y una solución de automatización del marketing.

🛠 Un ejemplo de herramienta que combina estas características: Néo Sphè;re, un paquete de software inmobiliario para agencias inmobiliarias independientes, que combina CRM, software de transacciones inmobiliarias y una solución de automatización para el seguimiento de sus clientes y prospectos mediante escenarios predefinidos y personalizables. Un verdadero aliado para ayudarle a ganar tiempo, asistirle en su prospección y conducirle a obtener más mandatos.

#7. Afirme su presencia en las redes sociales

En un día normal, la gente pasa 2h30 consultando sus redes sociales. Para aumentar sus posibilidades de conseguir nuevos clientes potenciales -y, por lo tanto, nuevos mandatos- no debe descuidar estas redes.

Una cuenta de Instagram, por ejemplo, es ideal para mostrar las propiedades en venta en su mejor luz. En unos instantes, es fácil que un usuario identifique el tipo de propiedad que usted ofrece. También es una gran oportunidad para desmarcarse de la publicidad tradicional. En concreto, cada vez vemos más profesionales que ofrecen visitas virtuales desde Instagram 🏡🤳.

Además de ser el lugar ideal para promocionarse, las redes sociales permiten encontrar clientes potenciales a medida. Los grupos de Facebook que tratan sobre noticias inmobiliarias son legión. Del mismo modo, hay muchos grupos locales basados en el apoyo mutuo. Por ejemplo, hay grupos para personas que buscan urgentemente un lugar donde vivir o que se trasladan a una nueva ciudad por motivos de trabajo. Hay muchos clientes potenciales a los que dirigirse.

LinkedIn también es una gran herramienta para mejorar tu perfil y hacer prospección. Como red B2B por excelencia, es una oportunidad para compartir tu experiencia con tu comunidad. Además, también tienes la oportunidad de unirte a grupos en los que tus servicios podrían encontrar adeptos. Nos referimos en particular a los grupos dedicados a la inversión inmobiliaria.

#8. Adapte su mensaje a su público objetivo

Dependiendo del grado de madurez de un lead, no te dirigirás a él de la misma manera. La idea es enviar siempre el mensaje adecuado en el momento oportuno. Para ello, es muy útil utilizar una herramienta de puntuación de leads. En función de las acciones realizadas por un cliente potencial y del interés que muestre por tus servicios, se le asigna una puntuación. Cuanto mayor sea la puntuación, mayores serán tus posibilidades de convertirlos en clientes y firmar un contrato 🤞.

Imagínatelo. Te han puesto en contacto con una pareja que no consigue vender su casa. Inicialmente reacios a la idea de trabajar con una agencia, ahora se lo están pensando cada vez más. Tu objetivo es eliminar cualquier obstáculo que quede para obtener un mandato. Por ejemplo, puedes intentar ganarte su confianza :

• compartiendo documentación sobre las últimas tendencias del mercado inmobiliario local ;
• ofreciéndoles mostrarles su propiedad para ayudarles a entenderla
• invitándoles a un seminario que organice sobre la profesión de agente inmobiliario;
• ponerles en contacto con un antiguo cliente suyo que se encontraba en la misma situación.

Siguiendo con el tema de la segmentación, también debe saber que puede limitar la distribución de su contenido publicitario a un público determinado. Si decides hacer una campaña en Facebook para promocionar tu agencia, puedes definir tu público objetivo en función de distintos criterios (edad, sexo, ubicación geográfica, etc.). Cuanto más personalizado y adaptado esté tu contenido a un público determinado, más efectivo será su alcance 💪.

Unas palabras del experto

Para adaptar su mensaje a su público objetivo, ¿por qué no utilizar el método DISC?

Se trata de un modelo de evaluación del comportamiento y la personalidad basado en cuatro grandes tipos de rasgos:

• D - Dominancia: este perfil está orientado a los resultados y a la acción.
• I - Influencia: el perfil I se caracteriza por una marcada sociabilidad y un deseo de persuadir e influir en los demás .
• S - Firmeza: las personas con perfil "S" se caracterizan por su paciencia, fiabilidad y constancia .
• C - Conciencia: las personas con el perfil "C" son metódicas, precisas y analíticas.

Este método nos permitirá detallar cómo adaptar la comunicación en función de los perfiles de comportamiento y optimizar así el impacto de los intercambios con los prospectos.

Ver todos los software Agencia inmobiliaria

Prospección inmobiliaria: ¿qué podemos aprender de todos estos ejemplos?

Son muchas las técnicas que puede utilizar para dar a conocer su agencia y conseguir más mandatos. Aunque el eterno enfoque puerta a puerta puede seguir siendo muy útil, las herramientas digitales han contribuido mucho a mejorar la prospección de ventas.

Entre la segmentación de sus clientes potenciales, la automatización de tareas repetitivas y laboriosas y la promesa de una mayor tasa de conversión, el software inmobiliario le hace la vida mucho más fácil. Existen incluso CRM especialmente diseñados para el sector inmobiliario, así que ¿por qué no probarlos?