[Editores de software] ¿Cómo generar tráfico web con afiliación?

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Varios expertos ilustran a los editores de software sobre las palancas de adquisición de tráfico web

La Agencia B2B tuvo el placer de participar en el último estudio sobre la adquisición de tráfico web y los editores de software: 6 palancas vistas por 6 expertos. Los resultados mostraron que sólo el 27% de los editores de software utilizan la afiliación como fuente de adquisición web. Ahora bien, la afiliación es el principio por el cual una marca ofrece a una red de socios(blog, revista, redes sociales, base de emailing, etc.) la posibilidad de promocionar sus productos o servicios a cambio de una remuneración determinada.

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Afiliación: múltiples palancas de adquisición

La afiliación es una técnica que permite a los anunciantes adquirir rápidamente notoriedad de marca, clientes potenciales o ventas gracias a la multitud de soportes en los que se posiciona una marca.

Todas las palancas de adquisición pueden integrarse en una estrategia de afiliación: emailing, comparadores de precios, redes sociales, retargeting, sitios de contenidos, etc.

El anunciante proporciona un presupuesto en función de los resultados que permitirá remunerar a los afiliados (red de socios) en función de la acción realizada (impresión, clic, lead, venta, etc.).

Sin embargo, no es fácil encontrar a los socios adecuados para tu objetivo, por lo que la ventaja de recurrir a una agencia o a una plataforma de afiliación es capitalizar tu red.

Por otro lado, si eres editor de software, es vital que definas tus personajes antes de embarcarte en la adquisición web. Sin este ejercicio esencial, irás de caza sin pistola.

¿Qué es un personaje?

Un personaje es un perfil, un arquetipo de sus compradores. Asociamos un perfil tipo a cada cliente para identificarlo mejor y comunicarnos con él más eficazmente.

En B2B, la creación de un personaje puede utilizarse para desarrollar escenarios de uso de un producto o servicio, o para perfeccionar una estrategia de posicionamiento o promoción. Es una descripción de su comprador tipo, pero también le da una idea del entorno y el comportamiento que adoptan en un contexto que es relevante para usted.

Como era de esperar, la decisión de compra en B2B es algo más compleja que en B2C, especialmente en el sector del software. Evidentemente, la complejidad del proceso de compra va de la mano de la importancia de su solución.

Cuanto más compleja es la compra, más cara es y más personas intervienen en el proceso de toma de decisiones. El miedo al cambio también es un factor importante. Será más complicado vender una solución a una empresa que ya la tiene que a una empresa que aún no la tiene.

La segmentación B2B se centra en la empresa objetivo, mientras que las personas se centran en un individuo. Aunque el individuo objetivo tenga la misma función (CIO, por ejemplo), su comportamiento diferirá en función de una serie de factores (edad, lugar de trabajo, empresa, etc.).

¿Cómo crear un personaje B2B?

Cuando se trata de crear un personaje B2B, hay que tener cuidado de identificar el papel que desempeñará el personaje en la decisión de compra.

Podemos empezar por darles una identidad. Basa esto en tus datos y en tu CRM. ¿Es un hombre o una mujer, cuál es su edad media, su entorno profesional?

A continuación, hay que identificar 3 papeles principales en un comité de compras: el decisor, el influenciador y el usuario. Cuanto más grandes sean las empresas a las que se dirige, mayor será el número de personas del comité de compras. Por el contrario, en las empresas muy pequeñas, una persona puede asumir varias funciones.

El papel del responsable de la toma de decisiones:
En la mayoría de los casos, el responsable de la toma de decisiones tiene las llaves de la caja fuerte y controla el presupuesto. El responsable de la toma de decisiones no conoce necesariamente los detalles técnicos de la compra; lo que le interesa es el retorno de la inversión.

El papel de la persona influyente:
Suele ser una persona de dentro o fuera de la empresa objetivo. Su función es proporcionar asesoramiento y experiencia para ayudar al responsable de la toma de decisiones a tomar la decisión correcta. Hay que convencerles de las ventajas de su solución. Destaque el aspecto innovador, el factor diferenciador que marcará la diferencia con respecto a la competencia.

El papel del usuario:
A menudo pasado por alto en una estrategia de adquisición, el usuario tiene un papel vital que desempeñar. La mayoría de las veces, son internos de la empresa; son el eslabón inevitable, porque son los únicos que conocen las necesidades de la empresa. No es raro pedir la opinión del usuario antes de tomar una decisión. Si el usuario no está satisfecho con tu solución, no tienes ninguna posibilidad de prorrogar el contrato.

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Adaptar el mensaje a cada persona

Una vez realizado este trabajo de identificación, ya sabes con quién comunicarte. Lo único que queda por hacer es averiguar cómo puede utilizar esto en beneficio de su estrategia de marketing.

¿Qué mensaje es el más adecuado para sus personajes, cómo dirigirles su mensaje, cómo llegar a ellos y en qué medio? Si puede obtener información de sus clientes actuales y potenciales que se ajuste a sus personajes, dispondrá de perfiles más completos y concretos.

A partir de ahí, le toca a usted utilizar el mejor medio de comunicación para llegar a ellos y construirlo en torno al mensaje que mejor se adapte a sus personas. Y para ello, nuestros expertos están ahí para apoyarle y escuchar lo que tenga que decir.