Las mejores estrategias de generación de prospectos de ventas B2B
Encontrar clientes potenciales cualificados es el sueño de toda empresa. Probablemente esté buscando las estrategias de generación de prospectos de ventas B2B ideales para aumentar las ventas. Sus competidores también.
Existen numerosas tácticas que las empresas utilizan para encontrar nuevos clientes potenciales y nutrirlos. ¿Está preparado para nuestro recorrido por los mejores métodos de generación de prospectos? Generar y convertir clientes potenciales nunca ha sido tan fácil.
Los retos de la generación de prospectos para las empresas B2B
Las empresas B2B se enfrentan a retos específicos. Vender a profesionales y organizaciones conlleva retos diferentes en comparación con la venta directa a consumidores. En B2B, el ciclo de ventas b2b es más largo. Una empresa suele tomar una decisión de compra sólo después de que todos los responsables pertinentes hayan dado su aprobación.
Para los vendedores B2B, esto significa que es esencial esbozar un personaje detallado o crear una cartera de clientes de las personas relevantes con poder dentro de las empresas objetivo. ¿Cuál es su posición? ¿Qué buscan? La diversidad de empresas existentes hace que llegar a las personas adecuadas sea complicado en las ventas B2B.
Aquí encontrará una guía sobre las mejores formas de generar más clientes potenciales y dar a sus soluciones la audiencia que merecen.
Tácticas para generar leads B2B cualificados
¿Qué ocurre con la generación de clientes potenciales en el marketing digital?
Hay dos enfoques que puede adoptar cuando se trata de campañas de generación de clientes potenciales.
Las campañas salientes significan que primero te diriges a tus clientes potenciales. Estas técnicas se dirigen a clientes potenciales que no necesariamente han oído hablar antes de su marca y sus soluciones. Tomar la iniciativa puede ser una forma estupenda de aumentar la notoriedad de la marca y conocer a sus futuros clientes.
Sin embargo, estas campañas pueden ser un despilfarro: es posible que los clientes potenciales contactados de esta forma no necesiten su producto o servicio. Afortunadamente, la publicidad digital puede limitar este despilfarro.
Las campañas inbound están diseñadas para atraer a los clientes potenciales a que acudan a usted en primer lugar. Su objetivo es atraer clientes potenciales, convertirlos en clientes potenciales y, por último, en clientes de pago.
Este enfoque indirecto requiere más tiempo y esfuerzo, pero aporta clientes potenciales más cualificados, listos para que sus representantes de ventas cierren un trato con ellos. También se dirige a clientes potenciales en fases más tempranas del embudo de ventas, por lo que desempeña un papel esencial en una estrategia de marketing global.
Es probable que necesites una combinación de ambas para tener éxito. Los avances en la personalización que permiten las herramientas digitales también significan que cada vez más técnicas se encuentran ahora en la encrucijada entre las estrategias outbound e inbound.
Métodos de captación de clientes potenciales
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es el núcleo del inbound marketing. Se encuentra en el primer paso del embudo de ventas b2b: el viaje del cliente suele comenzar con la búsqueda de información. Usted podría estar ahí para guiarles y responder a sus preguntas relacionadas con el negocio.
Producir contenidos de calidad es esencial: eres el mejor en tu campo de especialización. El marketing de contenidos puede convertirle en una referencia de confianza en su sector.
Pero producir contenidos por sí solo no basta para ser visible en Internet. Para tener éxito, deberá seguir las reglas de la SEO (optimización para motores de búsqueda).
Ten por seguro que existen múltiples herramientas que te ayudarán a construir un sitio web apto para SEO.
Las herramientas CMS como Wordpress son muy utilizadas para crear blogs optimizados y plataformas de contenido. Son soluciones fáciles de usar y fáciles de usar para usuarios no técnicos para crear contenido compatible con SEO.
Si se hace correctamente, sus perspectivas aparecerán en la primera página, y usted puede estar seguro de aumentar el tráfico orgánico de su sitio web.
Sin embargo, el siguiente paso puede ser todo un reto. En efecto, atraer clientes potenciales a su sitio web no es suficiente. Tendrá que convertir a estos visitantes en clientes potenciales cualificados si quiere concluir una venta.
Bases de datos de clientes potenciales B2B
Más tráfico orgánico no equivale automáticamente a más clientes potenciales. Convencer a los clientes para que rellenen formularios con su información de contacto es difícil. Su tasa de conversión es quizás más importante que las cifras de tráfico en bruto. Las herramientas de análisis estándar no le ayudarán mucho a identificar a sus clientes potenciales, especialmente en las ventas B2B.
La buena noticia es que puede que no tenga que esperar a que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Las bases de datos de clientes potenciales B2B rastrean la Web en busca de esta información crucial para usted. Pueden ayudarle a determinar para qué empresa trabajan los visitantes, su cargo e incluso sus direcciones de correo electrónico.
Su equipo de ventas simplemente tendrá que seguir a partir de ahí.
🛠 ZoomInfo es una solución de generación de prospectos perfecta que proporciona inteligencia B2B en la que confían las empresas para identificar, captar y cerrar compradores ideales. También extrae señales de intención a través de una variedad de fuentes directamente en su plataforma para que pueda identificar y priorizar su alcance a las empresas que están indicando que están listas para comprar.
Campañas de reorientación
Después de visitar su sitio web, algunos clientes pueden necesitar un empujón adicional para suscribirse a su oferta.
Puede que quiera que un visitante se suscriba a su boletín después de leer un artículo concreto. Si se marchan justo antes de completar una compra, podría ser útil enviarles un recordatorio suave para concluir la venta.
Estos objetivos pueden alcanzarse con campañas de retargeting. Suelen adoptar la forma de anuncios que aparecen en otros sitios web. La mayoría de los anunciantes en línea ofrecen este tipo de campañas.
Por ejemplo, a un visitante que haya visitado recientemente un producto le encantaría saber que ahora tiene un 20% de descuento. Los anuncios de display segmentados le permiten llegar a ellos con información relevante en cualquier sitio web. Recordar a los visitantes su oferta puede convertir un fracaso en una venta.
Marketing en redes sociales y networking
Hoy en día, establecer contactos en el mundo digital es tan importante como hacerlo cara a cara. Es posible que no se dé cuenta del potencial que las redes sociales pueden tener para su empresa.
Las empresas B2B pueden conectar con profesionales de todos los sectores a través de sitios web como LinkedIn. Esta red profesional global puede utilizarse para cualquier cosa, desde la búsqueda de talentos hasta la prospección.
También puede promocionar su empresa con contenidos periódicos que narren sus últimos logros o aporten ideas. Esto podría incluso atraer más tráfico a su sitio web, con fragmentos de artículos interesantes, por ejemplo.
Puede utilizar este canal para ofrecer soluciones y participar en auténticas conversaciones. No dudes en responder a los comentarios o publicar respuestas útiles a los profesionales. Las redes sociales no deben utilizarse únicamente para difundir contenidos de marketing.
Los principales canales de redes sociales también ofrecen campañas de pago. Asegúrate de llegar a la gente adecuada utilizando las redes sociales adecuadas para tu empresa.
Incorpore un chat en directo a su sitio web
Establecer un chat en directo en su sitio web puede ser una buena forma de añadir un toque humano a sus páginas de destino.
Si alguien está aquí para ayudar, los clientes potenciales se sentirán bienvenidos y a gusto. Esto le ayudará a captar clientes potenciales. Escuchar sus necesidades podría incluso darte información valiosa.
🛠 Crear un chat en vivo, o incluso un chatbot, es ahora más fácil que nunca, con numerosos actores que ofrecen soluciones listas para usar.
Convierte a tus clientes en embajadores de tu marca
Este es el último paso de un embudo de conversión eficaz. Los clientes satisfechos podrían dar a conocer su buen servicio. En el mundo de los negocios, el boca a boca puede llegar muy lejos.
Es más fácil decirlo que hacerlo, pero aquí van algunas ideas:
- Invite a sus clientes a dejar reseñas o comentarios. Esto es crucial para atraer a nuevos clientes potenciales. Su buena impresión, si se expresa públicamente, podría convencer a clientes potenciales indecisos. Puede ofrecer descuentos para animar a los clientes a dejar una opinión positiva o hablar de su experiencia.
- Siga cuidando a sus clientes incluso después de la compra. Mantener el contacto con ellos puede hacer que le recomienden a otros profesionales de su sector. Las recomendaciones son una forma eficaz de generar más clientes potenciales.
Técnicas de generación de contactos salientes
Prospección telefónica
Este es el mejor ejemplo de un método tradicional de generación de contactos salientes. Las llamadas de prospección tienen mala prensa. Se considera que violan la intimidad de las personas. Ocupan una parte considerable del tiempo de los equipos de ventas que aplican esta técnica.
Estas llamadas pueden automatizarse, pero, francamente, a nadie le gusta que le llame un robot. Las llamadas en frío pueden ser la única forma de ponerse en contacto con clientes potenciales al principio, pero su retorno de la inversión (ROI) es bajo. El tiempo que se pasa al teléfono por cada venta suele compensar los beneficios.
Sin embargo, esto no significa que nunca deba llamar a clientes potenciales. Debe hacerlo, pero sólo si sabe que están interesados en su solución. De ahí que las llamadas deban ir siempre acompañadas de técnicas de inbound marketing. Así te aseguras de que tus clientes potenciales son buenos clientes potenciales, es decir, que realmente están interesados en lo que ofreces.
Campañas de correo electrónico en frío
Las campañas de correo electrónico podrían considerarse la versión moderna de la prospección telefónica: el spam ha empañado la reputación de esta técnica de generación de ventas. Sin embargo, las campañas por correo electrónico tienen varias ventajas sobre la llamada en frío tradicional.
Pueden aportar contenido valioso a sus clientes potenciales: elabore un boletín informativo perspicaz para mostrar su experiencia. Además, las campañas por correo electrónico pueden automatizarse y personalizarse con mayor facilidad, por lo que ocupan menos tiempo.
Pueden aprovechar el poder de la automatización del marketing. Puede enviar correos electrónicos automáticamente cada vez que un cliente potencial realice una acción relevante. Esto podría considerarse una forma de retargeting.
🛠 Las campañas de emailing se pueden gestionar directamente en un software CRM como HubSpot CRM para una mayor eficiencia. Las plataformas todo en uno pueden agilizar tu flujo de trabajo haciendo que el acceso a información crucial sea más intuitivo.
Publicación de anuncios segmentados
Esta técnica de marketing puede dirigirse a clientes potenciales que quizá no hayan oído hablar de su empresa, pero que sin embargo se acercan a su perfil de cliente ideal.
Estos anuncios pueden mostrarse en motores de búsqueda (publicidad en buscadores), sitios web de terceros (anuncios de display) o redes sociales.
Existen tres tipos de anuncios segmentados utilizados por los profesionales del marketing:
- anuncios personalizados: se basan en el perfil del usuario, incluyendo su edad, sexo o ubicación.
- anuncios contextuales: aparecen en función del tipo de contenido por el que navega un posible cliente potencial.
- Segmentación por comportamiento: estos anuncios pueden segmentarse en función de las acciones de un cliente potencial. Puede tratarse de visitas repetidas a un sitio web o de palabras clave buscadas. El retargeting forma parte de esta familia de anuncios.
Actualice su firma de correo electrónico
Puede parecer un paso sin importancia, pero es posible que haya pasado por alto este detalle. Su firma de correo electrónico debe reflejar su marca e inspirar confianza.
Asegúrese de aprovecharla al máximo: su firma de correo electrónico puede incluir contenido enriquecido. Puede contener un enlace a una página de destino específica, un libro blanco, un comunicado de prensa...
Puede guardar varias firmas y utilizar la mejor para todo tipo de interlocutores y clientes potenciales.
Webinars y conferencias
Los seminarios web son cada vez más populares. Estas conferencias en línea son una gran herramienta para que su empresa se convierta en una fuente autorizada de información para sus clientes potenciales B2B.
Puede debatir temas relevantes y conectar con su audiencia. Únase al debate en reuniones en línea que reúnen a los mejores profesionales de su sector. Los seminarios web, al igual que las conferencias en la vida real, son una gran oportunidad para establecer contactos, sin necesidad de cruzar fronteras.
Conclusión
Esta visión general de las diferentes tácticas de generación de prospectos de ventas B2B probablemente le haya mostrado al menos una cosa: se complementan entre sí. Se dirigen a diferentes etapas del embudo de conversión o a diferentes perfiles.
Depende de usted elegir cuáles aportan más valor a su empresa. Independientemente del camino que prefiera seguir, hay algunas verdades generales.
La captación de clientes nunca es barata, así que asegúrese de equilibrar su presupuesto con el coste de captación de clientes CAC y el balance con el cálculo del valor de vida del cliente.
Las técnicas de generación de leads outbound sufren de un ROI mediocre sin una preparación inbound eficiente. Por otro lado, el marketing entrante podría tardar demasiado tiempo en dar sus frutos sin la llamada adecuada, en el momento adecuado.
Siga las directrices de SEO para aumentar su alcance y, a continuación, asegúrese de utilizar las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento de sus visitantes y convertirlos en clientes potenciales. Un buen software CRM es indispensable para centralizar la información de tus distintas fuentes de datos.
Utilice todos los canales disponibles, desde LinkedIn hasta los seminarios web. Hay que tener en cuenta todas las oportunidades para llegar a los clientes potenciales. Aproveche la automatización del marketing y la inteligencia de ventas para centrar a su equipo de ventas en la captación de clientes potenciales y la consecución de acuerdos.
Artículo traducido del inglés