SaaStock 2019 Dublín: retrospectiva sobre el evento tecnológico europeo

Los días 14, 15 y 16 de octubre de 2019, se celebró en Dublín el primer evento SaaS en Europa: SaaStock. Los principales actores SaaS y Tech se han dado cita en el evento: editores de soluciones SaaS, inversores y socios como appvizer.

En medio de business y conferencias, más de 4.000 personas hacen de Dublín en la capital europea de SaaS durante unos días cada año. ¿No pudiste estar allí? appvizer ha resumido el contenido de la conferencia para que puedas beneficiarte de la experiencia de los expertos líderes en el mercado. 

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Panorama del mercado europeo SaaS

Europa ya no tiene que demostrar su lugar en el escenario mundial del SaaS. Las inversiones en empresas SaaS no han parado de aumentar en los últimos años:

• nacieron 16 unicornios;

• el monto total de inversiones por parte de los fondos se multiplicó por 2.5. Es decir, de 1.8 millardos de dólares a 4.5 millardos de dólares entre 2015 y 2019 (hasta la fecha).

Los desafíos no son los mismos que en Estados Unidos: es necesario adaptarse a cada cultura. Sin embargo, existe una tendencia: los principales editores de software están pasando al modo SaaS con el objetivo de adaptarse al mercado, tanto en los Estados Unidos como en Europa.

El SaaS se está convirtiendo en el nuevo estándar: relaciones con los clientes, finanzas, comunicación, marketing ... todos los profesionales están recurriendo al software en la nube para trabajar mejor. De hecho, esta es la misión principal de appvizer: ayudar a las empresas a encontrar las mejores herramientas para satisfacer sus necesidades de eficiencia diarias.

Desmitificar el crecimiento

Nunca ha sido tan fácil emprender en el mundo del SaaS. Pero las expectativas de los usuarios son cada vez más fuertes, al igual que la competencia. El crecimiento no despega por sí solo: ¡tener todas las herramientas a tu disposición no será suficiente para convertirte en un unicornio!

Encuentra el equilibrio adecuado entre crecimiento y rentabilidad

Olvida la visión binaria según la cual todo es posible con mucho dinero e imposible sin un centavo. Existen cientos de posibilidades entre estas dos situaciones. Un crecimiento lento con pocos medios no te lleva directamente al fracaso.

Esta dicotomía todavía está muy arraigada en la mente de las personas: debemos gastar mucho dinero para crecer rápidamente y ser rentables. Haz todo lo contrario: primero haz que tu negocio sea rentable, gestiona tus finanzas de manera sólida y luego podrás crecer más rápido.

➡️ Calcula lo que gastas: obtén el ROI de cada euro gastado y entiende de que manera será rentabilizado.

El riesgo, cuando una empresa obtiene mucho dinero a la vez, radica precisamente en esta libertad para poder hacerlo todo. Las empresas no están obligado a tomar decisiones estratégicas; corren el riesgo de dispersarse en lugar de centrarse en lo esencial (el producto o el personal, por ejemplo).

¿Product-market fit = crecimiento?

Tener un producto que cumpla con las expectativas del mercado no siempre va de la mano con el crecimiento. Si no satisface las necesidades precisas, si el posicionamiento no es correcto, si la estrategia de adquisición no es adecuada, si subestimas a la competencia ... no obtendrás el crecimiento esperado.

✅ Concéntrate en los segmentos del mercado donde están los clientes leales. Sabes responder a sus necesidades: entiende por qué, cómo, quiénes son, con el objetivo de implementar estrategias comerciales y de marketing adaptadas a otros segmentos.

¿Cuál debería ser el principal motor de tu crecimiento: el producto o las ventas?

Esta elección define qué camino debes tomar para crecer.

Si decides tomar el camino del producto: este debe satisfacer las necesidades de los usuarios finales. Apuesta a una gran base de usuarios, por ejemplo a través de suscripciones freemium para convertirlos y retenerlos con una oferta premium.

Si decides tomar el camino de las ventas: apunta a un segmento específico y adapta tu producto a este segmento. Tus clientes contribuirán al crecimiento y luego podrás dirigirte a otros mercados.*

Escalar: ¿cómo, dónde y cuándo?

¿Cuáles son los desafíos?

La primera dificultad encontrada por las scale-ups es mantener el mismo nivel de compromiso en los equipos. Lo que puede parecer obvio al principio, con un equipo muy pequeño, ¡ya no lo es cuando los equipos crecen, y más si crecen rápidamente! Encuentra los medios adecuados para mantener a tus equipos comprometidos con tu proyecto y usa la inteligencia colectiva.

Una de las claves para el éxito de las scale-ups es encontrar el equilibrio adecuado con todas las (r)evoluciones del proceso, el recorrido del cliente, la iteración del producto, todo esto manteniendo los equipos motivados siempre .

💡 No esperes una revisión anual para monitorear tus KPIs. ¡Aprende a adaptarte, hacer tests y probar nuevos métodos!

Cuanto más crezca tu empresa, más tendrás que estructurar y los procesos serán necesarios. Un equipo comprometido de empleados-embajadores puede ser suficiente cuando tu organización aún es pequeña, pero este funcionamiento encuentra sus límites rápidamente en las scale-ups.

Para finalizar: no olvides contar con la tesorería necesaria para acompañar tu hyper crecimiento. Puede parecer trivial decirlo, pero cuanto más creces, los costos se multiplican y surgen nuevos e inesperados costos.

Buenas prácticas para una internacionalización exitosa

La mayoría de las veces, una internacionalización exitosa significa la localización del producto y oficinas en el extranjero. En realidad, se trata de mucho más. Cada mercado es diferente: es esencial tener en cuenta las particularidades culturales para poder adaptarse al mercado que se desea conquistar. Tus estrategias comerciales y de marketing deben integrarlo.

👉 ¿Por qué internacionalizarse?

La respuesta es bastante obvia: aumentar los ingresos y hacer crecer su negocio. Ten en cuenta el valor de cada mercado objetivo puede brindarle antes de comenzar.

¿Cuándo?

Antes de lanzarte, el producto debe estar maduro y satisfacer las necesidades del mercado (product-market fit). Tu estrategia de lanzamiento (go-to-market) debe estar bien diseñada y adaptada a cada cultura.

El tiempo es un factor que nunca debe pasarse por alto: este tipo de proyecto a gran escala induce una transformación interna de la empresa; Es costoso a tiempo para que todo salga bien.

¿A qué mercados deberían dirigirse?

Tú defines tus criterios:

• tu presupuesto y los costos de la internacionalización,

• las restricciones legales de cada país,

• la presencia de los talentos necesarios,

• la fluidez de las operaciones,

• las zonas horarias

Prepara una lista de criterios, conoce el sitio y visita las ciudades donde planeas establecerte.

¿Cómo conservar la cultura de empresa?

La administración debe desempeñar un gran papel. Debe guiar y acompañar el cambio, no frenarlo. Tu negocio crece, tu organización cambia: no puedes pensar como cuando era un equipo pequeño. La cultura corporativa es lo que une a las personas en el trabajo: los gerentes deben guiar a los recién llegados desde el primer día de integración.

Otro punto crucial: ¡la comunicación! La información siempre debe circular en la empresa, debe ser accesible para todos  y en todo momento. Tanto si todos los equipos están en el mismo sitio, como si las oficinas están presentes en el mundo entero.

Optimiza tus procesos

Los procesos permiten que el negocio avance al mismo tiempo que eres eficaz. Los procesos conciernen la gestión de todos los servicios y oficios:

• para crear y hacer evolucionar tu producto,

• para reclutar nuevos talentos,

• para ganar nuevos clientes,

• para hacer circular información, etc.

Cuanto antes se establezcan procesos en la empresa (mientras más pequeño sea el equipo mejor) más fácil será aplicarlos a mayor escala.

El reclutamiento es uno de los procesos más temidos o al menos subestimados. Anticipa lo más posible al reclutamiento de un o de una talent manager , si es posible antes del escalar. De este modo, contarás con un activo que conozca la cultura de tu empresa y que sea capaz de reclutar al mejor talento en el momento oportuno.

Por último, si trabajas en un entorno multicultural, ten en cuenta que cada cultura tiene una forma diferente de trabajar. Los procesos deben ser adaptables a todos sus equipos.

Precios: ¿qué pasa si te equivocaste?

¿Alguna vez te has preguntado cómo reaccionarían tus clientes si tus precios duplican? Lo más probable es que la única consecuencia sea ¡el aumento de tu volumen de negocios!

Existe la tendencia a proponer precios demasiado bajos, pensando que seremos más competitivos y podremos destacar. En realidad, en el mejor de los casos, reduces tu margen de ganancias; en el peor de los casos, puedes ser percibido como incapaz de satisfacer una necesidad porque el servicio es demasiado económico.

Habla con tus clientes:

• ¿Cuáles fueron sus problemas?

• ¿Cómo resolvieron sus problemas con tu solución?

• ¿Cuánto tiempo y/o dinero han ahorrado?

✅ ¡Rápidamente te das cuenta de que el precio no es el criterio n° 1!

Vende tu producto a su justo valor: no lo subestimes. El producto evoluciona, tus equipos y tú invierten mucho tiempo, el precio también debe evolucionar.

¡Pide feedback y explótalo!

Es esencial que una empresa, independientemente de su tamaño, modelo de negocio o crecimiento, pida retroalimentación para adaptarse a las expectativas. Cualquier comentario, positivo o negativo, puede ser constructivo; ¡Debe ser tomado en cuenta!

Las expectativas siempre son más altas: tus clientes y tus empleados están listos para compartir sus comentarios con el objetivo de obtener el producto o la empresa que esperan.

Solicitar feedbacks es bueno. Utilizarlos y tomar decisiones en consecuencia, es mejor. Aprende cómo interpretar y hacer que los datos recopilados te guíen en la dirección correcta.

Tu equipo tecnológico merece ser desarrollado

El equipo de I + D es el corazón técnico de tu negocio: cuídalo, porque sin él, el producto no se mantiene. Cuanto más crece tu negocio, más crece este equipo. Esto implica costos, tiempo y consideración para retener esos talentos particulares.

Por ejemplo, en caso de error, no es necesario señalar con el dedo al desarrollador responsable. Trabaja en equipo para encontrar una solución y aprende de esta situación para anticipar mejor los problemas técnicos que puedan presentarse más adelante.

Es importante que todo el equipo comparta el mismo marco de priorización. Tu empresa avanzará mejor si la gestión y la responsabilidad de las tareas son claras y la hoja de ruta está a disposición de todos.

Crea y desarrolla la cultura de empresa con cuidado

Recluta los mejores talentos

Todas las empresas quieren que sus equipos estén compuestos por los mejores talentos. Para atraerlos, la experiencia del candidato es primordial. ¿Cuál es la experiencia del candidato? Más allá de una entrevista exitosa, tus interacciones con los candidatos en todos los canales de comunicación (correos electrónicos, redes sociales, etc.) deben reflejar los valores y la cultura de la empresa.

¿Cómo lograrlo?

• Segmenta a tus candidatos: clasifica los candidatos de acuerdo con criterios predefinidos (ubicación geográfica, competencias, tipo de contrato buscado, empleador anterior, etc.) asegurate de que recibirás a la persona adecuada para la entrevista;

• Anticipa los temas de discusión: informa a tus candidatos que deseas que tengan éxito y tranquilizalos. Por ejemplo, comparte una publicación en las redes sociales en las que habla el CEO de la compañía. Inserta este mensaje en los correos electrónicos que envías a tus candidatos, en resumen: ¡comunica!

• Destaca: brinda la atención necesaria a los beneficios ofrecidos por tu empresa.

Algunos detalles sobre los beneficios de las empresas

No se trata de ofrecerle café gratis a los empleados. Es más que eso: son todos los detalles que en realidad no son simples detalles. Aquellos que hacen que tu negocio sea atractivo para los candidatos, pero también para toda persona que pueda estar interesada en lo que tu negocio puede ofrecer.

Por ejemplo: una mutua ventajosa, un buen equilibrio entre la vida privada y profesional, y todo lo que hace que el ambiente de trabajo sea más agradable para tus empleados.

ℹ Identifica los perfiles de tus objetivos: los baby boomers y los millennials no prestarán atención a las mismas cosas. Por ejemplo, los baby boomers prestarán atención al lugar de trabajo, mientras que los millennials buscan oportunidades de capacitación y un entorno que fomente su desarrollo profesional.

No descuides la etapa de incorporación

¡Otro hito en el proceso de reclutamiento!

• Envía un correo electrónico a tus futuros colegas para brindarles información práctica (fechas, horas, lugares) y hacerles saber que todo el equipo está listo para darles la bienvenida;

• Prepara su llegada para que los recién llegados se sientan cómodos desde el primer día: la estación de trabajo debe estar operativa y, ¿por qué no?, con un café que los espera;

• Brinda documentación, ya sea en papel o digital: estos documentos de referencia ayudarán a los recién llegados a comprender mejor cómo trabajas, las herramientas que usas, la organización de tu negocio, tus procesos, etc.

💡 Todo este proceso de integración contribuye a la creación de una cultura corporativa y ayuda a fortalecerla.

Conserva tus talentos

Reclutar al mejor talento y conservarlo son dos cosas diferentes.

Como hemos visto, debes prever beneficios y ventajas que promuevan el bienestar en el trabajo, pero también fuera de las oficina.

Los estudios han demostrado que los empleados felices en el trabajo son, en promedio, 2.5 veces más rentables para su empleador.

❓ Envía formularios a los empleados y candidatos para conocer la opinión y saber si lo que ofrece tu empresa está a la altura de sus expectativas.

Crea una marca de empleador fuerte. Muestra a tus empleados que los estás considerando: todos sin excepción, incluidos los grupos minoritarios y las personas con discapacidad, por ejemplo. ¿Por qué no organizar un evento cada mes para reunir a todos los empleados y promover intercambios en un entorno informal?

¡No estigmatices el fracaso! Otorga a tus equipos el derecho a cometer errores: descubre qué funciona y qué necesitas mejorar para que todos aprendan algo. Enfatiza el espíritu de equipo: vamos de la mano, incluso en caso de falla.

Comunica con cada miembro del equipo y diles lo que está bien y lo que está mal:

• programar puntos mensuales para los empleados en período de prueba;

• no dudes en comunicar claramente con el resto del equipo cuando algunas cosas no funcionen;

• programar entrevistas individuales una vez al mes;

• fomentar una cultura de apertura través de la retroalimentación, reuniendo encuestas, opiniones, etc. : ¡deja que tus empleados hablen y mantente a la escucha para mejorar las cosas!

Trabajo remoto: ¿a favor o en contra?

¿Planeas reclutar empleados que trabajan a distancia?

La posibilidad de trabajar de forma remota es uno de los beneficios más populares entre los millennials. Sin embargo, esto puede dificultar el trabajo colaborativo. Entonces, ¿lo adoptamos o no?

Se estima que el 20% de los empleados en EE. UU. trabajará de forma remota para el 2027.

Forbes, julio 2018

Consejos para reclutar empleados que trabajarán de forma remota:

• utiliza herramientas de reclutamiento para obtener una gran cantidad de candidatos (algunas especializadas en trabajos a distancia);

• destaca tus valores y cultura corporativa para atraer nuevos candidatos gracias a una atractiva marca de empleador;

• exhibe la diversidad de tus equipos para atraer todo tipo de perfiles;

• no olvides tener en cuenta las zonas horarias.

En una de las conferencias, los oradores declararon que las herramientas de colaboración eran un requisito previo esencial para el trabajo remoto.

Entre sus herramientas favoritas, encontramos:

• Slack,

• Zoom,

• Notion,

• la suite de Google.

La información debe ser de fácil acceso: ¡los empleados no tienen que pasar tiempo buscándola!

Diversidad e inclusión

Es esencial crear un ambiente de trabajo más inclusivo. Esto es particularmente cierto en el sector tecnológico, donde la diversidad no siempre ha sido una evidencia.

Para promover la diversidad en el trabajo, no excluyas:

• mujeres,

• miembros de la comunidad LGBTIQ +,

• personas de cualquier género, religión, raza, discapacidad, etc.

En la práctica, ¿cómo integrar más diversidad en tu negocio?

• asegúrate de que tu grupo de candidatos sea inclusivo;

• brinda las mismas oportunidades a todas las candidaturas, no solo para puestos operativos, sino también para puestos gerenciales.

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Últimos consejos para destacar en el mundo de SaaS

Aquí hay algunos consejos que nos llamaron la atención durante las mesas redondas a las que asistimos. ¡Inspírate de estas buenas prácticas!

• Recompensa el desempeño.

• El tiempo no es un indicador de éxito.

• Haz pasar el potencial antes que la experiencia: una candidatura que se adapte a tu cultura de empresa será más valiosa para tu negocio que un buen currículum.

• Confía en tus equipos.

• Confía en indicadores como tu volumen de negocios, el número de clientes potenciales y visitantes de su sitio web, etc. El crecimiento puede y debe ser un objetivo, pero no refleja concretamente lo que haces si no lo acompañas con datos concretos.

Nuestra experiencia en SaaStock Dublin fue gratificante. Si no has asistido al evento, esperamos que este resumen haya sido útil. Si estuviste presente, no dudes en dejar un comentario en este artículo y agregar cualquier cosa que falte según tu experiencia.

¿Nos vemos allí el año que viene?