Salario fijo, comisión, bonificación: ¿cuánto debe cobrar un vendedor?

Comisión y venta son dos palabras que a menudo se oyen juntas.

Aunque la remuneración es naturalmente una fuerza motriz para todos, lo es especialmente en el sector de las ventas, donde los representantes tienen que redoblar sus esfuerzos para ganar, vender y superar a la competencia.

Por tanto, si el éxito de una empresa depende en parte de su personal de ventas, necesita ofrecer un paquete de remuneración motivador para impulsar el rendimiento de las ventas.

¿Qué forma de remuneración adoptar: fija, variable o ambas?

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¿Cómo se paga a un comercial? Los diferentes tipos de remuneración

Remuneración fija

Tanto si cobran comisiones como si no, los vendedores reciben un salario fijo. Además de las ventas, sus actividades incluyen tareas cotidianas como la gestión de las relaciones con los clientes, en particular la actualización de la base de datos CRM y el seguimiento de los clientes.

☝️ Naturalmente, el salario pagado al personal de ventas varía en función de su antigüedad. Según MyBizDev, el salario de un vendedor principiante (salario fijo medio) es de 23.000 euros al año.

Salario variable

Además del salario fijo, la empresa suele ofrecer un plan de retribución variable. Esto les permite ofrecer un salario fijo razonable, complementado con un componente variable que estimula y recompensa el rendimiento.

Ya sea una comisión por ventas o una bonificación por objetivos, se recompensa un porcentaje o una cantidad predeterminados en función de las ventas realizadas o los objetivos alcanzados.

☝️ Según UpToo, el salario medio en ventas en 2021 será de 51.000 euros brutos al año, incluyendo 13.000 euros en primas variables.

Comisión o bonus, ¿cómo elegir?

Para empezar, la buena noticia es que no son mutuamente excluyentes.

Una empresa puede pagar comisiones a su personal de ventas en función de la facturación alcanzada, y pagar bonificaciones en función de la consecución de objetivos de ventas adicionales.

He aquí en qué se diferencian y cuándo se aplican.

Comisión de ventas: ventajas e inconvenientes

La comisión de ventas es una remuneración variable calculada en función de los resultados. Puede ser un porcentaje del :

• de las ventas realizadas sin IVA,
• MRR (Monthly Recurring Revenue ), para las empresas que facturan suscripciones,
• margen bruto, etc.

Es adecuada para los comerciales que son responsables de las ventas de la A a la Z.

En general, la comisión se calcula desde el primer euro de la venta, pero algunos abogan por definir un umbral de activación, cuando hay un salario fijo.

👍 Las principales ventajas de la comisión de ventas son :

• es fácil de establecer, calcular y comprender tanto para el vendedor como para el departamento de nóminas ;
• permite un aumento significativo de la parte variable del salario, lo que la convierte en una gran palanca de motivación.

👎 El mayor inconveniente es que la remuneración se basa en el volumen de negocio, lo que puede empujar a los comerciales a vender cada vez más, en detrimento de los objetivos de relación con el cliente, que cada vez están más en el centro de las estrategias.

También existe el riesgo de desigualdad entre los vendedores, con una remuneración fácil para los que ya tienen una cartera muy desarrollada y que pueden desencadenar ventas recurrentes (lo que a veces se describe como "rentas de situación").

Bonificaciones por objetivos: ventajas e inconvenientes

También conocidas como primas, las primas por objetivos recompensan no sólo el crecimiento de las ventas, sino el rendimiento del equipo de ventas. Por lo tanto, se basan en indicadores cuantitativos y cualitativos, a diferencia de las primas basadas en comisiones.

La paradoja es que los indicadores cualitativos deben ser cuantificables. Si no se pueden medir, ¡es difícil calcular una bonificación!

Ejemplo de indicadores de calidad cuantificables

• la evolución del índice de satisfacción de los clientes
• la proporción de ventas generadas por nuevos clientes.

La bonificación por objetivos se adapta mejor a los vendedores que no son los únicos responsables de las ventas. Se define a lo largo de un periodo, y el objetivo se reajusta al principio del periodo siguiente (mes, trimestre).

Se calcula en función de si se ha alcanzado un objetivo, y a veces si se ha superado, y también puede tener un tope.

Por ejemplo: se concede una bonificación de 100 euros al mes si se registran 10 nuevos clientes durante el mes. Si al final del periodo se han registrado 11 nuevos clientes, la bonificación puede calcularse del siguiente modo: 110% del objetivo, es decir, 100 x 1, 10 = 110 euros de bonificación.

👍 La ventaja de la bonificación es que fomenta el desarrollo de las ventas, pero también la consecución de otros objetivos igualmente estratégicos.

👎 Pero el sistema de bonificaciones es más difícil de establecer y calcular: ¿quién puede beneficiarse de él, el equipo de ventas, también el de marketing? Y en función de qué objetivos? Cómo conseguir que esos objetivos sean motivadores pero realistas, para no provocar el efecto contrario?

¿Cómo definir el plan de remuneración del equipo de ventas?

Definir una estrategia de remuneración basada en objetivos

Ya ha comprendido las ventajas y los inconvenientes de las comisiones y las primas.

Todo depende de la estrategia comercial y de marketing en vigor: ¿se trata de desarrollar las ventas o la calidad del servicio? ¿Volumen o valor?

Es más, en algunas empresas, el equipo de ventas puede estar dividido en función de misiones y objetivos comerciales distintos:

• El SDR (Sales Development Representative) se encarga de generar oportunidades de venta (leads), cualificarlas y luego prospectarlas.
  ▶ ️ Debe fijarse una bonificación en función del número de clientes potenciales cualificados enviados al Æ.
  
  
• Un gestor de cuentas de clientes, o Æ (Ejecutivo de Cuentas), convierte el prospecto en cliente.
  Realiza la venta. Puede recibir una comisión calculada sobre la base de las ventas sin IVA generadas, o una bonificación basada en el número de contratos firmados.
  
  
• El CSM, Customer Success Manager, es el comercial que acompaña al cliente después de la venta, desde la incorporación hasta el soporte, para garantizar su satisfacción.
  ▶️ El bonus de este profesional puede valorarse en función de la tasa de fidelización, o del NPS por ejemplo (tasa de recomendación).

Determinar el sistema de remuneración

En función de tu modelo de negocio, tanto si acabas de lanzarte como si tu situación es a largo plazo, plantéate estas preguntas. ¿Es mejor :

• mezclar salario fijo y comisión sobre ventas, o pagar únicamente en comisiones?
• ¿Debe optar por una comisión limitada u ofrecer una comisión escalonada?

Salario fijo y salario variable

▶️ Un salario fijo retribuye las aptitudes del vendedor. Si es demasiado bajo, no solo puede complicar su contratación, sino también minar la motivación del vendedor. Si es demasiado alto, también puede reducir su implicación en el desarrollo de la cartera de clientes o las ventas.

Cuidado: aunque haya un elemento de retribución variable, el salario fijo no debe ser inferior al salario mínimo.

▶️ El 100% de retribución variable existe, pero es arriesgado para la calidad de la relación con el cliente y el esfuerzo que el vendedor invertirá en ella.

Solo se aplica a vendedores autónomos o subcontratados, que es más probable que quieran vender mucho y rápido que vender bien. Un vendedor a comisión también puede sentirse inseguro económicamente, lo que tarde o temprano le llevará a buscar una remuneración más cómoda y menos estresante en otra parte.

Comisión con tope o escalonada?

▶️ La comisión es un sistema de remuneración que recompensa el rendimiento para motivar a los vendedores a cerrar el mayor número de ventas posible.

Con un tope, puede ser una forma interesante de evitar la "fiebre del oro" y permitir a la empresa estimar y controlar el presupuesto dedicado a remunerar a los vendedores.

Sin embargo, puede frenar el rendimiento de las ventas una vez alcanzado el objetivo. Pero el tiempo que no dedican a buscar nuevas ventas también pueden aprovecharlo para mimar a sus clientes, ¡y desencadenar nuevas ventas más adelante!

▶️¿Qué pasa con las comisiones escalonadas? ¿Cómo funcionan?
Por ejemplo, un vendedor recibe el 100% de la comisión si alcanza entre el 80% y el 100% de su objetivo, y el 125% si alcanza entre el 100% y el 150% de su objetivo. El riesgo en este caso es que se conformen con alcanzar el 80% de su objetivo para recibir su comisión íntegra.

¿Cómo se calcula el sistema o plan de comisiones?

1. Defina la base de la comisión: determinados productos o servicios con márgenes bajos pueden quedar excluidos del plan de comisiones, por lo que debe elaborar una lista de los que pueden recibir comisiones.
   
   
2. Definir el porcentaje de comisión: puede ser fijo, pero también puede variar en función de la dificultad de vender un producto concreto, en cuyo caso habría que elaborar una escala de comisiones.
   
   
3. Elegir una comisión limitada, escalonada o progresiva: las comisiones pueden ser limitadas, pero también pueden incrementarse una vez alcanzado un determinado volumen de negocio. Depende de usted ver qué es lo que motiva más a sus tropas y ajustarlo en consecuencia.
   
   
4. Elija el periodo de comisión: ¿mensual, trimestral? ¿semanal? Los periodos demasiado largos no son eficaces, ya que los vendedores necesitan ver los resultados de su trabajo con regularidad.
   
   
5. Al final de cada período, calcule el importe que se pagará al comercial, en función de la comisión base, multiplicada por la tasa o tasas aplicables, si hay varias.

☝️ Para ahorrar tiempo y evitar errores, le recomendamos que utilice un software de gestión de ventas como EBP Gestion Commerciale. Esta herramienta le permite optimizar toda su cadena de ventas, incluida la gestión de sus vendedores: tiene en cuenta su baremo de comisiones y el tipo de comisión (sobre volumen de negocio alcanzado o cobrado, etc.) para remunerar fácilmente a su equipo de ventas.

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¿A cuánto ascienden las comisiones de un vendedor?

He aquí un ejemplo de baremo de remuneración para los vendedores que trabajan en el sector del software en línea, basado en las tendencias de 2021 observadas por UpToo:

Definir la comisión es más complejo que un simple porcentaje, porque también depende del salario fijo ofrecido. La clave es encontrar el equilibrio adecuado entre el rendimiento de las ventas y el bienestar de los empleados, para fomentar el compromiso a largo plazo.

Sea cual sea el sistema de remuneración, sea transparente con su equipo. La escala salarial y de comisiones debe ser clara y comunicada para lograr el efecto motivador deseado.