Prospección comercial: ¡prepárate para la conquista de nuevos clientes!

¿Qué es la prospección comercial y para qué sirve? ¿Cómo prospectar de manera efectiva? Prospección de mercado, prospección de seguros o prospección comercial, el objetivo final es perennizar y rentabilizar una empresa. El aumento del volumen de negocios, de las cuotas de mercado y el conocimiento de la clientela son los objetivos a corto y mediano plazo.

E incluso si la fidelización es una práctica más rentable (los números varían según los estudios, pero la media es 5 a 10 veces más barato), no es suficiente, debemos buscar o atraer nuevos clientes para compensar la inevitable partida de algunos clientes actuales (fenómeno de desgaste).

La prospección es, por lo tanto, una cuestión de crecimiento y supervivencia. Pero no te preocupes: recopilamos algunos de los desafíos de la prospección comercial, las etapas de un plan de prospección, los canales para explotar y las técnicas a tu disposición.

Buenas noticias: ¡existen soluciones para simplificar algunas tareas tediosas y permitirle a tu empresa concentrarse en su valor agregado!

Spoiler: optimizarás tu tasa de prospección y de detección de nuevas oportunidades...

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¿Qué es la prospección comercial?

Prospección: significado

¿Qué es la prospección? Es un enfoque comercial que consiste en identificar primero nuevos clientes potenciales y luego contactarlos para cerrar un trato.

La operación es efectiva y el retorno de la inversión es interesante si los prospectos están calificados, es decir, si corresponden con tu objetivo, si tienen una necesidad potencial, un presupuesto que pueda corresponder con tu pricing y que, además, se ha logrado identificar al interlocutor ideal (en el caso del BtoB).

Los desafíos

El entorno de cualquier negocio, a menos que sea un nicho, está marcado por una fuerte competencia y una evolución constante de prácticas y costumbres.

Los clientes son cada vez más volátiles, debido al aumento de la oferta, especialmente con el desarrollo de internet.

Es por eso que los vendedores deben desarrollar un verdadero know-how, porque la misión de prospección es muy extensa y abarca:

• La búsqueda de contactos.

• La calificación de los prospectos para que sean relevantes.

• La comprensión de sus necesidades, expectativas y prácticas.

• La inteligencia competitiva, gracias a la prensa especializada y a los eventos profesionales (conexiones o networking).

• La creación de un nexo con el prospecto.

• La comunicación de los beneficios de la marca y de tus valores (por ejemplo, el storytelling).

• El desencadenamiento de una acción (hacer citas, comprar el producto, etc.).

• Los informes con información clave para su utilización posterior y el rastreo de la relación con el cliente.

Técnicas de prospección comercial

Existen muchas técnicas conseguir nuevos clientes. Estas deben ser elegidas en función de los objetivos de la empresa y los medios y recursos de los cuales se dispone. 

Fuente: @Global Exportise

Diferentes tipos de prospección

Prospección BtoB (Business to Business), prospección BtoC (Business-to-consumer/público en general), el propósito es el mismo:

• Crear una base de datos de prospectos.

• Calificarlos.

• Convertirlos en clientes.

¡Sin embargo, la prospección ha evolucionado!

Ahora podemos oponer la prospección activa (push → ir hacia el cliente) a la prospección pasiva (pull ← atraer al cliente, técnica de inbound marketing), y la prospección análoga (tradicional) a la prospección digital.

Es un hecho, los prospectos son estimulados a través de diferentes canales y son cada vez más exigentes. En efecto, los canales que utilizan y, en consecuencia, a través de los cuales pueden ser contactados también son muy numerosos.

Por lo tanto, una verdadera estrategia comercial es imprescindible. Pero, ¿cómo llegar hasta ellos? ¿A través de cuál medio? En resumen, ¿cómo prospectar?

Te presentamos algunas técnicas de prospección comercial, desde las más tradicionales hasta las más recientes.

Prospección comercial en el terreno

La prospección directa, puerta a puerta, captación… lleva mucho tiempo y no siempre es rentable.

De hecho, genera desplazamientos y, por lo tanto, gastos, para resultados aleatorios.

Los vendedores se enfrentan a las barreras de la recepción, o a la agenda ya ocupada de los prospectos que se desea abordar.

¿La ventaja? Pone cara a una propuesta comercial, la hace humana. Pero a menudo se asemeja al forcing y no forma parte del espíritu digital. 

La prospección comercial en salones y ferias

La ventaja de esta prospección es que los profesionales y particulares esperan ser interpelados con ofertas comerciales y descubrir nuevas ofertas.

El objetivo también suele ser bastante calificado. En las ferias de bienes raíces, los visitantes serán más receptivos a los servicios de diseño de interiores, por ejemplo. La prospección es coherente, esperada y, por lo tanto, menos intrusiva.

Prospección telefónica

El phoning, es una técnica que siempre es efectiva, tiene sus ventajas y desventajas:

• Es una forma rápida y directa de contactar clientes potenciales, al mismo tiempo que facilita la interacción.

• Es económico y medible.

• Puede dar una sensación de intrusión, de acoso, a veces de amateurismo cuando se subcontrata el servicio.

• Requiere recursos humanos sustanciales.

Prospección por envío de SMS masivos

La publicidad directa es una técnica anticuada. Pero el envío de mensajes promocionales por SMS no. El canal telefónico, especialmente con el uso intensivo de teléfonos inteligentes, se ha convertido en una necesidad.

El envío masivo no impide la personalización, gracias a herramientas adaptadas y conectadas a tu base de datos.

El mensaje tiene la ventaja de ser muy corto, puede ser leído incluso si no ha sido abierto, por lo tanto, se convierte en un canal con mucho impacto. Desafortunadamente, a menudo se percibe como spam.

🧐 Todos estos métodos probados aún funcionan, con resultados más o menos positivos. Pero evidentemente, ya no podemos perder la prospección comercial digital de vista. ¡Internet se ha convertido en el primer canal de información para los clientes después de todo!

En combinación con otras técnicas, la prospección digital ahorra un tiempo valioso y califica a los prospectos de manera más efectiva.

Prospección con emailing

Es un medio de prospección muy importante en la gestión de la relación con el cliente, el correo electrónico es publicidad directa para adquirir / relanzar clientes y crear nexos. Pero tiende a ser más adecuado para la fidelidad que para la prospección, ¡las ofertas generalmente terminan en la basura!

Nuestro consejo: combina las técnicas de prospección para una mayor eficiencia, por ejemplo, genera clientes potenciales a través de una campaña de correo electrónico o de comunicación en las redes sociales y vuelve a contactarlos por teléfono para profundizar en sus necesidades. Por lo tanto, el intercambio es más natural que con un primer contacto en frío.

El Social Selling

El Social Selling se refiere al conjunto de prácticas que implican el uso de redes sociales profesionales para la generación de ventas.

Linkedin, Twitter, Facebook son terrenos de caza para encontrar nuevos contactos, pero también información cualitativa para crear un primer contacto fructífero. Las redes sociales dan indicaciones muy interesantes sobre el comportamiento de compra de los prospectos.

En una estrategia de inbound marketing, las redes sociales y los correos electrónicos también permiten crear y compartir contenido informativo para atraer al cliente potencial y eventualmente comunicarle ofertas comerciales.

Los botones de "Call-to-action" lo alientan a suscribirse a un boletín informativo o a solicitar una cotización.

Entonces el contacto emana de él, dándole la opción de dar el primer paso, acción apreciada por los leads.

Sea cual sea el tipo de prospección que optes por poner en práctica, asegúrate de construir un plan adaptado a tu estrategia comercial. Para tal fin, te ofrecemos una plantila para prospección de cliente en PDF, la cual podrás descargar gratuitamente y personalizar:

Las 8 etapas de la prospección

Es esencial elaborar una estrategia de ventas consistente basada en tus productos o servicios, tu público objetivo y tu industria.

El plan de prospección define las diversas etapas del enfoque comercial, los métodos que parecen más juiciosos según la empresa, así como las herramientas más efectivas y disponibles.

Estas son las 8 etapas esenciales:

Etapa # 1️⃣ ☛ Definir los objetivos: ¿ganar nuevos prospectos, aumentar las perspectivas actuales, cuántos por semana, cuál es el volumen de negocios?

Etapa # 2️⃣ ☛ Definir lo que deseas comunicar.

Etapa # 3️⃣ ☛ Preparar el archivo de prospección: búsqueda, actualización periódica, segmentación.

Nuestro consejo: respeta el RGPD durante la recopilación y conservación de los datos de tu cliente potencial: no serás menos eficaz y evitarás sanciones innecesarias.

Etapa # 4️⃣ ☛ Elegir las técnicas de prospección, según el objetivo, para optimizar las oportunidades y la rentabilidad de las campañas de prospección.

Nuestro consejo: tienes que estar donde están tus clientes potenciales. Para esto, analizar el recorrido del cliente es fundamental.

Etapa # 5️⃣ ☛ Desarrollar el argumentario de ventas.

Etapa # 6️⃣ ☛ Contactar al cliente potencial (contacto físico, telefónico, email, etc.).

Etapa # 7️⃣ ☛ Seguir la relación con el cliente.

Etapa # 8️⃣ ☛ Analizar las estadísticas compiladas en un tablero comercial.

Nuestro consejo: la mayoría de los vendedores utilizan las mismas técnicas de prospección, por lo que serán los pequeños detalles los que marquen la diferencia. Una mala estrategia conducirá a fracasos, esto desmotivará rápidamente a tu fuerza de ventas.

Es esencial analizar progresivamente lo que funciona y lo que no funciona, y adaptar los métodos y las herramientas.

Canales de prospección

Son múltiples y varían fundamentalmente según tu sector de actividad y tus prácticas. Hablamos de sales enablement o de herramientas para la prospección.

Documentación de calidad

Folleto en papel, o presentación en PDF, se sintetiza la principal información sobre la empresa y los productos. El vocabulario y la ortografía son impecables, el diseño agradable, simple y distintivo. Lo mismo para la tarjeta de visita. La documentación constituye un material de apoyo para ti y, además, puedes dejarsela al cliente potencial.

Un sitio web completo y atractivo

Con un diseño moderno, preferiblemente, se trata de compilar gran parte de la información que pueda interesar al prospecto. También te permite establecer un primer contacto, gracias a un formulario, por ejemplo. Se trata de un escaparate que demuestra tu profesionalismo y la calidad de tu oferta.

Testimonios de clientes, opiniones y referencias

Definitivamente es una ventaja para cualquier empresa, puedes presentarlos en el folleto, el website o un blog.

Las opiniones de los consumidores se toman cada vez más en cuenta antes de pasar al acto de compra.

El 88% de los consumidores consulta reseñas de clientes en línea, foros o blogs antes de realizar una compra.

IFOP

Y, ¿por qué no dar a tus clientes la oportunidad de dejar una nota? Existen plataformas que lo hacen por ti.

Soporte móvil

Smartphone, tableta, ordenador portátil, el comercial debe estar equipado para consultar la documentación de la empresa, completarla, acceder a la base de datos de clientes, procesar correos electrónicos, todo con total movilidad.

Todas estas herramientas son conceptos básicos esenciales. Sin embargo, tu equipo de venta también debe poder confiar en un software de gestión completo e intuitivo, para ahorrar tiempo en la prospección y poder centrarse en las relaciones con los clientes y la lealtad.

Un sistema en línea pensado para la prospección 

Nuestro consejo es optar por un servicio SaaS (Software as a Service) que satisfaga las necesidades de los profesionales conectados y móviles.

El software de prospección en modo SaaS puede ofrecer:

• Herramientas predictivas gracias al Sales Intelligence.

• Multiplicación de las funcionalidades gracias a la posible integración de módulos de facturación, CRM, marketing por correo electrónico, etc.

• Capacidades evolutivas según avances tecnológicos y estándares vigentes.

• Espacios de colaboración para trabajar en conjunto con personal de ventas, marketing y atención al cliente, y para compartir información comercial.

• Centralización de la multiplicidad de canales de comunicación y prospección (correos electrónicos, llamadas, chat, etc.).

• Posibilidad de realizar informes de oportunidades para analizar y adaptar las técnicas, pero también para informar a la gerencia de ventas y establecer objetivos.

• Paneles de control para garantizar una supervisión óptima de la relación con el cliente.

• Sincronización de la información en tiempo real.

• Interoperabilidad con herramientas como calendario, gestor de tareas, etc.

• Geolocalización y despacho de prospectos al buen comercial.

• Puntuación para ordenar una lista de prospección de acuerdo con la madurez del prospecto.

• Funcionalidades de automatización de marketing: automatización de acciones de marketing (recordatorios, mensaje de bienvenida, etc.).

Un CRM especializado 

Ya sea para crear una base de datos, actualizarla, completarla con información clave (obtenida durante las citas o llamadas) o seguir la evolución de las campañas y tener un historial de los intercambios con clientes, el software CRM es imprescindible.

El CRM tiene la ventaja de permitir:

• El uso colaborativo para que todos los interesados tengan visibilidad sobre la relación con el cliente.

• La centralización e historización de interacciones.

• La personalización de intercambios.

• El análisis del desempeño del negocio.

La herramienta CRM centraliza la información comercial calificada, pero también constituye un espacio de trabajo unificador donde cada equipo participa en la misma estrategia de relación con el cliente.

Forcemanager es un CRM que ofrece una variedad de características para optimizar el trabajo de los equipos de ventas: estadísticas para la calificación de leads y la toma de decisiones estratégicas. Con Forcemanager las empresas más pequeñas acceden al mismo nivel de competitividad que las grandes.

Forcemanager es un CRM móvil muy fácil de usar. Su tecnología se desarrolla constantemente para ofrecer una amplia gama de funcionalidades avanzadas como la gestión de pipeline para el flujo de conversión de leads y el GoalManager para visualizar el estado de los objetivos en tiempo real.

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Un software de gestión comercial

Un ejecutivo de ventas debe estar bien organizado y poder planificar sus operaciones con facilidad. También debe poder contar con una herramienta que garantice la trazabilidad y el seguimiento de la prospección, así como el trabajo colaborativo con todos los servicios involucrados en la relación con el cliente.

Kizeo Forms Venta es un software para la gestión comercial. El back office permite a los equipos sedentarios configurar la herramienta, al mismo tiempo la aplicación hace un seguimiento de los ejecutivos de ventas móviles. El objetivo es garantizar informes efectivos, incluso offline, y una comunicación eficaz con la sede en tiempo real. Kizeo Forms Venta permite no solo estandarizar la entrada de datos, sino también definir campos obligatorios y personalizar (y digitalizar) la documentación.

La herramienta se adapta a las necesidades de la empresa al proponer una oferta flexible. Además, es posible personalizar la interfaz: ¡añade el logotipo y los colores de la empresa! 

Kizeo Forms Venta se compone de dos plataformas complementarias.

1. El sitio web para crear formularios y recuperar datos. 

2. La aplicación móvil para la recogida de datos en terreno.

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Calidad más que cantidad

¡Bienvenido a la era de los datos inteligentes! Encontrar nuevos clientes significa definir una estrategia de desarrollo empresarial coherente y cualitativa.

Ya no se trata de enviar 10.000 correos electrónicos para ganar 3 clientes, sino de:

• contactar a prospectos relevantes,

• en el momento adecuado,

• por el canal apropiado,

• y proporcionarles una propuesta personalizada.

Esto no requiere mucho más tiempo, pero sí de las herramientas adecuadas y, especialmente, de la construcción de un plan de prospección.

Las prospectos no son bombardeados con mensajes inútiles (esto sólo daría una mala imagen) y los vendedores no rozan el burn-out o la desmotivación por culpa del rechazo de 9.997 personas.

Por supuesto, las técnicas tradicionales no deben salir completamente del panorama, ¡haz malabarismos entre las posibilidades que ofrece la tecnología y las técnicas de prospección más tradicionales!

Por eso nuestro último consejo, explotar la prospección "pasiva": un sistema de patrocinio da la oportunidad a tus clientes de recomendarte a nuevas prospectos, a cambio de una gratificación, en caso de conversión, por supuesto. Una técnica WIN/WIN que llenará tu archivo de prospectos y retendrá a tus clientes actuales.

Y tú, ¿cuáles son tus técnicas de prospección comercial? ¿Eres más digital, o más de la vieja escuela, o ambos? ¡Feliz prospección!