Los 7 pasos fundamentales de un ciclo de ventas B2B
La noción de ciclo de venta B2B se utiliza generalmente para designar todas las etapas de una venta más o menos compleja realizada en un contexto B2B.
En ámbitos de venta complejos, un ciclo de venta puede durar a veces meses. Por eso es esencial entender claramente en qué consiste y las diferentes etapas del proceso.
Un mismo ciclo de venta puede movilizar a numerosos actores con funciones diferentes tanto del lado del vendedor como del lado del comprador (prescriptores, usuarios, responsables de la toma de decisiones, compradores, ...). Es más, un ciclo de ventas B2B requiere que tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajen juntos.
¿Tiene curiosidad por saber cómo tranquilizar a su cliente potencial? ¿Quiere saber cómo cerrar una venta? Estás en el lugar adecuado. Appvizer te lleva de paseo por los tumultuosos mares de los ciclos de ventas B2B.
¿Qué es un ciclo de ventas B2B?
Definición
Para entender qué es un ciclo de ventas B2B, primero tenemos que entender qué es un ciclo de ventas.
El ciclo de ventas se define como todas las etapas que hay que seguir para convertir a un cliente potencial en cliente. Requiere una estrategia precisa y una metodología a seguir que le permita
- enmarcar y controlar lo mejor posible sus acciones de venta,
- evaluar tus resultados (por ejemplo, puedes analizar la duración de tu ciclo de ventas de un mes a otro, o compararlo con el de empresas de la competencia )
- detectar posibles puntos débiles e identificar áreas de mejora.
Por lo tanto, es importante que cada empresa dedique tiempo a establecer su propio ciclo de ventas, a "cartografiarlo", con el fin de determinar el mejor enfoque a seguir para alcanzar el objetivo final: ¡conseguir la firma del contrato de venta!
Lleva tiempo tranquilizar a un cliente potencial y generar confianza. Mientras que una simple venta es un contrato entre dos personas que no volverán a cruzarse, un embudo de ventas B2B complejo requiere una verdadera colaboración entre las dos partes.
¿Cuál es la duración de un ciclo de ventas B2B?
La duración del ciclo de venta en B2B es proporcional a lo que está en juego en la compra para el cliente potencial.
Por lo general, un ciclo de ventas B2B se compone de 7 etapas fundamentales.
Etapa 1: Prospección de ventas y generación de clientes potenciales
Esta primera etapa del proceso de venta consiste en la búsqueda de clientes potenciales. Esto significa identificar a las personas, empresas u organizaciones susceptibles de estar interesadas en su oferta comercial, utilizando diferentes canales como:
- marketing, especialmente inbound marketing,
- redes sociales profesionales como LinkedIn,
- reuniones cara a cara durante eventos profesionales,
- prospección puerta a puerta o sobre el terreno, etc.
Una vez identificados los clientes potenciales, es el momento de establecer el primer contacto:
- por llamada telefónica
- por correo electrónico,
- en las redes sociales profesionales, etc.
Etapa 2: Descubrimiento
Desde el principio, el departamento de ventas recopila la información necesaria para conocer el perfil del cliente potencial o de la empresa. Esto es fundamental para la cartera de clientes.
Así se garantiza que el cliente potencial o la empresa se corresponde con su buyer persona. Por ejemplo, ¡no hay necesidad de perder tiempo negociando con una organización que no tiene el presupuesto para comprar su solución! Debe dirigirse a clientes que sean relevantes para lo que usted ofrece.
Recuerde que el coste de adquisición de un cliente cac no es barato, así que asegúrese de encontrar los perfiles adecuados.
Paso 3: Cualificación
Un enfoque de ventas eficaz debe estar orientado a las necesidades del cliente potencial, y no en torno al producto o servicio ofrecido.
Para identificar estas necesidades, la fuerza de ventas intercambia con el cliente potencial, utilizando preguntas abiertas para identificar los problemas a resolver:
- ¿Tiene problemas con su proveedor actual?
- ¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo?
- ¿Qué le gustaría cambiar ahora para alcanzar esos objetivos?
Paso 4: Presentación
Durante este cuarto paso, se presenta al cliente potencial un argumento de venta basado en las necesidades identificadas anteriormente: "Entendemos que tiene un problema concreto. Nuestra oferta puede responder de tal o cual manera".
Gracias a este enfoque centrado en el cliente, personalizas la presentación de tus productos o servicios para que tu discurso sea más impactante y despierte el interés de tu interlocutor.
Consejos: Consulta nuestra guía de conversión de leads para tener una idea para tu discurso.
Paso 5: Gestión de objeciones
Existe la posibilidad de que tu interlocutor plantee objeciones (el precio de tu solución, la falta de interés por el valor añadido, la resistencia al cambio, etc.).
Te corresponde a ti responder a ellas, utilizando un enfoque positivo basado en la escucha de sus necesidades y fuentes de motivación. Por ejemplo, si a tu interlocutor le preocupa el elevado precio de tu producto, recuérdale el excelente ROI que obtendrá al utilizarlo.
💡 También es probable que te enfrentes a objeciones recurrentes. Merece la pena recogerlas y compartirlas con el resto de tus comerciales, para construir juntos un discurso de venta que las contrarreste.
Paso 6: Cierre
Este último paso marca la conclusión de la venta, o cierre, mediante la firma de un contrato, el pago de una factura, etc.
En esta fase deben abordarse todas las objeciones expresadas por el cliente y aclararse los siguientes pasos del proceso.
Paso 7: Seguimiento
El seguimiento de su nuevo cliente y el despliegue de acciones de fidelización (acciones de marketing en particular) es una excelente palanca de rentabilidad para su empresa.
No sólo los mantiene en su cartera de clientes... ¡sino que también tiene muchas posibilidades de que le recomienden a su red de contactos! Este es el principal objetivo del boca a boca.
Debe mantener contentos a sus clientes en la medida de lo posible para futuros acuerdos potenciales.
5 consejos para dominar su ciclo de ventas B2B
Consejo nº 1: Identifique su propio ciclo de ventas
Cada organización tiene sus propias especificidades. En consecuencia, la estructura del ciclo de ventas, así como su duración, pueden variar de una empresa a otra.
Depende de ti identificar tus propios procesos para ganar rendimiento e integrar más fácilmente a las nuevas contrataciones.
💡 Céntrate en:
- El feedback de tus equipos. Cómo están estructurados? Qué medios (canales, herramientas, pitch, etc.) utilizan?
- Sus resultados en términos de generación de leads, el número de cierres, el tiempo del ciclo de ventas, etc.
Consejo nº 2: Definir objetivos claros
Si el objetivo de un ciclo de ventas B2B es mejorar en última instancia el rendimiento de las ventas, es más fácil optimizar las acciones si se persiguen objetivos claros y predefinidos (reducir el tiempo de procesamiento de los clientes potenciales, acortar el ciclo de ventas general, etc.).
Consejo nº 3: Estructure sus equipos de ventas
Hoy en día, los departamentos de ventas son cada vez más complejos y cada uno de ellos está cada vez más especializado. No es raro ver dentro de una misma división
- ingenieros de preventa encargados de la preventa, incluida la inteligencia estratégica y competitiva,
- un equipo dedicado a la prospección telefónica,
- otro equipo encargado de las fases de cualificación a cierre,
- gestores de cuentas(Customer Success Managers) que gestionan las relaciones postventa con los clientes y su fidelización.
Consejo nº 4: Céntrese en sus clientes potenciales
Conocer el perfil de tus prospectos, sus necesidades, así como su posición en el proceso de compra, significa ser capaz de identificar la forma más relevante de dirigirte a ellos.
Al mismo tiempo, evite centrar sus discursos y presentaciones de ventas en su propia empresa. El cliente debe seguir estando en el centro de tus preocupaciones, y tu papel es acompañarle y ayudarle a resolver sus problemas.
💡 ¿Por qué no apoyarte en buyer personas para identificar el perfil y los intereses típicos de tus clientes potenciales?
También es posible comprar información de personas, para que puedas dirigirte a prospectos que estarán interesados en tu servicio. ZoomInfo es una potente solución de prospección que le permite relacionarse con clientes potenciales conociendo sus antecedentes y lo que buscan. Con eso en mente, puedes responder a sus necesidades y convertirlos en clientes potenciales.
Consejo nº 5: Utilice el software adecuado
Utilizar el software de gestión de ventas adecuado, como una herramienta CRM (gestión de las relaciones con los clientes), permite a los equipos de ventas ahorrar tiempo en tareas administrativas. Esto les permite centrarse en la propia relación con el cliente, que genera más valor.
Además, el software CRM automatiza la gestión y facilita el análisis de las bases de datos de prospectos y clientes para
- centrarse en los clientes potenciales más interesantes, gracias a las funciones de puntuación,
- identificar los pasos comerciales que hay que dar para conservar a los clientes
- visualizar las repercusiones concretas de sus acciones en el comportamiento de compra.
¿Listo para sus ciclos de venta B2B?
Gracias a nuestros consejos ya deberías estar preparado para afrontar y preparar perfectamente tus ciclos de venta B2B.
¿Tienes algún consejo que compartir? Háznoslo saber en la sección de comentarios más abajo.
Artículo traducido del inglés