Métodos de previsión de ventas: La guía definitiva
Como en cualquier proceso presupuestario, es necesario estimar las ventas futuras de productos y servicios en el mercado propio. Los métodos de previsión de ventas ayudan a su empresa a anticiparse a posibles problemas. Cuanto antes esté preparado para afrontar los problemas, mejor reaccionará.
Hay una diferencia real entre darse cuenta de un problema cuando acaba de aparecer y reaccionar al cabo de un tiempo. La previsión de ventas permite saber qué es posible y qué no lo es.
Menos de la mitad de las previsiones de ventas se traducen en ventas ganadas (fuente). Es decir, que es necesario ser lo más preciso y realista posible. De hecho, no es posible realizar una previsión de ventas perfecta. Sin embargo, el objetivo es acercarse lo más posible a la realidad.
¿Le interesa mejorar sus ventas y reducir sus pérdidas? En este artículo encontrará una guía completa sobre los diferentes métodos de previsión de ventas.
¿Qué es la previsión de ventas y por qué es importante?
Definición
Los métodos de previsión de ventas son formas de estimar las ventas futuras basándose en datos pasados y estudios comparativos correspondientes a un sector de actividad concreto.
La previsión de ventas permite a las empresas generar los datos necesarios para preparar planes y estrategias de futuro.
Una de las ventajas de la previsión de ventas es que permite a su empresa prever los ingresos futuros en periodos de tiempo específicos para asignar mejor los recursos. Por lo tanto, su empresa también puede desarrollar proyectos y planes basados en estos datos y, en última instancia, contribuir al crecimiento de su negocio.
Su importancia
La previsión de ventas influye en muchas de las decisiones que debe tomar su empresa de varias maneras, entre ellas la de proporcionar los datos que respalden esas decisiones.
Los objetivos de ventas encabezan la lista de consideraciones clave. Son las cifras mínimas de ventas a las que debe aspirar cada vendedor o equipo de ventas para contribuir a los proyectos y, lo que es más importante, a los objetivos de la empresa.
Por lo tanto, la previsión de ventas permite a una empresa fijar sus objetivos con precisión. Gracias a unos objetivos precisos y realistas, el equipo de ventas trabaja con mayor eficacia y contribuye al éxito de la empresa.
¿Cómo prever las ventas? 5 métodos de previsión de ventas
Existen varias técnicas para realizar previsiones de ventas. A continuación encontrará 5 ejemplos de métodos utilizados con frecuencia.
1. Utilizar datos históricos de previsión
Con la voluntad de mantener un proceso de mejora continua, el primer método posible para prever las ventas sería utilizar los datos ya existentes.
Los datos históricos son una forma rápida y eficaz de esbozar previsiones mensuales, trimestrales o anuales. Lo que se hace es consultar los datos del periodo anterior y suponer resultados idénticos o mejores.
Algunos datos que recojas a lo largo de tu recorrido pueden ser esenciales y potencialmente reutilizables, por lo que no debes dudar en utilizar información como:
- Competidores a los que tienes que enfrentarte y sus servicios
- Tipos de clientes y sus hábitos
- Qué presupuesto se ha concedido para un determinado periodo de tiempo
- Etc.
Utilizar tus propios datos de intención o comprarlos a terceros puede ser una forma eficaz de recopilar información relevante que te ayude.
Los datos de ventas pasadas pueden utilizarse para predecir el rendimiento futuro de su empresa. Sin embargo, los datos históricos no tienen en cuenta los cambios a los que se enfrenta actualmente su empresa o el mercado. ¿Es la demanda la misma que hace un año? ¿Sus competidores son los mismos o han cambiado algo en sus campañas? ¿Hay nuevas tendencias?
Debe utilizar los datos históricos de las previsiones como apoyo, no como pilar principal.
Para entender cómo preparar unas buenas ventas, puedes consultar nuestra guía para construir guiones de venta cruzada y ejemplos de emails de argumentación de ventas
2. Pregunte a sus representantes
Para acelerar su canal de ventas, debería confiar la estimación de sus previsiones de ventas a sus representantes de ventas. Ellos son los que están en primera línea y, por lo tanto, deben ser los que realicen las previsiones. Con su experiencia sobre el terreno, podrán evaluar de forma más realista lo que es posible y lo que no.
Otorgándoles esta función, y no a los jefes de ventas, seguramente obtendrá un análisis más preciso del mercado y sus posibilidades.
Se trata de asignar estratégicamente las funciones para que cada persona pueda rendir de forma óptima en el lugar que le corresponde.
Tus representantes serán cada vez más precisos si hacen sus propias previsiones de ventas.
3. Basar las previsiones en las fases del ciclo de ventas
Este método tiene en cuenta la posición de cada oportunidad en el canal de ventas. La probabilidad de cierre aumenta a medida que avanza el proceso.
La frecuencia de la previsión se basa en la duración del ciclo de ventas y en las cuotas del equipo de ventas: lo más habitual es que sea mensual, trimestral o anual. El valor potencial de cada transacción simplemente se multiplica por la probabilidad de conclusión.
Aunque este método es muy fácil de aplicar, las previsiones obtenidas rara vez son viables. Esto se debe sobre todo a que no se tiene en cuenta la antigüedad de las oportunidades. A una operación que lleva 6 meses en tramitación se le asignará la misma probabilidad de cierre que a una oportunidad reciente: esto es un problema.
Sin embargo, este método funciona muy bien con datos históricos. Sin ellos, las previsiones basadas en las fases de los ciclos de ventas no son más que conjeturas. Por lo tanto, entiendes claramente que se necesitan más variables para crear previsiones en las que realmente puedas confiar.
4. Basar las previsiones en la duración del ciclo de ventas
Este método de previsión se basa en la antigüedad de las oportunidades para evaluar la probabilidad de conclusión. Si tuviéramos que ilustrarlo: a una cuenta que ha estado en cartera durante 5 meses de un ciclo de ventas que dura 10 meses se le asignaría una probabilidad de cierre de aproximadamente el 50%.
Este cálculo se basa en datos objetivos y no en la opinión de los comerciales. Las previsiones obtenidas suelen ser más objetivas.
Además, este método permite abarcar diferentes ciclos de venta. Mientras que un cliente potencial estándar necesitará de seis a diez meses para realizar una compra, una venta por recomendación puede procesarse en un mes, mientras que un cliente potencial de una feria puede convertirse en cliente más tarde. Puede segmentar las transacciones en función de la duración media de cada ciclo de venta.
Para obtener previsiones fiables, es necesario hacer un seguimiento preciso de dónde y cuándo entra cada cliente potencial en el proceso. ZoomInfo le ayuda a realizar un seguimiento de todos sus prospectos desde el momento en que entran en el embudo de ventas gracias a sus potentes herramientas de seguimiento de prospectos. También permite a su empresa identificarlos y llegar a más clientes potenciales al darle acceso a su información de contacto.
5. Realizar encuestas de intención de cliente
Como toda empresa que quiere vender un producto o servicio, necesita recopilar información de sus futuros objetivos, es decir, sus clientes potenciales. Se puede obtener información significativa realizando encuestas sobre las intenciones de compra de estos futuros clientes.
Este método le permitirá comprender mejor sus planes y estimar las ventas futuras. Podrá extrapolar el resultado de la muestra a toda su base de clientes. Este método suele recomendarse en el sector industrial, pero sigue siendo aplicable a todo tipo de empresas.
El uso de un CRM permitirá a su empresa conocer mejor las expectativas de sus clientes. Le proporcionará datos actualizados que le permitirán actuar con los conocimientos necesarios para reaccionar ante la más mínima eventualidad. Al observar la tasa de conversión, podrá asignar los recursos de forma más eficaz.
Previsión de ventas: la puerta a los beneficios
La previsión de ventas es una herramienta fundamental para la planificación estratégica. Es utilizada por un amplio abanico de interesados, desde los directores de ventas hasta el departamento financiero. El objetivo es tomar las decisiones correctas para garantizar el éxito global de la organización.
Permite prever los presupuestos de cada proyecto y alcanzar los objetivos. La previsión de ventas depende de su modelo económico, de en qué fase se encuentran los clientes potenciales en su ciclo de ventas y de varios factores más.
Una empresa que cumple o supera sus previsiones de ventas es una empresa con una gran reputación. Las cosas buenas vienen de tres en tres, y cuanto mejor actúes, más gente confiará en ti en el futuro.
Las previsiones de ventas también permiten a sus responsables de marketing planificar las acciones promocionales necesarias para apoyar la actividad operativa y capear las turbulencias del mercado.
Recuerde siempre esto: lo más importante no son las técnicas de venta que piense utilizar, sino lo realista que debe ser para hacer una previsión precisa.
Artículo traducido del inglés