Prospección B2B: Directrices para la prospección práctica y práctica de llamadas en frío

Ya tienes una lista de nuevos clientes potenciales que convertir en posibles clientes. Ahora viene la parte difícil: la llamada en frío.

A diario, los representantes de ventas (sobre todo los SDR) se enfrentan a la desalentadora tarea de convertir las llamadas en frío en llamadas en caliente.

Los representantes de ventas intentan aumentar las tasas de conversión mejorando sus llamadas en frío. Y si aún no ha probado los guiones de llamadas en frío, ahora es el momento.

Junto con la inteligencia procesable, las directrices para las llamadas en frío permiten tanto a los directores de ventas como a los SDR adaptar sus procesos de ventas. Los guiones para llamadas en frío ayudan a mantener las conversaciones en el buen camino hacia una llamada caliente satisfactoria, y más allá.

Echemos un vistazo a lo que debe incluirse en las directrices para llamadas en frío, qué normas deben seguirse y cómo crear un guión para llamadas en frío.

¿Cuáles son las normas de las llamadas en frío?

Las directrices para las llamadas en frío pueden variar según la empresa y el departamento, pero todas las organizaciones deben seguir la normativa de la SEC.

Aunque las empresas B2C reciben casi toda la atención por las llamadas en frío no deseadas, para las empresas B2B, la SEC establece lo siguiente:

Horas del día

Como profesional de las ventas, puede realizar llamadas en frío a los teléfonos de la empresa a cualquier hora del día (preferiblemente en horario comercial).

Las llamadas en frío son diferentes para los teléfonos particulares (y móviles personales): los representantes de ventas deben llamar de 8 de la mañana a 9 de la noche. Esto es así a menos que el destinatario ya sea un cliente (no un cliente potencial), o que tenga su permiso para llamar fuera de ese horario.

Motivo de la llamada

Sea franco y transparente con sus clientes potenciales. Dígales quién es y por qué llama: incluya su nombre, empresa, ubicación, número de teléfono y el motivo de su llamada (con sinceridad).

Y prepárate para responder a la pregunta difícil: "¿Cómo has conseguido mi información de contacto?".

A medida que avance la conversación, comparta detalles relacionables (no engañosos) de su producto o servicio.

"Lista de no llamar"

Tu organización debe tener su propia versión de una "lista de no llamar" y si la persona a la que llamas pide estar en ella, tienes que cumplirla. También existe una lista nacional de "no llamar" gestionada por la FTC.

Crear un guión de ventas para llamadas en frío

Crear directrices para las llamadas en frío es a partes iguales cumplir la normativa legal, ceñirse a los valores de la empresa y añadir personalidad.

Aunque el destinatario de la llamada no conozca su empresa, debe hacerse una idea de sus valores. Introduzca lenguaje específico de la empresa en sus estrategias y guiones de llamadas en frío.

Pero no se precipite a la hora de vender: al principio de la conversación, tómese su tiempo para conocer al cliente potencial (¡y quizá utilice una primicia!).

Y una vez que haya realizado un buen número de llamadas en frío, recoja los comentarios de los clientes potenciales a los que haya llamado previamente (y que estén dispuestos a hacerlo) y adáptelos a las directrices de la llamada.

Plantilla de guión de ventas para llamadas en frío

Hola, soy [nombre] de [empresa].

[¿De qué se trata?]

1. Quiero felicitarle por su reciente [premio, logro o ascenso].
2. He visto que su organización está [pasando por una adquisición, lanzamiento de producto, reunió una ronda de financiación, etc.]

[Charle durante el tiempo que le resulte cómodo, luego posición:]

1. Así que estoy trabajando en una iniciativa para [sector del líder] para mejorar su [objetivo específico del sector]. ¿Cómo es tu [objetivo]?
2. Trabajo con clientes de [sector del cliente potencial] para abordar su [reto específico del sector]. ¿Es algo de lo que usted también se ocupa?

[El cliente potencial responde con objetivos y retos].

Cuéntame más sobre cómo afecta a tu día a día.

[El líder entra en sus operaciones].

Así que lo que estoy escuchando es [recita sus respuestas (no palabra por palabra)]

[El líder responde]

Hablemos más sobre cómo podemos ocuparnos de eso. ¿Qué te parece una reunión la semana que viene a las 11? [o a la hora que sea].

En 2007, se necesitaban 3-4 intentos de llamada en frío para llegar a un cliente potencial. Ahora se necesitan 8 intentos. Elaborar un guión de llamadas, además de crear una estrategia de llamadas en frío, puede ayudar a reducir la cantidad de esos intentos.

Preguntas frecuentes

Un resumen de las preguntas más frecuentes sobre la llamada en frío.

¿Es legal la llamada en frío B2B?

La llamada en frío es una práctica de desarrollo empresarial absolutamente legal, pero eso no significa que no esté regulada. Según la Comisión de Bolsa y Valores de EE.UU., la ley le protege exigiendo a quienes realizan llamadas en frío que sigan varias normas, como por ejemplo

Las personas que llaman en frío sólo pueden hacerlo a domicilio entre las 8.00 y las 21.00 horas, pero pueden hacerlo al trabajo a cualquier hora.

Las personas que llaman en frío deben decir quién llama y cuál es el propósito de la llamada.

Deben incluirle en una lista de "no llamar" si así lo solicita.

Deben obtener una autorización por escrito antes de retirar fondos directamente de su cuenta bancaria.

¿Se puede llamar en frío a teléfonos móviles?

Hoy en día es legal llamar a teléfonos móviles, pero se aplican normas y reglamentos similares cuando se trata de marcar números de móvil. Las llamadas en frío, ya sean a teléfonos fijos o móviles, están reguladas por la Comisión Federal de Comercio y la Comisión Federal de Comunicaciones. Según estas organizaciones, la ley federal prohíbe las llamadas a móviles con marcadores automáticos o mensajes pregrabados. Sin embargo, las empresas están autorizadas a llamar a números de móvil si el destinatario ha dado su consentimiento por escrito.

Conclusión

Al final, sus llamadas en frío consisten en proporcionar y ofrecer valor. Incluso si tiene un guión de llamadas en frío exitoso, el trabajo no termina ahí.

Las llamadas en caliente marcan el inicio del ciclo de ventas, que requiere una amplia personalización y comunicación.

Cada llamada en frío es una experiencia de aprendizaje sobre cómo captar y compartir el valor que ofrece su empresa.

Artículo patrocinado. Los colaboradores expertos son independientes de la redacción de Appvizer. Cualquier comentario y/o posición es personal.