Inteligencia de ventas: Qué esperar de la prospección

Los líderes empresariales entienden que los datos son el corazón crítico del crecimiento y la expansión. Es la génesis de miles de procesos posteriores y millones de acciones.

Pero hay datos, y luego están los datos.

No es difícil encontrar datos: el nombre y el número de teléfono de una empresa, el número de empleados, los ingresos, quizá números de marcación directa y direcciones de correo electrónico, los cargos. Pero los ciclos de ventaslargos y complicados necesitan algo más que nombres y números.

¿Qué es la inteligencia de ventas?

La inteligencia de ventas es el uso de la recopilación de datos y el software para ayudar a los vendedores en la generación de clientes potenciales, la creación de un perfil de cliente ideal, la gestión de la calidad de los datos y mucho más.

Los datos demarketing e inteligencia de ventas son dinámicos, es decir, se actualizan con frecuencia y de forma continua. Incluyen contexto como responsables de la toma de decisiones, estructura organizativa de informes, datos financieros, presupuestos, crecimiento interanual, iniciativas de la empresa, movimientos de personal, tecnologías instaladas (la "pila tecnológica") y características predictivas, todo ello casi en tiempo real.

Equípese con alertas de Intent Data que le indiquen cuándo su cliente potencial está listo para comprar.

Esto también son datos. Pero la inteligencia B2B es cada vez más inteligente ( aprendizaje automático, inteligencia predictiva y otras dimensiones), además del simple crecimiento de la base de datos. Muchos profesionales del marketing, las ventas y la selección de personal no saben cuánto han cambiado los datos en los últimos años.

Siga leyendo para ver cómo han evolucionado los datos para impulsar funciones empresariales específicas e impulsar los ingresos en cuatro áreas principales.

Cuándo, dónde y quién quiere comprar su cliente potencial

Una vez identificado el "quién", si se dispone de buenos datos, el resto de los procesos encajan: ¿Quién es este cliente y qué necesita saber de mí, el vendedor? ¿Cuál es el mejor formato para este mensaje? ¿Cuándo debo dirigirme a él?

Olvídate de la tediosa investigación y de las conjeturas:

• Ya sabes lo que les interesa:
  • Un problema que necesita una solución

• Sabe a quién llamar:
  • Al responsable de la toma de decisiones y a las personas influyentes asociadas

• Sabe cómo contactar con ellos:
  • Su número de teléfono directo o su dirección de correo electrónico

• Sabe qué decirles:
  • Abordar su punto débil o problema

Si su cliente potencial podría beneficiarse de un poco más de nutrición, el departamento de marketing puede enviar mensajes o material complementario que sea preciso y relevante para cualquier reto al que se enfrente el cliente potencial.

Ahora, cuando el departamento de ventas tome las riendas, esa llamada en frío será mucho más cálida.

Inteligencia de ventas para la generación de clientes potenciales

La adquisición de nuevos negocios y el crecimiento de la empresa van de la mano. Muchas empresas y organizaciones tienen equipos enteros dedicados a la búsqueda de nuevos clientes potenciales.

Si bien hay muchos tipos diferentes de generación de prospectos - marketing de contenidos, publicidad, SEO, campañas de correo electrónico, llamadas en frío, compra de listas, organización de eventos y asistencia a ferias comerciales, por nombrar sólo algunos - una herramienta de inteligencia de ventas y marketing es ideal para descubrir nuevos prospectos de calidad, rápidamente, así como para mejorar sus otros esfuerzos de generación de prospectos.

Esto resulta muy útil cuando se trata de mantener una cartera de clientes potenciales durante todo el año. La inteligencia de ventas es fundamental para mantener un flujo constante de clientes potenciales.

Convierta los eventos en oportunidades de captación de clientes potenciales

Una empresa no puede depender únicamente de los contactos entrantes para crecer y prosperar. El departamento de ventas también debe hablar por teléfono, asistir a eventos y encontrar clientes potenciales de forma "saliente".

En ferias y eventos, algunos profesionales de ventas recopilan toda la información de contacto posible. Cuantos más nombres, cargos y empresas hayan registrado, mejor.

Tener más información no es necesariamente malo (excepto cuando lo es), pero no es posible determinar la fuerza de un contacto o si merece la pena dedicar tiempo al seguimiento y la captación de la cuenta sin algún tipo de herramienta de inteligencia.

Datos de intención: Una inteligencia competitiva imprescindible

Comprender la pila tecnológica de los clientes potenciales y los competidores es importante, pero son los datos de intención los que permiten llegar a ellos en el momento oportuno.

Si la inteligencia de ventas y marketing es una jerarquía de necesidades de Maslow, los datos de intención están en la cúspide:

1. Los datos de adecuación son el requisito primario y básico: El contacto adecuado en la empresa adecuada.
2. Los datos de oportunidad implican condiciones favorables, como un evento de financiación o un nuevo CXO.
3. Los datos de intención son información casi en tiempo real sobre la intención deun cliente potencial, como una avalancha de búsquedas en Internet o múltiples descargas de contenidos sobre un tema concreto.

Los datos de intención y oportunidad son distintivos de la inteligencia de ventas y no forman parte de una oferta estándar de datos sin procesar. Los datos de intención son una interpretación de los puntos de dolor implícitos, y proporcionan una clara ventaja frente a un competidor: el momento oportuno.

Inteligencia competitiva en el momento oportuno

En el sector inmobiliario, el mantra es ubicación, ubicación, ubicación.

En ventas, es el momento oportuno.

Los profesionales de ventas y marketing lo saben bien. La solución perfecta y el acceso al cliente potencial perfecto no significan nada si el momento no es también perfecto.

Puede que no sepamos exactamente qué le quita el sueño a un cliente potencial concreto.

Pero si sabemos que el Director de Infraestructura de TI de su empresa se marchó recientemente; que se negó a renovar un contacto con su actual proveedor de almacenamiento en la nube; que la búsqueda web nº 1 en su empresa es por "seguridad de la información"... Bueno, ¡podemos hacer una conjetura!

Los datos de intención también pueden alertarle cuando un contrato de la competencia está a punto de expirar. Los datos de intención a menudo incluyen una cierta medida de aprendizaje automático y/o inteligencia artificial que puede incluir un análisis de datos históricos o de otro tipo para proporcionar contexto y predicciones más precisas.

Esta información es oro. Los plazos financieros son un factor clave para ganar tratos.

La inteligencia de ventas es simplemente una abundancia de datos precisos y curados que se integra bien con otros sistemas. Ayuda a los profesionales de ventas, marketing y contratación B2B a adoptar un enfoque informado y oportuno para resolver un problema real del comprador.

Al fin y al cabo, la inteligencia de ventas no es más que inteligencia humana.

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