Cómo estructurar y automatizar su prospección para aumentar y predecir sus ventas
¿Por qué su ineficaz estrategia de prospección le está costando millones?
La prospección de hoy predice directamente el crecimiento de mañana. Por lo tanto, alimentar su canal de ventas debe ser el centro de su estrategia, porque si se detiene o vacila, toda la empresa está en problemas.
Sin embargo, aún hoy, demasiados directivos no disponen de una estrategia o un proceso de prospección claros que garanticen un flujo continuo de clientes potenciales que se conviertan en nuevos clientes y, por tanto, en ingresos. Gestionar y alimentar el pipeline es un reto para el 63% de los directores de ventas (fuente: Vantage Point).
Los vendedores suelen tener libertad para encontrar prospectos como mejor les parezca, utilizando las pocas herramientas a su disposición (Linkedin, Google, bases de datos compradas o alquiladas, CRM, teléfono, correo electrónico, etc.). El resultado es que no existe un método común, las herramientas se utilizan poco o mal, el pipeline está poco alimentado, los costes de adquisición son elevados y se pierden muchas oportunidades. Esto puede generar frustración en el personal de ventas, pero sobre todo falta de visibilidad por parte de la dirección a la hora de gestionar las ventas.
El objetivo de este artículo es ayudarle a elaborar un plan para definir y ejecutar una estrategia de prospección que maximice la eficacia y la motivación de sus equipos de ventas (y marketing) y permita a la dirección dirigir con calma el crecimiento de la empresa.
1. Céntrese en sus mejores clientes potenciales
a) Defina sus objetivos prioritarios de prospección
El 20% de sus clientes genera el 80% de sus ventas
Loi de Pareto
Suelen ser los clientes que más valor obtienen de sus soluciones y pueden invertir grandes sumas con usted. Le son fieles durante mucho tiempo y le recomiendan.
Para encontrar su ICP (perfil de cliente ideal), :
- elabore una lista de sus clientes actuales,
- ordénelos por orden descendente de ventas generadas,
- seleccione el primer tercio de esta lista,
- Identifique los denominadores comunes de estos clientes (por ejemplo, número de empleados, sector, tráfico del sitio web, importe de la inversión publicitaria, etc.),
- anote la posición de las personas que tomaron las decisiones o influyeron en el proceso de compra de cada una de estas empresas.
Ejemplo de KPI:
CEO, CMO, VP de Ventas de empresas editoras de software con entre 50 y 200 empleados en Francia.
Arriba, el formulario para crear objetivos de prospección en la aplicación Blacksales. Blacksales es una solución de prospección llave en mano para organizar y automatizar la generación de contactos para los comerciales.
b) Formalice sus KPI y compártalos con sus equipos
Una vez que haya definido el perfil de su cliente ideal, no dude en compartir sus características con todos sus equipos, especialmente los de ventas, marketing y producto. Esto le permitirá confirmar su análisis, completarlo con otras informaciones y, sobre todo, concentrar los esfuerzos de todos sus equipos en los clientes más rentables.
Ejemplo de objetivos formalizados en la aplicación Blacksales. Durante la incorporación a Blacksales, se dedica un taller específico a analizar sus KPI con uno de nuestros especialistas.
c) Elabore sus listas de clientes potenciales
Ahora tiene que elaborar una lista de todos los clientes potenciales que coincidan con sus KPI y encontrar sus datos de contacto. Esta fase requiere mucho tiempo y, a menudo, competencias de las que carecen los equipos de ventas y marketing (desguace, limpieza/descifrado de datos, exclusión de clientes existentes y de clientes potenciales, etc.).
Blacksales le permite externalizar esta parte proporcionándole una base de datos personalizada que se ajusta a sus criterios de segmentación para alimentar sus campañas de prospección. De este modo, sus equipos de ventas pueden centrarse en ponerse en contacto con el cliente potencial y cerrar el trato.
Abajo, la interfaz que muestra la lista de clientes potenciales en función de sus respuestas a las campañas internas de Blacksales.
2. Destaca entre la multitud cuando hagas prospección, no te parezcas al 99% de los vendedores
a) Cambia tu mentalidad (detective frente a vendedor)
La mayoría de los vendedores piensan automáticamente en sí mismos como vendedores, con un discurso de venta de productos muy desarrollado. Pero esta mentalidad no es la adecuada para maximizar tus posibilidades de cerrar el trato. Si te centras en tu producto, en lugar de en el problema de tu cliente potencial y en cómo puedes resolverlo, corres el riesgo de desanimarle y de que deje de escucharte.
Como vendedor, debe posicionarse como un guía para su cliente potencial. Es fundamental que sientan que quieres ayudarles y no sólo venderles un producto. Por tanto, tienes que adaptar tu mentalidad y tu enfoque a la persona que tienes delante y a los problemas a los que se enfrenta.
b) Haga las preguntas adecuadas
Durante el primer contacto con el cliente potencial, hay que encontrar el elemento, la razón por la que está considerando nuevas soluciones para su negocio. Eso sí que es trabajo de detective.
Una vez identificada esa razón, le resultará mucho más fácil destacar las ventajas de su producto para su empresa. Si te has tomado el tiempo de hacer las preguntas adecuadas durante la fase de descubrimiento, estarás en mejores condiciones de proponer la mejor solución para cerrar la venta.
c) No busques una reunión a toda costa
Por último, ¡no intentes conseguir una cita a toda costa! Concéntrate en lo que puedes aportar a tu cliente potencial, definiendo juntos su problema, la solución que quiere implantar y cómo llegar a ella. Si tu cliente potencial siente que puedes ofrecerle una solución eficaz a su problema, entonces has ganado.
Seguro que consigues una primera reunión, ¡e incluso puede que te la propongan!
3. No te prives de ningún canal para contactar con tus prospectos
A la hora de contactar con tus prospectos, el uso de multicanales es esencial, pero también lo es formalizar y sincronizar tus procesos de contacto para que tu comunicación sea uniforme y sitúe a tu prospecto en el centro de atención.
a) Correo electrónico
Aunque el correo electrónico es la herramienta más fácil de utilizar, no es necesariamente la más fácil de dominar, sobre todo porque es el canal en el que es más difícil obtener una respuesta. Si la segmentación no se ha hecho correctamente, su cliente potencial no responderá a su correo electrónico.
Para obtener resultados satisfactorios de su campaña de correo electrónico, el mensaje enviado debe estar personalizado para cada uno de sus destinatarios y debe aportar una solución a los problemas que experimentan.
Blacksales resuelve el problema del contenido del correo electrónico mediante la creación de secuencias de correo electrónico en frío basadas en sus objetivos. Las secuencias se automatizan y optimizan continuamente para mejorar los resultados de la campaña. No necesita pasar horas escribiendo, Blacksales se encarga de ello por usted. Recibirá todas las respuestas directamente en su CRM, ¡y sus comerciales podrán concentrarse en vender!
Ejemplo de correo electrónico de primer contacto dirigido a los departamentos de marketing de los principales minoristas, personalizado en función de la problemática del sector:
b) Linkedin
Linkedin es una herramienta muy eficaz para ponerse en contacto con sus clientes potenciales. La plataforma le permite identificar prospectos que correspondan a su objetivo prioritario, mediante la búsqueda de perfiles por sector de actividad, empresa o cargo. Una vez más, la segmentación es esencial para obtener clientes potenciales a través de Linkedin.
A continuación, tendrás que hacer un seguimiento, escuchar y establecer una relación con tu prospecto para ganarte su confianza. Una vez superada con éxito esta etapa, háblales de tu oferta y de cómo resolverá el problema al que se enfrentan actualmente. Generar interés ofreciendo una solución es la clave.
Linkedin también puede resultar muy útil como segundo punto de contacto. Si tu prospecto no ha respondido a ninguno de tus correos de prospección, probablemente no sea el canal de prospección adecuado. En estos casos, no te desanimes y contacta con ellos en Linkedin, mencionando los correos que les enviaste. De esta forma, podrás optimizar tu estrategia de prospección incluyendo a los prospectos contactados a través de otros canales.
c) El teléfono
El teléfono o "cold call" es una de las principales herramientas de prospección del vendedor. Este canal le permitirá tener un contacto directo con su cliente potencial y, por tanto, forjar un vínculo mucho más fuerte que a través del correo electrónico.
Cuando tengas un cliente potencial cualificado, llámale. Podrás identificar sus problemas con mayor precisión. El teléfono también es un medio muy útil para hacer un seguimiento de un posible cliente si no ha mostrado interés desde el principio. Una vez más, la clave está en variar los puntos de contacto.
En la prospección telefónica, hay una serie de factores que determinarán su eficacia
- Comunicación: controle su comunicación y sea elocuente. El cliente potencial tiene que entender fácilmente lo que le dices o perderá el interés.
- Entonación: sea relajado, natural y adapte su actitud. Sea tranquilo con los interlocutores tranquilos, firme con los duros y apresurado cuando su interlocutor también tenga prisa.
- Volumen: haga todo lo posible por ser audible y escuchar lo que su cliente potencial tiene que decir. No puede permitirse perder información importante.
- Énfasis: recordar la información es menos importante por teléfono, así que enfatice primero los puntos de su discurso que su interlocutor necesita recordar.
- Sonríe: al contrario de lo que podría pensarse, una sonrisa puede oírse por teléfono y ayuda a establecer un buen contacto con el cliente potencial. Si es positivo y sonríe, ¡tendrá todas las posibilidades de convencer a su cliente potencial!
Blacksales le permite multiplicar el número de citas obtenidas por sus comerciales, para que puedan centrarse en el contacto directo. De este modo, sus equipos estarán más motivados y desarrollarán más rápidamente sus competencias.
4. Clasifique las respuestas de sus clientes potenciales para priorizar y personalizar sus seguimientos
a) Posibles clientes interesados de inmediato
Los equipos de ventas deben ocuparse de los clientes potenciales "calientes" lo antes posible para maximizar las posibilidades de cierre.
Cuanto más espere, más perderá el cliente potencial el interés por su oferta. No hay que perder de vista el hecho de que es probable que reciban muchos correos electrónicos como el suyo (menos específicos, por supuesto), por lo que ponerse en contacto con ellos rápidamente le permitirá mantener su interés en su oferta.
b) Posibles clientes interesados para más adelante
Los prospectos "tibios" son aquellos que han mostrado interés por su producto, pero aún no están convencidos. Probablemente necesiten más información.
Por lo tanto, tendrá que volver a ponerse en contacto con ellos para aclararles su oferta y el valor que aportará a su cliente potencial antes de cerrar el trato. También puede enviarles contenidos que puedan convertirlos en clientes potenciales "calientes": casos de uso, entrevistas con clientes, seminarios web, libros electrónicos, etc.
c) Clientes potenciales con objeciones
Para esta última categoría, debe concentrarse en tratar las objeciones. Recuerde que el hecho de que un cliente potencial rechace inicialmente sus argumentos no significa que esté fundamentalmente en contra de su oferta.
La capacidad de su comercial para manejar las objeciones y negociar es lo que le permitirá convertir a un cliente potencial inicialmente frío en uno interesado en su producto.
Con la herramienta Blacksales, los clientes potenciales que se le envían se clasifican directamente en su CRM en función de su respuesta a la campaña. La herramienta también establece campañas de seguimiento para rastrear los clientes potenciales que no se han convertido directamente. De este modo, su personal de ventas puede tratar los distintos prospectos de forma más eficaz y ahorrar una cantidad de tiempo considerable. En la pestaña "Bandeja de entrada" encontrará todas las respuestas a sus campañas. Puede ver el estado de cada cliente potencial, así como los detalles de su escenario de contacto (campaña, número de correos electrónicos recibidos, mensaje, cualificación).
5. Alimente su CRM continuamente
a) Seguimiento de oportunidades por parte del equipo de ventas
Utilizar un CRM es esencial para gestionar tu actividad de ventas. No sólo te permitirá registrar una gran cantidad de información sobre tus prospectos (nombre, cargo, empresa, datos de contacto, etc.), sino que, sobre todo, ¡te permitirá seguir su estado en tu pipeline! Gracias a ello, sus equipos de ventas podrán priorizar sus acciones en relación con los prospectos de forma mucho más eficaz.
Alimentar el CRM sigue siendo uno de los principales problemas para los equipos de ventas, ya que requerirá una importante entrada de datos para poder proporcionar suficientes prospectos cualificados, y este proceso es extremadamente lento.
b) Lead nurturing por marketing
Este proceso le permitirá transformar suavemente sus clientes potenciales en clientes. La sutileza de esta etapa reside en ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno. El uso de secuencias de correos electrónicos es muy útil en esta situación, ya que si planifica los correos electrónicos con antelación en función de las posibles respuestas de sus clientes potenciales, podrá garantizar una nutrición precisa, que es esencial en el proceso de conversión.
Por ejemplo, sé que mi cliente potencial "tibio" es un editor de software con 15 empleados, así que voy a enviarle por correo electrónico un estudio de caso sobre el uso de mi solución en una empresa con un perfil similar. Así mi cliente potencial tendrá una idea concreta de las ventajas de mi solución para su empresa.
c) Análisis de negocio para la dirección
La actualización continua de su CRM le permitirá estudiar los cambios en su negocio. Podrá contextualizar sus resultados gracias a los datos recogidos y tomar medidas concretas para mejorar sus procesos de prospección. Este seguimiento cuantificado es esencial para optimizar sus diferentes campañas a lo largo del tiempo.
Blacksales le permite integrarse con su CRM. De este modo, todas las respuestas de las campañas aparecen directamente en su herramienta CRM; los prospectos se categorizan y sus comerciales pueden realizar un seguimiento del contacto implementando acciones en función del estado del prospecto. Por ejemplo, si un cliente
categorizado como "tibio", el representante de ventas sabrá que tendrá que nutrirlo con contenido específico antes de poder convertirlo y conseguir un acuerdo.
6. Defina indicadores clave de rendimiento para supervisar su estrategia
No se puede controlar lo que no se puede medir.
Peter Drucker
No sabrá dónde colocar el cursor sobre el éxito de sus campañas de prospección sin definir antes unos objetivos claros y realizar un seguimiento.
He aquí algunos ejemplos de KPI que puede controlar:
| KPI operativos | KPI comerciales | KPI financieros |
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La plataforma Blacksales le permite seguir la evolución de los distintos KPI de sus campañas. Los indicadores se actualizan cada 24 horas.
Conclusión
Gestionar y alimentar el pipeline es un reto importante para los Directores de Ventas.
Incluso hoy en día, la principal dificultad en el proceso de prospección sigue siendo la identificación de los clientes potenciales adecuados y la obtención de sus datos de contacto, a pesar de que el mundo se rige por los datos: Bases de datos desactualizadas o incompletas, dificultad para encontrar y utilizar estos datos de forma eficaz, etc. En consecuencia, los comerciales pierden tiempo sobre todo en prospección, y sólo pueden dedicar el 36,6% de su tiempo de media a su actividad principal: vender (fuente: InsideSales).
En los últimos años, la digitalización de los procesos empresariales ha estado en el centro de las estrategias de muchas empresas, y creemos que la prospección no debería ser una excepción. Al permitirle enriquecer de forma automática y continua su pipeline con prospectos altamente cualificados, Blacksales permite a sus equipos de ventas centrarse en el acto de vender.
- Identifique los clientes potenciales más cualificados para su negocio y cree una base de datos actualizada,
- El mensaje adecuado, en el momento adecuado,
- Integración con su CRM y herramientas de marketing (Hubspot, Salesforce, etc.),
- Análisis del comportamiento y categorización de las respuestas de sus clientes potenciales para implementar las acciones de seguimiento pertinentes,
- Onboarding, pruebas y acompañamiento a lo largo de la utilización de la solución con un consultor dedicado a la optimización de sus campañas.
En la actualidad, un centenar de empresas confían en Blacksales para alimentar su canal de ventas con prospectos de calidad.
Artículo traducido del francés