¿Se recuperarán las ventas externas cuando acabe la pandemia?
La idea de las ventas externas, que dependían de los viajes de negocios y las reuniones en persona, parece un recuerdo lejano.
Hasta COVID-19, más de la mitad de las ventas -el 52,8%- las realizaban equipos de ventas externas. Pero cuando la pandemia paralizó el mundo, casi el 90% de las ventas se trasladaron al modelo de ventas internas mediante videoconferencias, llamadas de voz y tecnologías basadas en Internet.
Los efectos restrictivos de la pandemia hicieron que los equipos de ventas externas tuvieran que adaptarse a estas técnicas de ventas internas a una velocidad sin precedentes, y es poco probable que el antiguo modelo vuelva jamás.
A principios de junio de 2021, la base de datos ZoomInfo registraba 117.436 profesionales con el término "Inside Sales" en sus títulos de trabajo dentro de Estados Unidos. Por el contrario, solo había 32.049 resultados para títulos de trabajo que contenían el término "Outside Sales."
Veamos por qué.
¿Qué son las ventas externas?
La principal diferencia entre las dos es que los representantes externos viajan fuera de las instalaciones para establecer una relación de confianza cara a cara con los clientes potenciales, mientras que los representantes internos utilizan la tecnología para vender desde una oficina o desde casa.
"Siempre habrá sectores que necesiten Ventas Externas", dice Jonathan Mack, Director Senior de Desarrollo de Ventas de ZoomInfo. "Suelen ser más de la 'vieja escuela'".
Por ejemplo, si una empresa de administración de propiedades está tratando de conseguir que una organización alquile un edificio, normalmente lo manejarán en persona, dice Mack. Las cuentas de ventas externas suelen tener ciclos de ventas más largos y requieren más contactos. Son menos transaccionales y se centran en la creación de relaciones. Los representantes se centran más en el tamaño de los acuerdos que en su volumen.
Pero incluso antes de la pandemia, el proceso de ventas externas era ineficaz. Los vendedores iban de cliente en cliente, en persona, tratando de llegar al contacto adecuado o al propietario de la empresa, siempre corriendo el riesgo de no establecer contacto. Entonces tenían que volver al coche o a la oficina y hacer un seguimiento para concertar más citas u otra llamada en frío.
Otras 4 razones del declive de las ventas externas
La diferencia entre Ventas Internas y Externas ya había comenzado a reducirse debido a la creciente digitalización de los equipos de ventas.
1. El crecimiento de VoIP
La Voz sobre Protocolo de Internet (VoIP) se generalizó entre 2010 y 2016. Revolucionó las ventas internas al reducir los costes, ampliar el mercado al que dirigirse e introducir la marcación automática en el proceso de llamadas en frío.
En 2015, las empresas habían comenzado la transición a las llamadas VoIP o ya disponían de telefonía IP en sus oficinas. Dos años más tarde, en 2017, el departamento de ventas externas ya había empezado a dedicar casi la mitad de su tiempo (45,4 %) a vender a distancia.
Según la empresa de investigación Gartner, el 90 por ciento de todos los líderes de TI dejarán de comprar comunicaciones locales este año, ya que el trabajo remoto sigue siendo la norma para las organizaciones de ventas.
2. La adopción acelerada de la tecnología
Según una encuesta mundial de McKinsey a ejecutivos, la llegada de la pandemia normalizó el trabajo desde casa, provocando una aceleración de tres años en la adopción de tecnología en Norteamérica. A las industrias centradas en la tecnología, como Zoominfo, les ha resultado más fácil adaptarse al cambio digital en comparación con las industrias tradicionales porque ya contaban con una estructura de equipo de Inside Sales.
Los equipos de ventas internas se centran en métricas basadas en la tecnología como:
- Volumen de llamadas
- Demostraciones programadas
- Demostraciones realizadas
- Cuentas ganadas o perdidas
Todo esto se puede controlar fácilmente con la tecnología de ventas adecuada.
"Cuando se produjo la pandemia, por suerte para nosotros, nuestra infraestructura era tal que todas las herramientas que utilizábamos estaban basadas en Internet. No necesitábamos estar en la oficina para acceder a la pila tecnológica que utilizamos a diario", afirma Mack.
"En realidad, nuestra forma de trabajar no cambió. Las comunicaciones internas diarias se trasladaron a Slack, pero nuestro rendimiento no disminuyó. De hecho, la gente se volvió más productiva porque ya no tenía que desplazarse."
3. La caída de las oportunidades de ventas externas
Las Ventas Externas dependen del contacto personal y del networking. Pero las restricciones de distanciamiento social han llevado a la cancelación de innumerables conferencias, ferias, convenciones, eventos corporativos y lanzamientos. Las empresas se han adaptado adoptando los eventos virtuales. En 2019, el mercado mundial de eventos virtuales se valoró en 77.980 millones de dólares. Debido al impacto de la pandemia, se espera que crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta acelerada del 23,2% entre 2020 y 2027.
A principios de junio de 2021, la base de datos ZoomInfo enumeraba sólo 55 eventos presenciales para el primer trimestre de 2022.
4. La lenta recuperación de los viajes de negocios
Se espera que los viajes de negocios tarden más de tres años en alcanzar los niveles previos a la pandemia. En 2019, los viajeros estadounidenses realizaron 464 millones de viajes de negocios nacionales, cayendo a 185 millones en 2020, según Statista. La compañía predice 457 millones de viajes para 2024.
El futuro de las ventas externas
"Salir y llamar a las puertas va a tardar mucho en volver, si es que vuelve alguna vez", afirma Wendy Weiss, consultora de formación en ventas y presidenta de ColdCallingResults.com.
Soluciones como ZoomInfo proporcionan a los vendedores información de contacto precisa. Y los equipos de ventas pueden utilizar ahora una serie de tecnologías digitales para concertar citas evitando las limitaciones geográficas de la venta tradicional sobre el terreno. Pero se ha producido un resurgimiento del teléfono, afirma.
"Muchos veteranos de las ventas sobre el terreno están trabajando con nosotros para mejorar sus habilidades de llamadas en frío y televentas y aprendiendo que es más fácil ponerse delante de los clientes potenciales utilizando la tecnología", dice Weiss, "También están aprendiendo que las herramientas de videoconferencia como Zoom son un gran sustituto de las interacciones cara a cara."
¿Volverán las ventas externas?
La distinción entre ventas internas y externas está desapareciendo lentamente a medida que los vendedores adoptan la prospección digital. Después del COVID, es probable que la norma sea un modelo de ventas cada vez más híbrido.
La pandemia ha dado ventaja a las empresas que apuestan por la tecnología y se centran en las ventas internas, y las organizaciones que están dispuestas a adoptar la tecnología tienen más probabilidades de sobrevivir. Un equipo ágil de ventas remotas es el camino a seguir.
"Con la apertura, ¿es más posible que los vendedores vayan a llamar a las puertas? Sí", dice Weiss, "pero los propietarios de las empresas aún dudan si reunirse con personas que no son clientes. La gente ha aprendido una forma más eficaz de llegar a sus clientes potenciales, y es poco probable que vuelvan a las andadas."
Artículo traducido del inglés