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Mercado objetivo: 5 pasos para definirlo y asegurar la conversión

Mercado objetivo: 5 pasos para definirlo y asegurar la conversión

Por María Fernanda Aguirre

Actualizado el 6 de octubre de 2020, públicado inicialmente en 7 de septiembre de 2020

Dentro de una estrategia de marketing exitosa es fundamental saber a qué público te estás dirigiendo, con qué objetivo y cómo. Por eso, en este artículo, appvizer hace una revisión exhaustiva sobre el mercado objetivo: definición, cómo identificarlo y ventajas que aporta a la consecución y posterior fidelización de clientes.

Prepara tu ojo avizor:

Qué es el mercado objetivo: ejemplos

Mercado objetivo: definición

El mercado objetivo es un segmento de la población (grupo de consumidores) en el cual vas a concentrar tus esfuerzos de comunicación y marketing.

Como paso posterior a la segmentación, permite dirigirse con mayor precisión a una o varias categorías de clientes, prospectos, influenciadores, distribuidores o inversores. Así, el proceso de marketing resulta más efectivo y eficiente.

💡 Por lo tanto, definir el mercado objetivo consiste en:

  • seleccionar los segmentos que tienen mayor afinidad con tu producto o servicio;
  • identificar con cuáles de sus expectativas cumple tu oferta;
  • personalizar tus interacciones con ellos.

Ejemplos de mercado objetivo

Estos son algunos ejemplos concretos de mercados objetivo a identificar:

  • Ejemplo 1: si alquilas salones para eventos → identifica qué empresas van a organizar un evento próximamente y dónde.
  • Ejemplo 2: si tienes una agencia web → identifica empresas que estén en una campaña de recaudación de fondos y proponles el rediseño de su sitio web.
  • Ejemplo 3: si desarrollaste un software de gestión de recursos humanos → identifica directores del Departamento RR. HH. de empresas de más de 15 empleados.

Segmentación, definición del mercado objetivo y posicionamiento

Segmentación vs. Definición del mercado objetivo

La segmentación es la etapa preliminar a la definición del mercado objetivo, la cual consiste en identificar segmentos o grupos de personas homogéneos.

Este método permite obtener un perfil preciso y cualificado por categoría de personas, para agrupar mejor sus comportamientos e intereses. Así, obtienes una visión clara de tu público potencial.

Posicionamiento

El posicionamiento hace referencia al momento en el que posicionas tu oferta, una vez has conseguido dividir el mercado en segmentos y de estos has identificado al mercado objetivo al cual te vas a dirigir. Dicho posicionamiento se hace en términos de rango y precio.

El mercado objetivo y sus ventajas

Son muchas las formas como te beneficias, a partir de la definición de tu mercado objetivo:

  • 💸 no pierdes tiempo y dinero en segmentos de bajo potencial, demasiado competitivos o poco adaptados a tu oferta;
  • 🌟  atraes a más prospectos cualificados, gracias a acciones personalizadas de marketing y comunicación;
  • 🤓  ganas relevancia y eficiencia al adaptar tu enfoque a cada segmento identificado;
  • 🤝  detectas nuevas oportunidades de negocio y tendencias de consumo mediante la revisión periódica de tu enfoque;
  • 🎁  adaptas tu oferta para satisfacer siempre mejor las necesidades de tu público objetivo.

Tipos de mercado objetivo: criterios de segmentación

Según una serie de criterios o variables definidas, es posible llevar a cabo diversos tipos de segmentación del mercado objetivo:

  • Segmentación conductual. Se desarrolla a partir de los datos recogidos sobre el comportamiento de los visitantes de tu sitio web o aquellos que interactúan con los anuncios:
    • páginas visitadas,
    • tasa de clics,
    • duración media de una visita,
    • fuente del tráfico,
    • comportamiento, etc.
  • Segmentación concentrada. Consiste en elegir uno o más segmentos en los cuales centrar los esfuerzos de marketing, adaptando y personalizando el mensaje.
  • Segmentación por retargeting. Gracias a las cookies presentes en tu sitio, puedes rastrear a tus visitantes una vez que se han marchado y ofrecerles automáticamente publicidad en otros sitios, dependiendo de lo que hayan visitado.

    MDirector es una plataforma que combina el emailing con el retargeting, permitiéndote llegar a tus usuarios también a través de la web. Con el módulo de CRM retargeting, automáticamente la colección de cookies se incluye en todas las comunicaciones por correo electrónico y landing pages.

    Esto te permite la generación de segmentos para los cuales crear campañas de display y así orientar de manera más precisa a tus usuarios.

© MDirector

Identificación del mercado objetivo en 5 pasos

1. Conoce tu oferta

Identificar tu mercado objetivo requiere del perfecto conocimiento de tu oferta de productos y/o servicios.

Además, esto te permite extraer elementos útiles como:

  • tipo de objetivo (B2B o B2C),
  • problemas que resuelve tu oferta,
  • a quién puede serle útil,
  • cómo se posiciona la oferta en relación con la competencia,
  • otras ideas de producto,
  • si la gente está dispuesta a comprar, etc.

2. Recopila y utiliza los datos de tus clientes

La calidad de la segmentación y la definición del mercado objetivo dependen de la diversidad y pertinencia de los datos, así como de tu habilidad para hacer que estos sean útiles y hablen por sí solos.

Entre más datos tengas, más fácil podrás adaptar tu comunicación en términos de canal, tono o tipo de contenido.

Una plataforma como RedPoint Global de aggity optimiza la relación con los clientes, al ofrecer comunicaciones personalizadas basadas en sus intereses, gracias a la unificación de todas las fuentes de datos de tu empresa.

Lanza acciones en diferentes medios en tiempo real (canales online y offline) y asegura más conversiones.

3. Segmenta la audiencia

¿Cómo encontrar el público objetivo más pertinente? Empieza segmentando tu audiencia a partir de:

  • criterios sociodemográficos (sexo, edad, CSP),
  • criterios geográficos (domicilio, lugar de trabajo),
  • criterios psicográficos (hábitos de compra, intereses), etc.

Para tu estrategia de prospección y generación de leads en B2B, puedes valerte de características más específicas como:

  • criterios según el perfil de la empresa (tipo de empresa, volumen de negocios, número de empleados, inversiones, proyectos, noticias),
  • criterios según el perfil de los responsables de la toma de decisiones (formación y nivel de cualificación, trayectoria profesional, desarrollo dentro de la empresa, actualidad).

🤓 Consejos para una segmentación pertinente:

  • no emplees todos los criterios para crear tus segmentos;
  • los perfiles de cada segmento deben ser lo más homogéneos posible;
  • cada segmento debe estar claramente diferenciado de los demás;
  • deben poder medirse, explotarse (competencia razonable, pocos frenos) y ofrecer perspectivas de crecimiento y ventas identificadas.

4. Elige cómo llevar a cabo la identificación del mercado objetivo

Para esto, puedes implementar diferentes estrategias de marketing, entre:

  • estrategia de marketing masivo (mass marketing),
  • estrategia de marketing de concentración: de nicho o personalizado,
  • estrategia de marketing diferenciado.

5. Define tu persona marketing

Definir una persona marketing consiste en elaborar un retrato ficticio y detallado de tu cliente ideal, basado en la información con la que cuentas. Esto facilita la personalización del mensaje.

Estos son los criterios que se suelen incluir:

  • apellido, nombre, edad,
  • situación familiar y profesional,
  • nivel de ingresos,
  • expectativas, problemas encontrados, obstáculos,
  • intereses, estilo de vida, pasiones,
  • los canales de comunicación y de compra preferidos,
  • posibles frenos en la compra, etc.

Segmenta, identifica y... ¡dispara!

¿Tus primeras campañas comienzan a dar frutos? Esto significa que vas por buen camino y que has conseguido alcanzar tus objetivos y convertir clientes potenciales en clientes reales.

Para seguir desarrollando tu negocio, sigue recolectando y analizando información que nutra tu base de datos y te permita conocer aún más a tu mercado objetivo. Así, podrás satisfacer sus necesidades y fidelizarlos.

María Fernanda Aguirre

María Fernanda Aguirre, Editorial Manager

Ingeniera civil (Universidad Santo Tomás, Bogotá, Colombia) con máster en lenguas modernas de la Université Paul Valéry de Montpellier, Francia, María Fernanda trabaja como traductora, redactora y creadora de contenido. Hoy en día, combina sus habilidades analíticas con su amor por la escritura para crear contenido de calidad sobre diferentes temáticas y llevarlo más allá de las fronteras. Yoga, bienestar, recursos humanos y un sinnúmero de temas del mundo empresarial, cada asunto es tratado con precisión, con el objetivo de adaptarse a un público objetivo específico. Este camaleón idiomático es un verdadero apasionado por la lista de viñetas (¡el SEO forma parte de su ADN!).