Las 3 palancas para impulsar el rendimiento de su equipo de ventas
Habladores, agresivos, descoordinados... si la fuerza de ventas es el puesto más tópico de la empresa, es del que más se espera.
Pero aunque el objetivo último de todo vendedor es venderle su producto o servicio, debe ser consciente de un hecho: ¡los vendedores no se pasan el día vendiendo! Un estudio reciente ha demostrado que los vendedores dedican menos de la mitad de su tiempo a realizar ventas.
Entonces, ¿los vendedores se lo toman con calma? El estudio realizado por el centro de investigación Sales Inside Lab entre miles de vendedores reveló los 3 hechos siguientes:
- Los vendedores dedican el 66% de su tiempo a actividades no comerciales.
- Las 3 cosas que más tiempo ocupan en el día a día de un vendedor son: la gestión del correo electrónico, el registro de actividades y la introducción de datos de clientes y ventas.
- Con estas limitaciones, el 57% de los vendedores prevén no alcanzar sus objetivos del año.
Pero, ¿y si el rendimiento de su equipo de ventas dependiera de algo más que de su don innato para la labia? Digitalizando sus procesos, automatizando su gestión de ventas y utilizando herramientas de inteligencia de ventas, descubra tres palancas esenciales para impulsar el rendimiento de su equipo de ventas.
1. información: centralizada, unificada y compartida
Nunca se repetirá lo suficiente: ¡el conocimiento del cliente es poder! Pero aunque cada día nos enfrentamos a un flujo constante de datos, la verdadera cuestión es cómo aprovecharlos de forma inteligente para transformarlos en valor añadido para su empresa.
Identifique sus silos de datos
Todas las empresas recopilan datos en distintos niveles de su organización. El fenómeno del "silo de datos " surge cuando una parte de la información queda aislada y es inaccesible para toda la organización.
Los silos de datos son el resultado de tres problemas bien conocidos:
- la falta de conexión entre las distintas herramientas utilizadas internamente
- una cultura empresarial basada en la ocultación de información
- un aumento del número de canales de recogida de datos, que crea numerosos problemas para la empresa.
¿Su objetivo? Identificar y neutralizar estos silos de datos para crear una ruta de datos coherente y minimizar la pérdida de información.
Centralice sus datos en una plataforma colaborativa
Ahora que tiene una visión clara de cómo están organizados sus datos, necesita centralizarlos. El CRM es la herramienta esencial para esta etapa. Como caja de herramientas del vendedor, el CRM le permite presentar el conocimiento de sus clientes de forma estructurada e inteligible para que pueda aprovecharlo.
No olvide elegir una solución abierta que pueda conectarse a las distintas herramientas que utiliza internamente. Por ejemplo, ¿su departamento de marketing utiliza una solución de automatización del marketing? Tiene que ser capaz de alimentar el CRM con clientes potenciales "calientes" para que puedan ser procesados comercialmente.
De este modo, puede simplificar la gestión de ventas centralizando y mostrando la actividad de su personal de ventas, el compromiso de los clientes, las tasas de conversión y la actividad más reciente de los clientes en tiempo real. Estos datos tienen un valor incalculable y le ayudarán a mejorar su inteligencia y flexibilidad de ventas.
2. Automatizar la gestión de ventas
¿Pasan los vendedores el 66% de su tiempo en actividades distintas a la venta? Espero que hayas acertado con esta cifra, porque es una información vital para analizar tu rendimiento. Un dato, dos lecturas posibles:
- El personal de ventas no dedica suficiente tiempo a vender.
- El personal de ventas pierde demasiado tiempo en tareas administrativas.
Simplificar la gestión administrativa
Como puede ver, el reto consiste en liberar tiempo para que el personal de ventas pueda volver a centrarse en vender. También en este caso, el CRM es una baza para simplificar su gestión comercial. Favorezca las soluciones ergonómicas para que sus equipos se suban al carro. Aquí buscamos todas las funcionalidades para simplificar el trabajo diario. Click to call, mensajería por correo electrónico, recordatorios automáticos, tareas y citas, seguimiento de oportunidades de venta... aproveche al máximo la caja de herramientas para impulsar la productividad de su equipo.
Integre herramientas de inteligencia de ventas
En los últimos años, las nuevas tecnologías y la tecnología digital han tenido un gran impacto en el proceso de compra.
Si realiza un seguimiento de sus clientes potenciales en los 5 minutos siguientes a la toma de contacto, tendrá 9 veces más probabilidades de convertirlos.
No se trata de enviar todos los contactos entrantes al equipo de ventas, sino de dar prioridad a los que necesitan un seguimiento inmediato. Aquí es donde entra en juego la tecnología. Tomemos el ejemplo de una herramienta casi indispensable: el chatbot de ventas.
Las ventas B2B son un proceso complejo, y su sitio web está en el centro del proceso de ventas. Al ser el principal canal de generación de leads, el sitio web suele ser más complejo de entender para los visitantes de lo que creen, y necesitan encontrar la información que necesitan -de la forma más fácil y atractiva posible- para tomar una decisión de compra. El chatbot es una herramienta muy interesante, ya que permite a sus clientes potenciales obtener respuestas más rápidamente, eliminando fricciones y aumentando la capacidad de respuesta de su equipo.
Como puede ver, ya no debe dudar en utilizar la automatización para crear personalización. Automatización de marketing, chatbots, prospección predictiva: dale a tu fuerza de ventas las herramientas que necesitan para ser más receptivos y personalizar su discurso de ventas.
3. Desarrollar el potencial individual y colectivo
Dado que los vendedores seguros de sí mismos son más productivos, es esencial tener en cuenta los puntos fuertes de cada individuo y no descuidar la estrategia de gestión "humana" de tu fuerza de ventas. Una de las tareas del jefe de ventas, además de supervisar, es también asegurar a su equipo que son capaces de alcanzar los objetivos de ventas fijados. Esto es esencial para que la fuerza de ventas asuma realmente los objetivos de la empresa.
Gestión de tuberías y objetivos: determinar los puntos de referencia de ventas adecuados
Establecer una previsión de ventas que sea a la vez ambiciosa y realista, colectiva e individual, influye en la motivación y el rendimiento de su personal de ventas.
Pero no es tan sencillo. Entre las expectativas de la dirección y los objetivos alcanzables, la previsión requiere un cuidadoso equilibrio, pero sobre todo una visión coherente basada en indicadores reales.
En INES, hacemos un seguimiento de cada etapa del ciclo de ventas mediante CRM. Puedo ver la tasa de conversión conseguida por cada vendedor, el número de llamadas antes de concertar una cita, el número de citas antes de elaborar un presupuesto, o el número de presupuestos antes de que un cliente haga su primer pedido, etc. Todos estos elementos permiten establecer una verdadera estrategia comercial con objetivos alcanzables, no sólo en términos de volumen de negocio, sino también de volumen global de ventas, que convence a la fuerza de ventas.
Implique a sus equipos
Cambiar los hábitos de venta, introducir nuevas herramientas, reestructurar el equipo de ventas... todos los cambios afectan al personal y pueden tener un impacto negativo o positivo en su rendimiento.
El intercambio de conocimientos, la formación continua y el coaching a largo plazo le permitirán mantener una dinámica colectiva en torno a sus objetivos. Dé prioridad al feedback de cada uno para poder adaptar y desarrollar las acciones que ponga en marcha.
Un vendedor tiene tendencia a caer en una zona de confort. ¡Ahí es donde está el riesgo! Y no olvides que la nueva generación Y está entrando poco a poco en el mercado laboral y es mucho más abierta al cambio y adepta al uso de las nuevas tecnologías y herramientas digitales (aplicaciones, redes sociales, etc.). Por tanto, el reto consiste en reunir a las diferentes generaciones de comerciales y unirlas en torno a un mismo conjunto de herramientas, sin olvidar, en algunos casos, apoyarles en la gestión del cambio.
Artículo traducido del francés