5 consejos para mejorar el seguimiento de sus ventas
Esencial para su negocio, el seguimiento de ventas es un elemento fundamental para el éxito de una empresa. Desde la finalización de las ventas hasta la aceleración de la conversión de los clientes potenciales, el seguimiento de las ventas sigue siendo la mejor manera de salir adelante.
Frente a este problema, inherente a la mayoría de los directores de empresa, sigue siendo importante mejorar, pero sobre todo ofrecer el mejor seguimiento de ventas posible.
Teniendo esto en cuenta, nos gustaría ofrecerle nuestros 5 consejos de expertos sobre cómo proporcionar un servicio y un seguimiento de las ventas que merezcan la pena y que desempeñen un papel activo en el crecimiento de su empresa.
Consejo 1: Utilice un potente CRM adaptado a las ventas
CRM, o Customer Relationship Management, permite a cualquiera gestionar las relaciones con los clientes y las interacciones dentro de una empresa. Por eso es importante que toda empresa cuente con este tipo de software. No sólo para facilitar el seguimiento comercial, sino aún más para ofrecer un servicio de atención al cliente de alta calidad.
Como herramienta de orientación y gestión de su lista de prospectos y clientes, el CRM debe adaptarse a su negocio, pero también debe permitirle evolucionar, sobre todo si desea crecer y escalar.
En este sentido, y para beneficiarse de un seguimiento de ventas óptimo que le reporte ventas, pero también pruebas sociales positivas -a través de reseñas, por ejemplo-, necesita un CRM potente.
Y aunque hay muchos CRM en el mercado, lo primero que debe hacer es sopesar los pros y los contras, así como estudiar los que utilizan sus competidores. No sólo para evitar perder tiempo y dinero, sino también para ofrecer un mejor seguimiento de las ventas que ellos.
Se trata de puntos esenciales que le permitirán establecer un marco preciso para el seguimiento comercial, a través de una organización a menudo automatizada, pero también humana. Imprescindible para cualquier empresario que quiera subir de marcha.
Consejo 2: centralizar y compartir la información sobre los clientes
Otro aspecto a tener en cuenta: el seguimiento comercial debe situarse en el centro de su actividad. En otras palabras, hay que centralizar la orientación, los clientes, sus hábitos y toda la información acumulada para que pueda transmitirse a los distintos departamentos bajo la égida de la confidencialidad.
Es esencial que una empresa trabaje unida cuando se trata del seguimiento comercial. Todos los departamentos deben ser capaces de comprender quién es el cliente potencial, por qué es cliente y, sobre todo, qué desea.
Toda esta información permitirá a los departamentos de ventas, marketing y gestión orientar sus campañas, líneas editoriales y productos. Por tanto, es esencial que la información sobre los clientes no sólo esté centralizada, sino que también se comparta para armonizar la visión global de la empresa y, sobre todo, la experiencia del cliente.
Consejo 3: Automatice sus operaciones
Como parte de la misma estrategia de crecimiento, cualquier empresa que pretenda expandirse y escalar deberá automatizar sus procesos. Es vital automatizar tantos procesos como sea posible. No sólo porque las economías de escala le permitirán subir una marcha, sino también para crear una empresa parcialmente libre. Esto es esencial si quiere conservar cierto margen de maniobra.
Por tanto, habrá que automatizar las tareas administrativas, fiscales, comerciales y organizativas. Esto significa utilizar sistemas CRM y/o ERP para automatizar algunos de estos procesos.
La gestión se hará a través de un software, normalmente SaaS, que permitirá precompletar ciertos formularios, eliminar tareas repetitivas automatizándolas y también analizar la información de los clientes de la mejor manera posible. La llegada de la inteligencia artificial permite a los empresarios crear automáticamente grupos de clientes y clasificar y organizar sus distintos prospectos.
Todos estos son aspectos que, unidos, le permitirán crear una empresa semiautomatizada que no sólo realiza economías de escala, sino que también le permite concentrar su mano de obra en el trabajo que no puede automatizarse, como las relaciones directas con los clientes.
Consejo 4: haga de la capacidad de respuesta una condición sine qua non
Igual de importante es que la capacidad de respuesta siga siendo uno de los factores fundamentales en las relaciones con los clientes y el seguimiento de las ventas. En la era de Internet y los procesos automatizados, las expectativas de los clientes potenciales han cambiado: lo quieren todo y de inmediato.
Por ello, es esencial que las empresas ofrezcan un servicio de atención al cliente rápido, adecuado y, sobre todo, directo. En otras palabras, ya no puede dejar a su cliente solo o esperando 5 minutos: cuanto antes responda, mejor le irá a su empresa.
En esta línea se han desarrollado varios medios, entre ellos el chat directo con un asesor. Y todo en menos de un minuto. En otras palabras, la consulta de un cliente puede resolverse directamente, y con la mínima demora, utilizando el chat.
Una asistencia reactiva es esencial, y las mejores empresas lo han entendido. Todas ellas disponen de un servicio de asistencia por chat, correo electrónico o teléfono, que a menudo responde a los pocos minutos de la solicitud. Se trata de una ventaja innegable frente a los competidores, que pueden tardar varios días en responder y corren el riesgo de perder el contacto o el cliente.
Consejo 5: Crear un portal del cliente, esencial
Crear un portal dedicado sigue siendo imprescindible. Los chats, correos electrónicos y servicios telefónicos nunca sustituirán a un portal del cliente.
Este tipo de portal tranquiliza inicialmente al cliente y le ofrece un apoyo indirecto con la ayuda de preguntas frecuentes, así como diversos servicios que le permiten encontrar por sí mismo la solución a su problema. Esto ahorra tiempo al cliente y dinero a usted, porque la asistencia directa cuesta dinero.
El portal del cliente es el vínculo entre su empresa y el servicio de asistencia directa. Es una característica esencial que encontrará en todos los líderes del mercado, y que es esencial si quiere presentar una imagen seria a la mayoría de sus clientes.
Además, y este es el punto clave, este tipo de portal es altamente escalable. Duradero en el tiempo, fácilmente traducible y, sobre todo, producido a un coste muy bajo, el portal del cliente está demostrando ser el aliado número uno de la empresa moderna con un deseo inherente de crecer.
Sobre el autor: Quentin Leymarie es responsable de Marketing y Comunicación de la startup Axonaut, CRM + ERP online para empresas.
Artículo patrocinado. Los expertos colaboradores son autores independientes del equipo editorial de appvizer. Sus comentarios y posiciones son propios.
Artículo traducido del francés