Cómo establecer una estrategia de captación de clientes potenciales que motive a su equipo

La captación de clientes potenciales es una de las tareas de ventas más importantes. Según el último informe de Pipedrive sobre el estado de las ventas(1), la prospección y la cualificación de clientes potenciales son las dos principales responsabilidades de los vendedores (después de vender). Sin embargo, más de la mitad (52%) lucha en algún nivel para encontrar clientes potenciales, lo que hace que el lead nurturing sea un verdadero desafío.

Mantener a los representantes de ventas motivados y atentos a sus tareas es de vital importancia. Las empresas que dominan el lead nurturing suelen generar un 50% más de leads listos para la venta(2) y reducen su coste por lead en un 33%.

A continuación le mostramos cómo puede establecer una estrategia de lead nurturing que motive a sus vendedores a encontrar, nutrir y cerrar leads cualificados rápidamente.

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de construir relaciones con sus clientes potenciales para aumentar las posibilidades de que se conviertan en clientes.

En lugar de dejar la comunicación al azar, se sistematiza para garantizar que cada cliente potencial reciba mensajes regulares y relevantes en cada punto de contacto, con el objetivo de proporcionar valor continuo y fortalecer la relación.

La nutrición de clientes potenciales obtiene sus mejores resultados cuando refleja el recorrido del cliente. De este modo, los equipos de ventas y marketing pueden personalizar las interacciones y ofrecer a los clientes potenciales la información que necesitan para superar los obstáculos adecuados en el momento oportuno.

Estrategias de nutrición de clientes potenciales

Aunque el lead nurturing pueda parecer sencillo en principio, puede ser un verdadero reto para los profesionales de ventas que ya tienen una carga de trabajo completa. A continuación te explicamos cómo puedes establecer una estrategia de lead nurturing que mantenga a tus representantes motivados y anime a los leads a comprarte cuando estén preparados.

1. 1. Implique a sus comerciales y vendedores en el desarrollo de la estrategia

Los clientes interactuarán y se relacionarán con sus departamentos de marketing y ventas, por lo que ambos equipos deben estar alineados con su estrategia de lead nurturing.

Como personal de primera línea que trata directamente con sus clientes, sus representantes de ventas tendrán información valiosa que ofrecer. Utilícelos para colaborar en la creación de buyer personas detalladas con necesidades y puntos débiles únicos .

Sus representantes estarán bien situados para identificar información sobre el recorrido del cliente, como por ejemplo

• ¿Qué preguntas se hacen sus clientes desde el conocimiento inicial y la investigación hasta la decisión y la retención?
• ¿A qué retos se enfrentan?
• ¿Qué información necesitan para pasar a la siguiente fase?

Utilice estas respuestas para crear mensajes y contenidos relevantes que sirvan de base a sus campañas de captación de clientes potenciales.

Para obtener los mejores resultados, esta participación debe ir más allá de las decisiones superficiales e incluir aportaciones sobre la estrategia general. Involucrar a ambos equipos y captar comentarios coherentes sobre cómo se puede mejorar el proceso ayuda a aumentar la aceptación y la comprensión de aquellos que necesitan implementar la estrategia.

2. Automatice la captación de clientes potenciales siempre que pueda

Automatice todo lo que pueda para reducir la carga de su equipo de ventas y marketing y permitirles centrarse en sus tareas de mayor valor.

Un buen primer paso es automatizar la generación de contactos. Un software de generación de contactos puede encontrar automáticamente datos de contacto de clientes potenciales que coincidan con su perfil de cliente ideal (ICP) y con los visitantes de su sitio web.

A partir de ahí, puede utilizar la automatización del marketing por correo electrónico para gestionar la entrega de contenidos y cualificar rápidamente a los clientes potenciales.

La mayoría de los programas de marketing por correo electrónico le permiten segmentar su lista de suscriptores, para que pueda ofrecer campañas más personalizadas. Algunos incluso le permiten supervisar los niveles de apertura y participación por contacto, para que pueda vigilar de cerca a los clientes potenciales más interesantes.

Los clientes potenciales avanzan por el recorrido del cliente a distintas velocidades y tienen requisitos diferentes. Por ejemplo, un cliente potencial que ha visitado su sitio durante un par de minutos necesita un enfoque diferente al de alguien que ha pasado horas en sus páginas de productos y ha descargado un estudio de caso.

La automatización permite optimizar el contenido para cada cliente potencial.

3. No pierda de vista los datos

Conseguir la combinación adecuada de cantidad y calidad de clientes potenciales es esencial para el éxito de una campaña de captación de clientes potenciales. Necesita clientes potenciales para sobrevivir, pero demasiados clientes potenciales de baja calidad son una pérdida de recursos.

Si revisa detenidamente los resultados, podrá detectar lagunas en el flujo de captación, como la pérdida de la oportunidad de enviar un recurso (por ejemplo, un estudio de caso o un libro blanco) cuando un cliente potencial se inscribe en un seminario web.

Para ello, es necesario que los equipos de ventas y marketing participen estrechamente en todo el proceso, de modo que puedan plantear rápidamente cualquier problema. ¿Qué parámetros se utilizarán para medir el éxito de la campaña? ¿Qué se entiende por cliente potencial cualificado? ¿Cómo se define un cliente potencial cualificado para la venta?

Como parte de este proceso, ambos equipos deben acordar cómo se puntuarán y clasificarán los clientes potenciales. Esto también se puede automatizar asignando valores numéricos a las actividades relevantes, como el tiempo que pasan en su sitio web, las acciones que realizan en su sitio web y la interacción por correo electrónico.

Contar con objetivos claramente definidos para su programa facilitará la medición de su impacto y la realización de los ajustes necesarios.

4. Recompense a los miembros de su equipo de alto rendimiento

Si los miembros de su equipo consiguen muchos clientes potenciales de alta calidad, anímeles a seguir trabajando así. Al reconocer y recompensar a los miembros del equipo de alto rendimiento, se sentirán apreciados e incentivados, y todo el equipo experimentará una inyección de moral.

Su programa de recompensas debe planificarse cuidadosamente para proporcionar el nivel adecuado de motivación sin crear un estrés innecesario ni fomentar inadvertidamente comportamientos negativos. Por ejemplo, la gamificación es una forma de crear una competencia sana sin dañar la moral.

También debe asegurarse de que los representantes no sean penalizados por resultados que estén fuera de su control.

Mientras que sus representantes de ventas pueden ser recompensados en función del número de acuerdos cerrados, el tamaño medio de los acuerdos, etc., el rendimiento de su equipo de marketing debe medirse en función de las métricas de las primeras etapas del proceso de nutrición, como las tasas de clics y los MQL generados.

5. Decida cuál es el punto de contacto adecuado para su equipo

Es probable que haya recibido llamadas en frío en las que un representante de ventas de una empresa de la que nunca ha oído hablar intenta venderle un producto del que no sabe nada.

Cuando sus representantes de ventas se ponen en contacto con un cliente potencial demasiado pronto en el proceso de nutrición, las posibilidades de mantener una conversación positiva son extremadamente bajas. Sin embargo, si espera demasiado, es posible que haya perdido la oportunidad.

Antes de que sus representantes piensen en realizar una llamada, asegúrese de que el cliente potencial se encuentra en la fase adecuada del recorrido del comprador.

Para empezar, tiene que estar familiarizado con usted y con cómo puede ayudarle. ¿Reconocen su nombre y su marca? ¿Comprende la propuesta de valor de su producto?

En el caso de los clientes potenciales que se encuentran en la parte superior del embudo, es posible que sólo tengan un conocimiento básico de su solución. En lugar de intentar cerrar el trato con la primera propuesta, caliéntelos en su proceso de nutrición. Esto puede ser tan sencillo como interactuar con el cliente potencial a través de las redes sociales o compartir artículos y seminarios web relacionados con sus retos actuales.

Cuando el cliente potencial se encuentre en la fase de consideración y esté avanzando hacia la toma de una decisión, estará listo para su mejor propuesta.

6. Asegúrese de que sus guiones de marketing por correo electrónico y de ventas hablan el mismo idioma

A la hora de tomar decisiones de compra, los compradores dedican el 27% de su tiempo a investigar de forma independiente en Internet(3) y sólo el 17% a reunirse con posibles proveedores.

Por lo tanto, sus equipos deben crear contenidos suficientes y de fácil acceso para cada etapa del embudo de ventas.

Esto habla aún más de la importancia de la colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Si sus mensajes de marketing por correo electrónico se alejan de los guiones de ventas, por ejemplo, ese contenido podría estar enviando el mensaje equivocado. Ningún representante de ventas quiere ponerse al teléfono con un cliente potencial sólo para descubrir que se le ha prometido algo que su empresa no puede cumplir.

Además de acordar las características y ventajas, toda la presentación del producto, desde la propuesta de valor y el posicionamiento hasta la identidad de marca y el lenguaje, debe ser coherente de principio a fin.

Para evitar posibles confusiones a los clientes potenciales, ambos equipos deben comprender y acordar la estrategia de comunicación. Las revisiones y actualizaciones periódicas pueden ayudar a ambos equipos a mantenerse alineados.

7. 7. Céntrese en desarrollar una gran experiencia para sus clientes potenciales.

Aunque las empresas tienden a centrarse en el cliente, la creación de una experiencia positiva para todos (incluso para aquellos que aún no se han convertido en clientes de pago) hará que el lead nurturing sea aún más eficaz.

Cuanto mejor sea la experiencia, más feliz será el cliente potencial. Cuanto más contento esté el cliente potencial, más probable será que le compre a usted en lugar de a la competencia cuando esté preparado.

Empiece por revisar su programa de captación de clientes potenciales y busque posibles fuentes de fricción que pueda eliminar.

Por ejemplo, ¿está pidiendo demasiados datos a sus clientes potenciales? ¿Tienen que rellenar formularios largos y confusos para ver la información más básica? Si sus clientes potenciales se sienten molestos en algún momento del proceso, se irán rápidamente a otro proveedor menos frustrante.

Una vez que esté satisfecho de haber eliminado todas las fricciones posibles, busque formas de añadir más valor a la experiencia del cliente. La mejor forma de hacerlo es hablar con sus clientes potenciales y actuales para averiguar qué es lo más importante para ellos.

Aunque puede enviar una encuesta o un correo electrónico, la investigación de usuarios mediante llamadas telefónicas o videollamadas permite formular preguntas más abiertas y obtener respuestas más naturales.

Con estos datos cualitativos, puede optimizar su experiencia de lead nurturing para que aborde directamente los mayores puntos débiles de sus clientes potenciales.

¿Está preparado para mejorar su estrategia de lead nurturing?

El lead nurturing es una parte esencial del proceso de ventas moderno. Poniendo en práctica estos consejos, puedes asegurarte de que los clientes potenciales reciban la información que necesitan en el momento adecuado, para que seas el primero en su mente cuando estén listos para comprar.

Fuentes:
(1) https://www.pipedrive.com/en/resources/state-of-sales
(2) https://www.marketo.com/lead-nurturing/
(3) https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey