Inbound Lead Nurturing- Convertir clientes potenciales en clientes reales
Dentro del Inbound Marketing existe el lead nurturing, pero ¿qué es eso?
El lead nurturing, y en concreto el inbound lead nurturing, tiene como objetivo convertir a los clientes potenciales en clientes fieles mediante la construcción de una relación de confianza, por ejemplo, proporcionándoles información relevante que pueda influirles o pequeños gestos personalizados que puedan persuadirles para que te compren.
Esta es, con diferencia, la fase más larga del proceso de ventas, que exige una atención considerable a los detalles y el conocimiento de la competencia.
Mediante el inbound lead nurturing, su cliente potencial avanza lenta pero inexorablemente hacia el punto en el que le compra.
Descubra qué es exactamente el inbound lead nurturing y cómo puede ayudarle a disparar sus ventas.
¿Qué es el Lead Nurturing?
El lead nurturing puede describirse como el despliegue de acciones estratégicas de marketing para elevar a los leads o clientes potenciales que aún no están convencidos hasta el estatus de cliente/comprador.
El lead nurturing es, por tanto, una estrategia de inbound marketing diseñada para mantener una relación de confianza y fructífera con el prospecto, prestándole especial atención mediante la personalización del trato hacia él.
Inbound Marketing y Lead Nurturing
A modo de recordatorio, el inbound marketing tiene como objetivo atraer a nuevos visitantes a su sitio web mediante una estrategia de contenidos, convertir a los clientes potenciales en clientes potenciales y, por último, en clientes fieles.
Esta última parte, la que da el salto de clientes potenciales a clientes fieles, es posiblemente el paso más importante del inbound marketing, y también del lead nurturing.
Para ilustrar mejor este concepto, hay algo que se llama embudo de ventas, que comienza en la parte superior, y más amplia, atrayendo a la gente por el contenido, aquí es también donde comienza el lead nurturing. A continuación, las partes subsiguientes son las mismas que hemos enumerado antes, convirtiendo al visitante en un lead, luego al lead en un cliente y, por último, a ese cliente en un cliente fiel.
Oportunidades y ventajas del Inbound Lead Nurturing
Como hemos señalado anteriormente, el lead nurturing desempeña un papel fundamental en cualquier estrategia de inbound marketing. Ahora, vamos a profundizar en las ventajas del lead nurturing integrado en una estrategia de inbound marketing.
Mejore su reputación y la imagen general de su marca
En lugar de centrarse en campañas de marketing sensacionales, debe reorientar sus esfuerzos y volver a dirigirse a clientes potenciales críticos y utilizar el lead nurturing. Una estrategia para ello es dirigirse a las personas que ya han visitado su sitio web, colocando anuncios basados en cookies en otros sitios.
El objetivo del lead nurturing es:
- Cimentar su legitimidad, su contenido cuidadosamente seleccionado atestigua su experiencia.
- Fomentar la reacción del cliente y la interacción con usted: les anima activamente a comprometerse con usted y a establecer una relación que se concrete y beneficiarse de sus opiniones
- Mantener el vínculo: usted mantiene una relación con sus clientes potenciales, y así permanece en su memoria
- Inspire confianza: sus referencias y testimonios de clientes son elementos concretos y tranquilizadores
Si cuida su reputación digital con contenidos de calidad, ya no tendrá que tomar medidas desesperadas y a veces arriesgadas para captar nuevos clientes. Ellos querrán acudir a usted, cuando estén preparados. Una nueva forma de generar clientes potenciales será beneficiosa para todos los aspectos de su negocio.
Aumente sus ingresos
Inbound lead nurturing es una técnica popular de atraer a nuevos clientes en estos días, los efectos positivos que podría tener en su negocio habla por sí mismo.
Las empresas que dominan el lead nurturing venden, de media, un 50% más, por un 33% menos del coste.
Y a la hora de cerrar, tiene un 20% más de posibilidades de concluir una venta cuando su cliente potencial ha sido madurado previamente.
Los prospectos " madurados" tienen un recorrido de compra un 23% más corto.
¿Qué estrategia de Lead Nurturing debo adoptar?
Lo más importante no es encontrar al cliente potencial, sino ofrecerle la oferta adecuada en el momento oportuno. Hoy en día, es difícil captar clientes exactamente en el momento adecuado: hoy puede que el cliente potencial no esté interesado, mañana puede que cambie de opinión.
He aquí algunos consejos para gestionar con más eficacia sus clientes potenciales.
Segmente su base de clientes para mejorar las campañas de marketing
La gestión de clientes potenciales es el punto de partida. Puede obtener la información de contacto de los clientes potenciales de varias maneras:
- Comprando acceso a bases de datos BtoB y BtoC que incluyan información de contacto de prospectos.
- Los esfuerzos comerciales de tu equipo de ventas
- Animando a los clientes potenciales a que te faciliten su información de contacto, esto se puede hacer de varias maneras. Una de ellas es añadir botones de llamada a la acción (CTA) a los correos electrónicos, que les lleven a una página de destino donde se les anime a añadir más información.
Pero lo más importante es segmentar por tipo, por ejemplo, por productos comprados, páginas más visitadas de su sitio web, intereses, etc., y determinar su principal punto de interés, para luego centrarse en él con su estrategia de comunicación de marketing.
Una cosa que recomendaríamos es utilizar el lead scoring, es decir, clasificar a sus clientes según su nivel de interés en su producto o servicio, para segmentar a los clientes potenciales que tienen menos y más probabilidades de comprar su producto o servicio. Y, posteriormente, adaptar sus campañas de adquisición en consecuencia.
Conozca los perfiles de sus clientes
Según las investigaciones, las empresas tienen que estar en contacto con los clientes al menos una docena de veces, directa o indirectamente, antes de que los clientes tomen una decisión de compra. Una media que es aún más cierta para las empresas BtoB.
Conocer a sus clientes diferenciará a su empresa del resto de competidores y le permitirá hablarles de forma más personalizada. En B2B, el sector de actividad, la ubicación geográfica, la plantilla de la empresa o las oportunidades de desarrollo son también aspectos susceptibles que pueden ayudarle a conocer mejor a sus clientes.
Contacte con sus clientes potenciales en el momento adecuado
Las posibilidades de convertir a un posible cliente en un lead cualificado, sobre todo en el caso de las empresas B2B, son mucho mayores si te pones en contacto con él rápidamente, en cuanto obtengas sus datos de contacto.
Para que esto funcione, hay que ser proactivo y reactivo, ya que si los correos electrónicos y las llamadas quedan sin respuesta durante días, o incluso horas, las posibilidades de éxito de la venta son menores. Por no mencionar que el cliente potencial podría olvidarse de su oferta y de usted.
Analizar el recorrido del cliente
Analizar al cliente durante las diferentes fases y etapas de su recorrido le permite comprender mejor aspectos como su personalidad o sus hábitos, por ejemplo. Pero también, los posibles puntos débiles de tu discurso de ventas o de la experiencia del cliente.
Para saber cuándo y a través de qué canal debe ponerse en contacto con su cliente potencial, debe estudiar el recorrido del cliente y el mapa correspondiente para:
- Conocer los diferentes puntos de contacto (tienda, sitio web, foro, etc.)
- Ofrecer el contenido adecuado (informativo, promocional, experiencia)
- Enviar todo esto en el momento adecuado
Por ejemplo, si los clientes potenciales suelen dudar cuando buscan información sobre su producto, elabore contenidos informativos para ayudar a su público objetivo a comprender las ventajas de su producto que lo diferencian de los competidores.
Opte por una estrategia de comunicación digital multicanal
Una vez que tenga todos los conocimientos necesarios sobre su base de clientes y sepa cómo dirigirse a ellos, ya puede poner en marcha la estrategia de comunicación digital adecuada.
Sin embargo, la mayoría de los expertos en marketing coinciden en que las campañas de correo electrónico no son suficientes. Necesita una estrategia multicanal que utilice canales como:
- Sitios web
- Blogs
- Redes sociales
- Aplicaciones móviles
Y también otras técnicas como:
- Anuncios
- Recomendaciones boca a boca
- Recomendaciones de pago
Tendrá más posibilidades de llegar a su base de clientes objetivo si difunde su mensaje en múltiples puntos de contacto.
Ofrezca contenido relevante que tenga un valor sustancial
Una regla de oro en inbound lead nurturing es ofrecer a tus contactos y leads contenido relevante, marketing de contenidos. Su contenido debe mostrar su legitimidad, experiencia y conocimientos, esto podría ser en forma de:
- Boletines
- Ebooks, que puede ofrecer a sus clientes potenciales para descargar en su sitio web
- Casos prácticos, hablando de un problema concreto que afecte a tu base de clientes, haciendo esto podrás identificar mejor los problemas de tus prospectos
- Casos de éxito, testimonios de clientes satisfechos
- Webinars, videos o conferencias web que puedan educar a tus prospectos o clientes, que muestren tu experiencia en un campo específico
Utiliza la inteligencia de ventas
Una tecnología reciente que puede ayudar a encontrar clientes potenciales es la Inteligencia de Ventas. La inteligencia de ventas utiliza algoritmos que buscan en canales como las redes sociales o las bases de datos para encontrar un perfil de cliente cualificado. Algo así puede ayudarte a ti y a tu empresa a encontrar buenos clientes potenciales que acaben convirtiéndose en clientes fieles.
Mantenga el contacto, ¡después de preguntar!
Hoy en día, las empresas, y especialmente las que están en contacto directo con los clientes, tienen que pedirles permiso para hablar con ellos antes de empezar a dirigirles campañas. Aunque esto pueda parecer una desventaja para las empresas, en realidad les proporciona información valiosa. Les permite ver qué clientes potenciales están interesados y con quiénes deben mantener el contacto, y cuáles no. Este proceso se denomina cualificación de clientes potenciales.
Ejemplos de campañas Inbound Lead Nurturing
Ejemplos de campañas Inbound Lead Nurturing BtoB
Eres una empresa que se dedica a la consultoría en temas relacionados con la cadena de suministro, y acabas de conseguir nuevos prospectos gracias a un webinar que acabas de celebrar.
Tu primer punto de contacto podría ser un correo electrónico de bienvenida, en el que te presentas a ti mismo y a tu empresa, y luego pides información más específica sobre ellos, como qué información les gustaría recibir en los próximos boletines. De este modo, podrá cualificar al cliente potencial y ver si está realmente interesado o no, así como enviarle contenido pertinente.
También puedes hacerles un seguimiento enviándoles un enlace a tu nuevo libro electrónico que acabas de publicar en tu sitio web, en el que profundizas en un tema concreto y demuestras tu experiencia y conocimientos. Aunque el cliente potencial no lea todo el libro electrónico, esto le recordará más cosas sobre ti y le hará pensar aún más en trabajar contigo.
Ejemplos de Inbound Lead Nurturing BtoC
Un cliente solicitó un presupuesto para un producto o servicio en tu sitio web, dejando su información de contacto, pero no ha comprado desde entonces. Puedes enviarle un correo electrónico preguntándole si tiene alguna duda o pregunta sobre el producto. Si eso no funciona, envíele un artículo en el que se hable de las características específicas del producto, esto le hará ver el valor que su producto puede aportarle.
Cultive sus relaciones con los clientes
Probablemente ya habrás comprendido que poner en marcha una estrategia de inbound lead nurturing es esencial para mejorar tu tasa de conversión y establecer relaciones fiables y duraderas con los clientes.
Artículo traducido del inglés