5 consejos para preparar a su PYME para un nuevo mercado
Aunque los clientes existentes son la base de toda empresa, a menudo llega un momento en que se quiere ampliar a nuevos mercados.
La buena noticia es que, con un poco de investigación, planificación y preparación, su empresa puede minimizar los riesgos de entrar en un nuevo mercado y aumentar su base de clientes al mismo tiempo.
He aquí cinco pasos que, según mi experiencia, le ayudarán a auditar un nuevo mercado con eficacia, preparar a su equipo y dotarle de las herramientas que necesitará para que el proyecto sea un éxito rotundo.
1. Investigar el nuevo mercado
La fase de investigación de mercado es esencial para el proceso de expansión. Le ayudará a delimitar el número de clientes a los que dirigirse y qué mercado (incluidas nuevas ubicaciones, territorios e industrias) tiene más potencial.
Esta fase de investigación consta de tres etapas.
Paso 1: Identificar a los clientes actuales
Hable con sus clientes actuales y pregúnteles por qué eligieron su producto o servicio.
Aproveche esta oportunidad para encuestar a su base de clientes y obtener datos cuantitativos como la empresa para la que trabajan o el cargo que ocupan.
A continuación, hágales preguntas abiertas para averiguar qué necesidades no satisface su producto. Estos datos cualitativos pueden descubrir tendencias de producto o nuevas funciones que podrían abrirse camino en un nuevo mercado.
Este análisis también debería darle una idea más clara de qué productos y servicios están dispuestos a pagar sus clientes y cuáles son los que más utilizan.
Por último, recopile información sobre su ciclo de compra medio y el ciclo de vida del cliente.
Por ejemplo, ¿la negociación media dura seis meses? ¿Cuántas personas suelen participar en el proceso de toma de decisiones?
Esta información será muy útil para crear su estrategia de salida al mercado (GTM).
Paso 2: Análisis de la competencia
Analice el mercado en el que desea entrar y haga una auditoría de las empresas que ya operan en él.
El objetivo principal de este ejercicio es comprender el papel de sus competidores en este mercado (y si tendrá alguno nuevo).
Para ello, puede crear un mapa de posicionamiento.
Los mapas de posicionamiento (o mapas competitivos) le permiten definir la posición de sus competidores en un mercado utilizando variables como el precio, la cuota de mercado que ocupan, la practicidad del mercado y la complejidad de evaluar su propia posición.
Por ejemplo, una empresa de telefonía podría situar marcas como Apple y Samsung en las zonas de "precios altos" y "alta calidad" del mapa. Por el contrario, es probable que marcas como Nokia acaben en la parte de "precios bajos" del mapa, debido a sus menores prestaciones.
Elija las dos variables más importantes para su marca para crear su propio mapa de posicionamiento.
Es importante recordar que hay que mirar más allá de los competidores obvios. Por ejemplo, en algunos mercados Pipedrive no compite directamente con otros CRM, sino con hojas de cálculo e incluso, en casos extremos, con el clásico combo de papel y bolígrafo.
Paso 3: Realiza un estudio de mercado
Evalúa la audiencia potencial en el nuevo mercado.
Las oportunidades serán distintas en cada nuevo mercado en función de su tamaño, ubicación y competencia: probablemente tendrá que enfocarlo de forma diferente a otros mercados.
Empiece por considerar cómo se posicionará su empresa en el nuevo mercado identificando:
- El tamaño del mercado. El nuevo mercado debe ser lo suficientemente grande como para garantizar el éxito de su producto o servicio. Si sus productos sólo se dirigen a un público restringido, la demanda será menor, lo que reducirá el tamaño del mercado. Veremos esto con más detalle dentro de un momento.
- Accesibilidad. Sea objetivo: ¿es su producto una buena adición al mercado y podrá conectar con su público? Esto dependerá de la capacidad de comunicar su mensaje y de si existen barreras de entrada. La zona geográfica a la que se dirige y la normativa le obligarán a investigar la mejor manera de entrar en el mercado para averiguar si está legalmente autorizado a promocionar y vender su producto allí.
- Posicionamiento. Determine los puntos de venta exclusivos de su producto en este nuevo mercado. Utilice un mapa de posicionamiento para destacar los puntos que diferencian su producto de la competencia y utilícelo como base para su mensaje de marketing.
- Rentabilidad. Un nuevo mercado tiene que ser rentable. Considere los recursos que necesitará para introducir su producto en un nuevo mercado y calcule el posible retorno de la inversión en función de los distintos niveles de éxito previstos.
Una vez que tenga el posicionamiento de su empresa, analice con más detalle el tamaño del mercado y el público potencial al que llega.
Para ello, analice el TAM, el SAM y el SOM del nuevo mercado que está explorando:
- TAM (Total Addressable Market). Es el tamaño potencial máximo o los ingresos del nuevo mercado que se está explorando. Si su empresa vende un programa informático que ayuda a la gente a elaborar presupuestos, el TAM representaría los clientes potenciales que conforman su perfil de cliente ideal, es decir, las personas que podrían beneficiarse de su programa.
- SAM (Mercado Disponible Utilizable). Es el tamaño del segmento de su perfil de cliente ideal al que puede servir de forma realista en un nuevo mercado, teniendo en cuenta factores como la geolocalización, su posicionamiento y la accesibilidad del mercado. En el caso de las empresas que venden software económico, SAM incluye personas compradoras que son accesibles, tienen presupuesto para comprar el software y no se ven afectadas por normativas que vayan en su contra.
- SOM (Capturable Market Section). Es la cantidad realista del nuevo mercado que vas a captar, teniendo en cuenta la competencia, los precios y las estrategias de venta. Para una empresa de software, el SOM podría ser clientes ideales que no están satisfechos con su software actual y podrían beneficiarse de las características únicas que usted ofrece.
Este estudio de mercado debería permitirle saber con casi total certeza si entrar en este nuevo mercado es una decisión acertada.
2. Crear una estrategia de comercialización
Si decide que el nuevo mercado es viable, su siguiente paso es establecer una estrategia de entrada.
Elabore un plan de acción claro para todos, de modo que cada empleado sepa exactamente qué plazos hay que cumplir y quién es responsable de qué.
Tome una estrategia de éxito llevada a cabo por su equipo de ventas en un mercado existente para hacerse una idea aproximada de la estrategia de entrada en el mercado que debe adoptar.
Añada los pasos que tendrán que dar sus clientes (por ejemplo, aceptar una reunión de ventas) y sus comerciales (por ejemplo, la primera aproximación a un cliente potencial) y empiece a poner en marcha una estrategia.
Esta estrategia de entrada requiere fijar unos objetivos de venta iniciales.
Por ejemplo, su equipo de ventas puede proponerse llegar a un número específico de clientes potenciales en el nuevo mercado cada semana o alcanzar un determinado porcentaje de clientes potenciales que conduzcan a una reunión en los primeros 12 meses.
Para fijar sus objetivos y supervisar sus progresos, puede necesitar el apoyo de herramientas como los CRM orientados a las ventas. Esto le permitirá ver en qué punto se encuentran sus equipos y lo cerca que está de alcanzar sus objetivos, lo que también puede motivar a su personal de ventas.
Sin embargo, sus objetivos y su estrategia dependerán de sus clientes potenciales en el nuevo mercado y de sus motivaciones.
Para crear una estrategia detallada de salida al mercado, su equipo debe definir :
- Clientes potenciales. Una vez que su equipo sepa exactamente a quién se dirigirá en el nuevo mercado, podrá optimizar su discurso de ventas para ajustarse a sus necesidades. Los argumentos de venta dirigidos a los directores generales, por ejemplo, serán diferentes de los que se utilizan para comunicarse con las pequeñas empresas, ya que sus necesidades y presupuestos no son los mismos.
- Problemas. Tenga una idea clara de los problemas a los que se enfrentan sus clientes en el nuevo mercado y cómo pueden ayudarles sus productos.
- Motivaciones. Comprenda mejor qué motivará a sus clientes potenciales a comprar su producto en este nuevo mercado. Elija su argumento de venta clave (por ejemplo, su producto les ayudará a ser más productivos o a ofrecer a sus clientes un mejor servicio de atención al cliente) y deje que guíe su estrategia de ventas inicial.
Con su proceso de ventas totalmente planificado, ahora puede preparar a sus representantes de ventas para entrar en el nuevo mercado.
💡 Consejo: Intenta que te descubran en cuanto tu empresa entre en el nuevo mercado. Colabora con tu departamento de marketing para obtener ideas de lo que tu equipo puede hacer para mejorar el conocimiento de la marca.
3. Prepare a sus equipos
Asegúrese de que todos los implicados estén formados y preparados.
Para ello, celebre reuniones periódicas para asegurarse de que todos están de acuerdo sobre la mejor manera de entrar en el nuevo mercado.
Por ejemplo, el equipo de ventas debe saber si va a vender directamente al consumidor final o si debe intentar establecer relaciones con terceras empresas y distribuidores. Los miembros de su equipo que estén en contacto directo con los clientes también necesitarán formación sobre su estrategia de salida al mercado, de modo que estén preparados cuando se comuniquen con posibles nuevos clientes.
La mejor manera de preparar a sus empleados es organizar cursos de formación para los miembros de sus equipos de ventas y atención al cliente, con el fin de prepararlos para vender a un público nuevo.
Dicho esto, hacerles asistir a un seminario intensivo de tres días puede no ser la mejor idea. Las investigaciones han demostrado que, sin un refuerzo regular de los conocimientos, las personas tienden a olvidar lo que se les ha enseñado en pocos días.
Así que, en su lugar, céntrese en la formación periódica del equipo que se encargará del nuevo mercado mientras su empresa se prepara.
También es importante asegurarse de que su equipo está familiarizado con las nuevas leyes y reglamentos comerciales y de marketing que rigen el nuevo mercado para que su empresa esté legalmente cubierta.
4. Utilice las herramientas adecuadas
Elija herramientas que ayuden a su equipo a entrar fácilmente en el nuevo mercado y, si es necesario, que les permitan trabajar a distancia desde cualquier zona horaria.
Automatice todo lo que pueda
Puede que su equipo tarde un tiempo en sentirse cómodo en un nuevo mercado: ayúdeles a optimizar su tiempo estableciendo flujos automatizados de correo electrónico y tareas para captar nuevos clientes.
Las herramientas adecuadas eliminan tareas manuales como la introducción de datos o el seguimiento por correo electrónico. Así se mantienen actualizados los datos de los clientes y se garantiza la captación de nuevos clientes potenciales en cuanto entran en el embudo de ventas.
He aquí algunos puntos útiles para ayudarle a determinar qué tareas pueden automatizarse en este contexto:
- Determine si la tarea puede eliminarse. Analice la carga de trabajo y las tareas diarias de su equipo. Si una de estas tareas no añade valor y no le ayuda a alcanzar sus objetivos en el nuevo mercado, elimínela de su estrategia de salida al mercado .
- Decida si la tarea puede automatizarse. Automatizar tareas como la recopilación de datos o el seguimiento por correo electrónico puede ahorrar un tiempo valioso a su equipo. Sin embargo, algunas tareas como un acercamiento personalizado o el cierre de una negociación pueden requerir que su equipo las realice manualmente. Haga una lista de sus tareas y decida cuáles tiene sentido automatizar.
- Si no es posible automatizarlas, pregunte si la tarea puede delegarse. Si la tarea no puede automatizarse, decida si tiene más sentido delegarla en otra persona para liberar tiempo de su equipo de ventas.
Crear una herramienta de generación de clientes potenciales
Puede llevar algún tiempo que su equipo se sienta cómodo en un nuevo mercado en el que probablemente pasará gran parte de su tiempo generando clientes potenciales.
Herramientas como los chatbots conversacionales permiten a los representantes de ventas calificar automáticamente a los nuevos clientes potenciales y ponerse en contacto con ellos. Los chatbots pueden navegar por páginas web y recuperar cierta información sobre los clientes potenciales, como sus correos electrónicos o el nombre de dominio del sitio web de su empresa.
Otras herramientas de generación de prospectos permiten definir los criterios que deben cumplir los prospectos en el nuevo mercado. A continuación, la herramienta califica los clientes potenciales y los asigna a un representante de ventas en función de su disponibilidad, ubicación y experiencia.
Consejo: Si el nuevo mercado está en el extranjero, puede que tengas que considerar añadir una herramienta de traducción a tu conjunto de herramientas, ya que el idioma puede ser una verdadera barrera para la comunicación.
5. Desarrolla un nuevo canal de ventas y potencialmente un nuevo embudo
En un mercado nuevo, los mejores resultados sólo se consiguen controlando los datos que se recopilan.
La mejor forma de hacerlo es crear un embudo de ventas y un canal de distribución independientes para que el equipo de ventas los utilice cuando empiece a vender en el nuevo mercado.
Utilizar un CRM es una buena forma de crear canales de ventas y dar a su equipo acceso a ellos cuando estén haciendo prospección. Un CRM no sólo le permite hacer un seguimiento del número y el tamaño de todas las nuevas operaciones en curso, sino que también le permite controlar las tasas de conversión y la velocidad de las ventas. También puede modificar las etapas de su canal de ventas y añadir campos personalizados a su nueva estrategia de comercialización .
Crear un nuevo embudo y canal de ventas (y no perderlo de vista) es crucial cuando se entra en un nuevo mercado, ya que le indicará si su estrategia está funcionando. Las herramientas de CRM pueden realizar un seguimiento automatizado de los resultados de su equipo, permitiéndole mantener el control de lo que hay que hacer para alcanzar sus objetivos. Con informes y cuadros de mando personalizables, los responsables de ventas pueden ver cuántos acuerdos se han ganado/perdido y qué clientes están ganando más dinero.
Estos datos le guiarán y le ayudarán en su entrada, al tiempo que permitirán a su empresa modificar su estrategia de ventas para maximizar sus posibilidades de éxito.
La clave del éxito en un nuevo mercado: la preparación
Tanto si es la primera vez que su empresa entra en un nuevo mercado como si no, una buena preparación sigue siendo importante.
Es crucial analizar a fondo el mercado, sus competidores y su viabilidad. Existe la posibilidad de que este nuevo mercado no sea una buena opción para su empresa. Si decide seguir adelante, preparar a su equipo y su conjunto de herramientas dará a su empresa las mejores posibilidades de éxito en este nuevo entorno.
No perder de vista su progreso y crear una estrategia orientada al mercado que resuene con su base de clientes ideal también es crucial para garantizar que su equipo mantenga el rumbo y alcance sus objetivos.
Con la preparación adecuada, su equipo creará la experiencia ideal para el cliente mediante una combinación de herramientas inteligentes, empleados bien formados y estudios de mercado detallados.
Artículo traducido del francés