7 pasos para crear guiones de venta cruzada de seguros

Los guiones de venta cruzada son potentes herramientas de venta que puedes utilizar junto con tus técnicas de venta para convencer a un cliente de que compre un producto de relacionado con lo que quiere comprar, como un producto complementario , por ejemplo. Utilizar guiones de venta cruzada en su proceso de ventas es una buena forma de aumentar la eficacia, especialmente en la venta cruzada de seguros.

En este artículo, le mostraremos cómo crear un guión de venta cruzada y le daremos algunos consejos y ejemplos que le ayudarán a estar preparado para cerrar el trato.

Ver todos los software CRM (Customer Relationship Management)

¿Por qué es importante la venta cruzada?

La venta cruzada es importante para todas las empresas, no sólo porque ayuda a aumentar los ingresos, sino también porque mejora la experiencia del cliente, fomenta el compromiso y ayuda a crear relaciones sólidas y duraderas con los clientes:

• Aumenta los ingresos: Un cliente que compra mucho aportará más ingresos que un cliente que compra un solo producto. Además, la venta cruzada puede tener un doble efecto al generar una mayor satisfacción del cliente, lo que le ahorrará dinero y tiempo en la captación de clientes.
• Fidelice a sus clientes y mejore su comodidad: Ofrecer un paquete con el que un cliente pueda comprar varios productos a la vez. Así, cuando les haces una venta cruzada de un producto que les encanta, tus clientes quieren volver otra vez, lo que crea una relación a largo plazo y consolida la fidelidad del cliente.

El guión de venta cruzada permite presentar productos adicionales a clientes potenciales y existentes y preparar los argumentos para convencerles. También ayuda a los vendedores a reducir el estrés, especialmente en una llamada en frío de venta cruzada.

También puede utilizar guiones de venta cruzada con los correos electrónicos de presentación de ventas. Echa un vistazo a nuestros ejemplos de mensajes de ventas para tener algunas ideas.

Por ejemplo, cuando se trata de venta cruzada de seguros de hogar, tu cliente te anuncia que está a punto de sacarse el carné de conducir, lo que es una buena oportunidad para proponerle un seguro de coche. El principio del método de venta cruzada es personalizar las necesidades de su cliente con un producto complementario útil. Los centros de atención telefónica de seguros deben disponer de guiones de venta cruzada eficaces que puedan utilizar en las llamadas y les ayuden a aumentar sus ventas. Pero, ¿cómo crear guiones de venta cruzada? Descubriremos el método de 7 pasos a continuación.

Cómo crear guiones de venta cruzada

Este es nuestro método de 7 pasos para crear guiones de venta cruzada eficaces :

1 - Introducción

Intente crear un buen ambiente a la primera y evite la ansiedad o las preocupaciones porque está a punto de comprobar si todo sobre el producto sigue siendo bueno con el cliente. Asegúrate de entrar directamente en la conversación y no hagas perder el tiempo a tu cliente. Puedes iniciar la llamada preguntando

• "Hola, señora o señor [nombre del cliente], me llamo [su nombre] de [nombre de su empresa]. No le he pillado en mal momento, ¿verdad?

  Bueno, seré breve y directo. El motivo de mi llamada es que veo que actualmente utiliza nuestro producto y quiero asegurarme de si todo va bien con usted."

2 - Preguntas de descubrimiento del cliente

Antes de proponer su producto adicional, tiene que comprobar cómo va todo con los productos adquiridos. Haz al cliente algunas preguntas sobre sus hábitos de uso, lo que le gusta del producto, la razón por la que decidió comprarlo, ...

• "¿Cómo va todo?"
• "¿Puede hablarme de la razón por la que decidió comprar el producto/ qué le motivó a comprarlo?".
• "¿Hay algo que le guste?"
• "¿Hay algo que crees que podría funcionar mejor?".

3 - Averigüe sus puntos débiles

Después de comprobar los hábitos de uso de tus clientes, puedes empezar a descubrir sus puntos de dolor que quieres que resuelva la venta cruzada.

• ¿Qué cosas le gustan de lo que ofrecen?
• ¿Qué cosas cree que podrían mejorarse?

Por ejemplo, quieres proponer un seguro de pisos para el cliente que vive en una zona donde suele haber inundaciones. Háblale de lo que ocurrirá con la casa cuando se inunde el piso (costes, daños, ...) y explícale cómo puede ayudarle el seguro contra inundaciones.

• "¿Con qué frecuencia se inunda su piso?"
• "Como veo, la cobertura de su seguro actual no cubre los daños causados por el agua del interior de la vivienda. El seguro de inundación protege su piso de todos los problemas (agua, fuego, ...). ¿Le interesa un seguro de inundación además de su seguro actual? Es sólo un detalle adicional, pero le ayudará a ahorrar mucho dinero".

Si responden "Sí", pregúnteles si es un buen momento para llegar a un acuerdo y, si no, cuándo será un buen momento para volver a llamar.

Si dicen "No", agradézcales su tiempo y volveremos cuando necesiten nuestra ayuda o cuando haya algún producto que pueda interesarles.

4 - Comprender la situación actual del cliente

Después de descubrir los puntos de dolor del cliente, puedes hacer preguntas sobre la situación actual del prospecto para saber qué está haciendo en el área que estás tratando de vender de forma cruzada.

• "¿Quién utiliza el producto?"
• "¿Desde cuándo lo utiliza?".
• "Si pudieras cambiar una cosa de su producto/servicio, ¿qué sería?".
• "¿Cuándo fue la última vez que consideró otras opciones en este ámbito?".
• "¿Cuántos _____ tiene actualmente?".

5 - Compartir puntos de dolor comunes

El propósito de este paso es averiguar si las preocupaciones de los clientes están en el área en la que tu solución de venta cruzada puede ayudar. Intente compartir algunos puntos de dolor comunes en los que el producto pueda ayudar preguntando:

"Nuestro comprador ya ha experimentado esta situación. Suelen tener:

• Punto de dolor 1
• Punto de dolor 2
• Punto de dolor 3".

"¿A ti también te preocupan estos problemas?".

6 - Proponga su producto como solución

Es el momento de presentar tu producto. En este paso, puedes compartir los detalles de tu producto. Intenta no dedicarle demasiado tiempo si no quieres que tus clientes piensen que se trata de un anuncio.

"Entendemos su situación. Tenemos una solución para usted. Tenemos un producto llamado [Nombre del producto] que incluye:

• Característica 1
• Característica 2
• Característica 3

Estas son algunas de sus ventajas:

• Ventaja 1
• Ventaja 2
• Ventaja 3

Las cosas que nos diferencian de otras soluciones existentes son:

• Especialidad 1
• Especialidad 2
• Especialidad 3".

Para aumentar más la confianza, puedes decir:

• "Trabajamos con [Nombre de la empresa] y les ayudamos a [...]"
• "Aquí tienes algunos comentarios de nuestros clientes [...]"

7 - Cierra el trato y tranquiliza al cliente

Después de presentar el producto que quieres vender de forma cruzada en tu guión, puedes hacer las preguntas para cerrar el trato o proponer a tu cliente potencial una cita para explicarle los detalles del producto.

• "No sé si es el mejor momento para que tome una decisión"
• "¿Quiere hablarlo más detenidamente concertando una breve cita de 15 a 20 minutos en la que pueda demostrarle y mostrarle algunos ejemplos de cómo otros clientes experimentan nuestro servicio?"
• "¿O quiere discutirlo ahora?"

5 consejos para que el guión de venta cruzada de seguros tenga éxito

Entender lo que quiere el cliente

En la venta cruzada, el upselling, la prospección o cualquier paso de las ventas, a nadie le gusta que le empujen a comprar algo. Así que cuando hagas tu guión de venta cruzada, lo primero que tienes que hacer es entender la situación actual de tu cliente. En lugar de presionarles para que compren, pregúntales:

• "¿Te interrumpo en medio de algo?" o "No te he pillado en mal momento, ¿verdad?".
• Si no quieren continuar, agradézcales el tiempo y pregúnteles si podemos volver a llamarles en un momento mejor: "Gracias por dedicar tiempo a esta conversación. ¿Hay algún momento mejor en el que pueda llamarle?".

Y luego, por ejemplo

• "¿Ya tiene seguro médico?

Si la respuesta es "Sí", puede seguir el método de los 7 pasos .

Si "No", cuénteles la necesidad de estar cubierto por un seguro médico y demuéstreselo con estadísticas.

• "El 40% de los empresarios tiene un problema de salud cada año y esto influye enormemente en su capacidad de trabajo. Además, el seguro actual de su empresa no incluye la cobertura sanitaria, que es muy importante para usted porque es la única persona que trabaja en su familia. Se agrupará con su seguro actual para que no tenga que contratar un seguro completamente nuevo".

Segmentación de clientes

Comprender el comportamiento de los clientes es importante para la venta cruzada. Una de las mejores formas es la segmentación de clientes. Los criterios de segmentación se basan en el rango de edad, criterios geográficos, tipo de seguro, ingresos, tamaño de la familia,... Ayuda a personalizar las necesidades del cliente.

Un guión personalizado es más convincente y hace que el cliente se sienta comprendido. Además, es más fácil convencer al cliente basándose en sus necesidades únicas que proponerle una solución que no le interesa.

Campaña automatizada de venta cruzada

Las campañas de venta cruzada por correo electrónico son esenciales cuando no se puede captar a un cliente llamándole por teléfono. Una campaña automatizada basada en criterios de segmentación ayuda a su equipo a ahorrar un tiempo y una energía preciosos. Puede crear una plantilla de correo electrónico para su cliente objetivo y luego puede configurar un proceso que genere correos electrónicos automatizados basados en la misma plantilla.

He aquí un ejemplo para su campaña de venta cruzada de seguros por correo electrónico:

"Hola [Nombre del cliente],

Quería felicitarle por su nueva casa. Estaba mirando tu cuenta y me he dado cuenta de que tienes una piscina en casa. Así que le escribo este correo electrónico para recomendarle una póliza de seguro de responsabilidad civil. Una póliza de seguro paraguas personal ofrece cobertura de responsabilidad civil por encima de todos los límites de su seguro de hogar. Con esta opción, si alguna vez ocurriera un accidente, usted tendría otros 2 millones de dólares de protección después de que su seguro de hogar se agote en 1 millón de dólares. Esta opción será incluido con su plan de seguro actual.

Por favor, responda a este correo electrónico para que podamos discutir las diferentes opciones y políticas que usted prefiera.

Saludos cordiales,

Firma"

Renovaciones de pólizas

Las renovaciones generan muchas oportunidades de venta cruzada. Asegúrate de comprender las necesidades del cliente y de conocer su información básica, como su edad, su situación vital, su familia, su situación financiera... cuando llegue el momento de las renovaciones. Utiliza el guión de venta cruzada que has preparado para hacer una oferta de descuento agrupado. Dile al cliente que ahorrará dinero con un paquete y pregúntale si busca una oferta o descuento exclusivo.

Evaluación del cliente

Por último, cuando quieras hacer una venta cruzada a un nuevo cliente objetivo, tienes que conocer su situación actual y sus pólizas de seguros. Prepara un formulario (puede ser online o en papel) para preguntarles sobre su familia, situación laboral, salud,... Especialmente, si en su familia hay personas que padecen alguna enfermedad peligrosa como el cáncer, puedes proponerles un seguro médico que pueda cubrir este elemento. Este formulario también te ayudará a requerir alguna información interesante sobre el cliente. Después de tener toda esta información, puedes iniciar el proceso de segmentación e introducir los datos en tu base de datos.

Consejos: Puedes utilizar un software CRM para identificar al cliente necesitado y gestionar todos los datos.

La venta cruzada es cuestión de práctica

No existe un guión perfecto para todas las situaciones. Un agente de seguros tiene que adaptar su guión a cada cliente y a las distintas situaciones. Escucha los comentarios de los clientes y mejora tu discurso. También puedes practicar con otras personas de tu empresa.

Ejemplos

Aquí tienes un ejemplo de guión de venta cruzada de seguros que te puede servir de referencia. Pongamos el ejemplo de un cliente que viene a renovar el contrato, pero su hijo de 18 años va a sacarse el carné de conducir en los próximos meses. Esta situación es una buena oportunidad para la venta cruzada de seguros de automóvil. En este punto es necesario un guión de venta cruzada.

Agente: "Hola, señora o señor [nombre del cliente], soy [su nombre] de [nombre de su empresa]. ¿Qué tal está? No le he pillado en mal momento, ¿verdad?".

Cliente: "Sí, estoy bien, gracias".

Si el cliente está ocupado: "Entiendo. ¿Puedo llamarle mañana? ¿O a qué hora le viene mejor?".

Si la respuesta es "Sí": Seré breve y directo. Veo que actualmente utiliza nuestro servicio de seguros. ¿Tiene ya un seguro de automóvil?

Cliente: "Sí"

Agente: "Bien. Me pregunto si su hijo también, porque me ha dicho que pronto se sacará el carné de conducir".

Cliente: "Sí, así es. Le hemos comprado un coche nuevo. También estoy pensando en preguntarle si quiere un seguro de coche. Gracias a Dios que me lo recuerda".

Agente: "No hay problema. Creo que será mejor invertir antes en un seguro de coche porque puede ocurrir un accidente. Nunca sabremos lo que va a pasar. Siempre es mejor prevenir que curar".

Cliente: "Tiene razón. Hablaré con él y volveré más tarde".

Agente: "Estupendo. Estaré aquí siempre que necesite ayuda. Hasta pronto".

Ver todos los software CRM (Customer Relationship Management)

Conclusión

La venta cruzada puede ser un temor para muchos vendedores, especialmente en la venta cruzada de seguros, pero todo llega con la práctica. Esta es la razón por la que un guión de venta cruzada bien escrito es una solución perfecta para ti. Con el tiempo y la práctica, te sentirás más seguro, con un flujo natural, más cómodo con la venta cruzada y listo para cerrar todos los tratos.