40 indicadores de ventas para elegir y aplicar
¿Cómo pueden ayudarle los indicadores de ventas a vender mejor? No cabe duda de que la medición y el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento, o KPI, permiten a las empresas alcanzar sus objetivos comerciales con mayor rapidez.
Los indicadores comerciales, ya sean cualitativos o cuantitativos, son muchos y variados. Su seguimiento en un cuadro de mando de ventas dentro de un software CRM, por ejemplo, le ayuda a adaptar su gestión de ventas y a dirigir una estrategia ganadora.
¿Qué es un indicador comercial? ¿Cómo se define un KPI? ¿Qué herramientas pueden ayudarle? Le mostraremos por qué, para medir el rendimiento, adoptar un sistema CRM es clave para controlar sus indicadores.
¿Qué es un indicador comercial?
Un indicador comercial, también conocido como KPI, es una métrica relativa a un proceso de venta, en este caso, dentro de la empresa. Por ejemplo, el volumen de ventas. Las ventas son importantes y el indicador de volumen de ventas es un indicador clave para saber si las ventas van bien o no.
¿Qué es un KPI?
KPI es la abreviatura de Key Performance Indicator (indicador clave de rendimiento). Cuando se lee KPI, se quiere decir indicador. Puede utilizar o incluso crear los KPI que desee. Arriba dimos el ejemplo de un KPI de ventas; otro KPI de ventas podría ser el ticket medio, el margen, entre otros.
¿Qué es el rendimiento?
Es el resultado de indicadores, cifras significativas y positivas para el crecimiento de la empresa, como el número de ventas, ticket medio, rentabilidad, etc.
El rendimiento no es sólo "buenos números"; satisfacer las necesidades de los clientes y satisfacerlos con el producto o servicio adecuado también forma parte de la ecuación del rendimiento.
👉 Conviene recordar que el rendimiento de las ventas no depende solo del trabajo de los equipos comerciales, por muy competentes y eficientes que sean.
Para medir el rendimiento de las ventas, las empresas utilizan KPI. Esto también se aplica a otras áreas del negocio de la empresa: indicadores de marketing o indicadores relacionados con los recursos humanos.
¿Por qué medir el rendimiento comercial?
Los resultados comerciales son un indicador del rendimiento global de la empresa.
- Identifican lo que funciona y lo que no;
- Permite reforzar lo que funciona;
El objetivo es muy importante, pero igual de importantes son los indicadores que lo acompañan, controlan y miden. Medir el rendimiento de su empresa le da la visibilidad que necesita para impulsar y adaptar su objetivo y su estrategia. Saber cuál es el momento adecuado para acelerar o aplicar cambios es esencial para el desarrollo continuo de una empresa.
¿Cómo aplicar los indicadores de rendimiento?
Habiendo entendido mejor qué es el rendimiento, es hora de hablar de cómo implantar indicadores para seguir y controlar el rendimiento de su empresa. Sugerimos adoptar herramientas (software) que automaticen y ayuden en este proceso. CRM es un buen ejemplo.
Para implementar indicadores, es necesario
- Definir lo que desea seguir. ¿Ventas específicas de un producto? ¿Su embudo de ventas? ¿La satisfacción de sus empleados?
- Conectar el indicador a un objetivo y/o estrategia. No tiene sentido tener un indicador sin que esté conectado a un objetivo. De lo contrario, no sabrá cómo interpretar la información que proporciona el indicador;
- Elija bien el indicador. Por ejemplo, si desea controlar el rendimiento del embudo de ventas. Podría ser pertinente disponer de indicadores que controlen: el número de clientes potenciales, el número de clientes potenciales que han sido contactados, el número de clientes potenciales que han recibido una propuesta, el número de clientes potenciales que se han convertido en clientes;
- Determine cómo se realizará el seguimiento, ¿mediante un programa informático? ¿Hoja de cálculo? ¿Con qué frecuencia? ¿Semanalmente, mensualmente?
- Diga a sus interlocutores que este indicador se utilizará para medir el objetivo X o si la estrategia Y está funcionando;
- Llevar a cabo el seguimiento y, si es necesario, hacer ajustes.
Ya está. Enhorabuena, has puesto en marcha el indicador. Ahora, ¡cuidado! No caigas en la trampa de implementar decenas de indicadores, trata de hacerlo simple y corto; al final, no querrás pasar más tiempo implementando y monitoreando que vendiendo realmente.
40 indicadores que debes controlar para calcular el rendimiento de tu empresa
Para medir tus resultados sin perderte, existen varias formas de clasificar los indicadores, ya sean cuantitativos o cualitativos. Tenga en cuenta que algunos indicadores pueden encajar en más de una categoría.
El siguiente cuadro muestra una posible forma de elaborar una tipología de indicadores:
Indicadores de resultados basados en tasas
- Tasa de conversión: el indicador de resultados de ventas por excelencia, porque mide cuántos clientes potenciales se convierten realmente en clientes;
- Tasa de retención: son los clientes que siguen confiando en usted después de una primera compra;
- Tasa de fidelidad: son los clientes que han comprado sus productos o servicios al menos dos veces;
- Tasa de deserción: es la inversa de la tasa de fidelidad, calcula el porcentaje de clientes perdidos y, por tanto, ayuda a medir la satisfacción del cliente;
- Tasa de conquista: mide el esfuerzo de prospección, por ejemplo, midiendo el número total de reuniones reservadas en relación con el número total de reuniones potenciales.
Indicadores cuantitativos
- Número de reuniones con clientes potenciales;
- Número de ventas realizadas (pedidos confirmados);
- Número de ventas en curso;
- Número de ventas perdidas;
- Número de clientes nuevos;
- Número de clientes perdidos;
- Número de clientes potenciales u oportunidades de negocio;
- Valor de las ventas;
- Facturación generada;
- El ticket medio es el importe total vendido dividido por el número de ventas;
Indicadores cualitativos
- Porcentaje de clientes potenciales cualificados;
- Nivel de cualificación de clientes potenciales (cantidad y calidad de la información disponible);
- Conocimiento de la competencia;
- Conocimiento del ciclo de ventas;
- Conocimiento del discurso de venta;
- Conocimiento del recorrido de compra del cliente;
- Conocimiento de las preguntas habituales y de las respuestas adecuadas;
- Conocimiento de los plazos comerciales.
Indicadores relacionados con la prospección
- Número de llamadas realizadas,
- Número de correos electrónicos enviados,
- Número de llamadas completadas con desglose por estado de cierre,
- Número de correos electrónicos abiertos,
- Número de respuestas a correos electrónicos,
- Número de oportunidades de negocio evaluadas,
- Número de pistas detectadas,
- Evaluación de proyectos detectados,
- Tiempo transcurrido entre el inicio del proceso de prospección y la finalización de la venta,
- Coste de adquisición de clientes,
- Coste por prospecto, o coste por cliente potencial (CPL).
Indicadores en su sitio web
- Número de visitas a su sitio web;
- CPC (Coste por clic);
- Número de descargas de contenidos;
- Clics (CTA);
- Número de formularios rellenados;
- Número de visitas a una página de destino;
¿Cómo elegir un KPI?
La elección de los indicadores pertinentes es específica de cada empresa. He aquí algunos consejos para elegir un indicador de rendimiento:
- 1 indicador = 1 objetivo. Un KPI debe utilizarse directamente para medir los objetivos y estrategias de la empresa;
- 1 indicador = 1 decisión. Es una herramienta que ayuda a tomar decisiones sobre puntos concretos. Supervisar los KPI es bueno, analizarlos y sacar las conclusiones oportunas es aún mejor;
- Simplicidad: elija KPI sencillos que hablen por sí mismos y por sus equipos. Además, no intente multiplicar los KPI a riesgo de ahogarse en números y perder todo el interés por el seguimiento.
¿Cómo medir el rendimiento de las ventas?
Las ventajas de invertir en un sistema CRM
Una vez elegidos los indicadores de rendimiento pertinentes para su empresa, debe poder analizarlos y seguir su evolución en diferentes contextos (a lo largo del tiempo, por vendedor, por ejemplo) para tomar las decisiones correctas.
La mejor herramienta para ello es el software CRM (Customer Relationship Management). Facilita el acceso y la medición de los indicadores comerciales más importantes para su negocio. Además, reduce el volumen de tareas administrativas de su equipo de ventas.
¿Qué software elegir para controlar su rendimiento comercial?
El software CRM, o software de gestión de las relaciones con los clientes, es una herramienta muy importante no sólo para controlar los indicadores, sino también para organizar las actividades y los procesos de venta. He aquí tres herramientas con funcionalidades avanzadas de supervisión del rendimiento.
Salesforce Sales Cloud
Salesforce, si hay un CRM o software del que haya oído hablar, ese es Salesforce. Casi no necesita presentación, pero Salesforce es realmente una de las soluciones más completas del mercado y cuenta con una amplia gama de aplicaciones que le ayudarán a hacer crecer su negocio.
Lo que encontrará en Salesforce que le ayudará a supervisar su rendimiento:
- Disponible para cualquier dispositivo, lo que le proporciona la movilidad necesaria para realizar un seguimiento de sus ventas desde cualquier lugar;
- Gestión de oportunidades;
- Previsiones de ventas;
- Informes y cuadros de mando;
- Personalización sencilla de informes (arrastrar y soltar).
Salesforce Sales Cloud
SinglePoint.CRM
SinglePoint.CRM es un CRM muy completo. Con más de 15.000 clientes, SinglePoint.CRM cuenta con módulos de ventas, marketing, atención al cliente y proyectos. Incluso puede personalizarse para satisfacer necesidades específicas.
Para controlar y medir su rendimiento, encontrará
- Informes de gestión con las actividades realizadas por el equipo de ventas;
- Gestión del ciclo de ventas;
- Seguimiento y control de visitas;
- Gestión de clientes potenciales.
SinglePoint.CRM
Smark CRM
Smark CRM es un CRM enfocado a acelerar sus ventas, con funcionalidades que le permiten gestionar el área, el equipo y los procesos. Incluye los principales indicadores necesarios para monitorear el desempeño.
Usted encontrará en Smark CRM que contribuirá a su desempeño
- Cuadro de mando intuitivo;
- Embudo de ventas;
- Seguimiento de visitas y llamadas;
- Historial de relación con el cliente.
Smark CRM
Controlar es conducir
Si aún tenía dudas, ahora está convencido de la importancia de los indicadores para controlar el rendimiento de su empresa. No te dejes ahogar por el volumen de tareas, implantar y monitorizar los KPIes esencial para el crecimiento y la sostenibilidad de tu empresa.
Todo lo que tienes que hacer es elegir los índices que son relevantes para tu negocio, y monitorizarlos utilizando un software dedicado. ¡Feliz seguimiento!
Artículo traducido del portugués