Todas las etapas de la visita comercial de inicio a fin

La visita al cliente, también llamada visita comercial, puede ser beneficiosa en el marco de la prospección, pero también para mantener una relación de calidad y generar confianza en los clientes.

¿Cuáles son las ventajas de este tipo de visitas? ¿y cuáles son los pasos a seguir antes, durante y después de la visita?

❗ Spoiler alert: una buena preparación puede ser decisiva en el ciclo de venta, pero sin el seguimiento necesario, se pierde todo el avance e interés que se ha logrado ganar hasta el momento. Que no cunda el pánico, ¡te damos algunos consejos y herramientas!

Comencemos nuestra visita ⤵️.

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¿Por qué visitar a un cliente?

1 - Prospección de campo y reconocimiento del cliente

En la era digital, a veces olvidamos la importancia del contacto humano.

Visitar a un cliente o prospecto te permite:

• Conocerlo en persona, tener un primer contacto que sirva de base para futuros contactos;
• transmitir una cierta imagen de proximidad;
• ver al cliente en su contexto, en su entorno;
• estudiar su comportamiento para evaluar su potencial;
• detectar necesidades o problemas que no habrían sido evidentes por teléfono o por correo electrónico.

Sobresal entre tus competidores. Los clientes son contactados por vendedores todos los días y a toda hora, pero a veces los clientes agradecen poder ponerle cara a un nombre y así recordarlo más fácilmente.

2 - Seguimiento y fidelización de clientes

En la relación con los clientes, no sólo cuenta la prospección o la venta, sino también el seguimiento del cliente como parte del proceso de fidelización y mejora continua.

Visitar a un cliente te permite descubrir ideas que no se hubiera tomado la molestia de transmitir de no ser por tu seguimiento efectivo, como:

• Nuevas necesidades,
• motivos de satisfacción,
• quejas.

Tu cliente es solicitado constantemente por tus competidores; debes estar siempre presente y trabajar para proporcionarle un servicio postventa de calidad.

¿Qué clientes visitar?

Una visita cliente es costosa porque implica el desplazamiento de un comercial y, por tanto, gastos de transporte y tiempo invertido. Y, como bien sabemos, el tiempo es dinero para cualquier empresa. Así que hay que ser estratégico y centrarse en los clientes y prospectos con mayor potencial.

🎯   ¿Cuál es tu principal objetivo? ¿quieres desarrollar tu cartera de clientes o aumentar tu volumen de negocio?

Algunas personas prefieren visitar a sus clientes reales en lugar de visitar a sus clientes potenciales porque son más accesibles y es más probable que cierren la compra. Por lo tanto, el rendimiento de la inversión es mejor.

Para identificar a estos clientes más prometedores y, por tanto, más rentables, puedes:

• Consultar tu herramienta de CRM para gestionar y ubicar, a través del cuadro de mando de ventas, a los que han hecho más pedidos o con el mejor promedio de compra.

• Utilizar un método de clasificación de tus clientes, como el eje de progresión de cuentas, que se basa en el principio de que los clientes más interesantes son los que tienen un mayor potencial (fáciles de contactar o con varios intercambios hasta la fecha) pero que aún no han realizado muchas compras.

☝️   En una lógica de reducción de costes, una estrategia a tener en cuenta es la optimización de los circuitos de ventas: agenda las visitas a tus clientes por zonas geográficas y organízalas de modo que pierdas el menor tiempo posible entre cada cita.

¿Cómo preparar visitas comerciales? → Pasos a seguir

1 - Antes de la visita cliente

• Concertar una cita de venta:

Esto es lo mínimo para ser bien recibido. Pregúntale al cliente por sus preferencias en cuanto a la fecha y hora y adáptalas a tus propias preferencias para conveniencia de ambos.

Además, explica claramente el propósito de la visita, ser evasivo es inútil, corres el riesgo de movilizarte en vano.

• Organizar el calendario de visitas comerciales:

Optimiza tu agenda guardando algún margen de maniobra si quieres hacer varias visitas en un mismo día.

Estudia el itinerario y el tráfico. Evita imprevistos y ahórrate el estrés de llegar tarde el día D.

• Definir los objetivos comerciales y los medios para alcanzarlos:

¿Qué quieres lograr con esta visita? Presentar un nuevo producto, conocer al cliente, vender, fidelizar...

Establecer esto te ayudará a equiparte con toda la documentación necesaria y las herramientas de venta (folletos, tarjetas de visita, ordenador), muestras para ofrecer, entre otros.

• Prepararse para la interacción:

Es imprescindible que conozcas a tu cliente o prospecto antes de la reunión.

Revisa y relee sus expedientes, así como la ficha de visita comercial y el historial de compras -de ser el caso- para tener todas las claves a mano.

En B2B, visita también su sitio web para saber más sobre sus productos, servicios y su mundo. Así podrá personalizar un poco la entrevista: ¡garantía de éxito!

Entonces, prepara:

• El hilo conductor de la reunión: las diferentes etapas entre la introducción, la presentación y las preguntas. Estructura todo de antemano para que no olvides nada.
• Tu discurso de venta, para ayudar a cerrar la venta y anticiparte a las objeciones.

2 - Durante la visita al cliente

Es de suma importancia cuidar tu presentación física y ser puntual.

Relájate, pero no en exceso; sé cortés en todas las circunstancias y sonríe, ¡la primera impresión es muy importante!

También es aconsejable adaptarse a tu anfitrión (tono, lenguaje, referencias) para fomentar la interacción y ganar su simpatía.

Y tanto si se trata de un prospecto como de un cliente, practica la escucha activa, presta mucha atención a lo que dicen, es la clave del éxito y de una relación duradera.

Sobre todo, toma notas, tanto si la información te parece útil a corto, medio o largo plazo, como si no. Quizás estos datos te serán útiles más adelante o le serán útiles a alguno de tus colegas.

3 - Después de la visita del cliente

Cualesquiera que sean los objetivos y los resultados obtenidos, lo primero que hay que hacer es proceder al informe de la visita del cliente, especialmente en la ficha del cliente en tu herramienta de seguimiento.

A continuación, puedes planificar los siguientes pasos:

• Agendar una nueva cita,
• elaborar un diagnóstico o una propuesta de venta,
• preparar la negociación a partir de las peticiones específicas del cliente,
• comunicar la información importante a los equipos pertinentes (por ejemplo, el equipo de posventa).

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Recomendaciones

Por último, he aquí un resumen de las recomendaciones para realizar una visita comercial efectiva:

• Conoce a tu cliente real y a tu cliente potencial;
• planifica tu visita y sé puntual;
• ve al grano;
• ofrece soluciones, no productos;
• sé honesto;
• escucha las necesidades de tu interlocutor;
• cuida tu imagen y tu discurso;
• agradece el tiempo dedicado.

Si tienes más recomendaciones para organizar una visita comercial efectiva a tus clientes, déjanos saber en los comentarios 👇 y ¡gracias por tu visita!