Pasar de start-up a scale-up sin fracasar: ¿aceptas el reto?

Has hecho lo más difícil (bueno, casi): dar vida a una idea y lanzar una empresa de éxito.

¿Cuál es la próxima etapa? Eso lo tienes que definir tú, porque después de esta etapa:

• O la empresa desaparece,
• o es comprada,
• o se convierte en una scale-up.

Y si estás aquí, es porque tienes la intención de desarrollar tu empresa y llevarla al siguiente nivel. Has llegado al lugar adecuado, porque no te conviertes en una scale-up por accidente, sino estando bien preparado, y de eso trata este artículo.

Tuvimos la oportunidad de entrevistar a Gilles Bertaux, CEO de Livestorm, sobre el fascinante tema de la escalada de su empresa. Él ya ha pasado por ahí y ha escalado con éxito, no hace falta decir que hay un montón de buenos consejos escondidos en este artículo 🤫.

En sus marcas, ¿listos? ¡Fuera! 🚀

¿Qué es exactamente una scale-up?

Una scale-up es una empresa emergente que ha conseguido demostrar la solidez de su oferta y su modelo de negocio y ha completado una fase de alto crecimiento para cambiar de escala. Se ha puesto en marcha su crecimiento de forma fulgurante.

Se puede reconocer por varios criterios:

• Tiene menos de 10 empleados,
• presenta un crecimiento anual de al menos el 20%,
• ha superado el millón de ARR.

☝️ ¿Tiene tu empresa el potencial de una start-up escalable? Porque no, no todos los modelos de negocio son necesariamente compatibles con esta ambición. Tu empresa debe tener la capacidad intrínseca de funcionar con prácticamente los mismos recursos para 100 clientes o 1 000. De este modo, podrás multiplicar fácilmente tu volumen de negocios manteniendo una buena rentabilidad. Por tanto, tus ingresos deben depender lo menos posible de los costes variables.

Entrar en el modo scale-up: ¿cuándo es el momento adecuado?

La cuestión del tiempo cuando se trata de escalar es delicada, porque las empresas que fracasan son a menudo las que se saltan el calendario, lanzándose antes de tiempo.

El 74% de los fallos se explican por una escalada prematura

start-up Genom

Repasemos rápidamente las diferentes etapas del ciclo de vida de una empresa emergente, para identificar más fácilmente dónde te sitúas.

Fase 1: el descubrimiento

¡Modo go to market activado! Lanzar tu MVP (Minimum Viable Product) y probarlo en el mercado para ver si cumple su objetivo ofreciendo una solución a un problema. Se trata de una fase en la que el producto suele evolucionar para perfeccionarse y acercarse cada vez más al famoso product/market fit.

Fase 2: la validación

El match entre el producto y el mercado empieza a producirse (tus clientes te adoran😍), es la primera prueba de que puede funcionar y empiezas a dominar las cosas. Sin embargo, aún no estás lo suficientemente equipado para manejar una escalada. Aquí es donde tienes que empezar a procurarte las herramientas para lograr tus ambiciones.

Fase 3: la eficiencia

Vas a empezar a acelerar las cosas poco a poco, invirtiendo un poco de dinero, por un lado, y optimizando tus actividades por el otro. Ahora se trata de pensar en una "empresa" (no en una start-up) y empezar a construir sus cimientos antes de acelerar seriamente su crecimiento. Esto implica una serie de cosas:

• Prever los recursos necesarios para la contratación,
• recaudar fondos,
• optimizar tus procesos,
• comprobar la escalabilidad de los sistemas informáticos,
• elegir sus KPI, etc.

Fase 4: la expansión (scale-up), ¡aquí vamos!

Aquí es donde las cosas realmente se aceleran. Tus cimientos son sólidos, solo tienes que hacer un buen uso de los fondos recaudados para alimentar la máquina y pasar al siguiente nivel. Sin embargo, manténte en la senda de la mejora constante y sigue los siguientes consejos para maximizar tus posibilidades de éxito.

💡Cada fase tiene su importancia y aunque puede ser tentador quemar las etapas (dejándose llevar por el frenesí del momento), es mejor mantener la cabeza fría. Sí, lo sabemos, no siempre es fácil con todas estas exigencias, pero no olvides que el error más común es querer precipitarse.

Tómate el tiempo necesario para estabilizarte en cada etapa y da un paso atrás para comprender en qué punto de la evolución se encuentra tu empresa.

Palabra de experto

En la fase de descubrimiento, es cuando se aprende a conocer todo. La segunda, es crear el motor con una base sólida. La tercera consiste en poner combustible en el motor. Es entonces cuando empiezas a convertirte en una scale-up, cuando ya no descubres lo que haces, sino que buscas una tracción agresiva de crecimiento abriendo nuevos mercados.

Gilles Bertaux,

🤔 ¿Cómo saber si tienes luz verde para iniciar la fase de expansión?

Algunas pistas para entender que es el momento adecuado para escalar:

• ✅ Tu facturación mensual es de 5 cifras,
• ✅ tienes un flujo de caja positivo y eres capaz de analizarlo para anticiparte a las necesidades futuras,
• ✅ tu producto ha alcanzado EL objetivo en tu mercado (prueba del product market fit),
• ✅ tienes un equipo fuerte y comprometido.

¿Cómo pasar de la fase inicial a la fase final? 8 valiosos consejos

#1 - Tener visión y ambición

Uno no se convierte en una scale-up por accidente. Todo comienza con la ambición del fundador de llevar su empresa a lo más alto.

Como líder, eres el portador.a de esta visión de llegada y debes construir con tus equipos cómo llegar allí. Pero no es necesario tener esta visión desde el principio; sino que puede construirse gradualmente.

Palabra de experto

Convertirse en una scale-up como la que somos hoy no era un objetivo en absoluto al principio. Empezamos, hicimos nuestra primera campaña de recaudación de fondos alrededor de 30 clientes, y luego nos quedamos con ese dinero durante 2 años. Queríamos permanecer el mayor tiempo posible sin recaudar fondos mientras nos estabilizábamos. Entonces vimos que todavía había mucho potencial, que había una aceleración, así que nos dijimos "vale, vamos a crecer y a darnos los medios para llegar más lejos".

Gilles Bertaux,

#2 - Hacer una o más recaudaciones de fondos

Como sabes, es importante tener los recursos para lograr tus ambiciones. Y sin inversión, es difícil disponer de los recursos necesarios para estructurarse y asegurar el despegue de tu start-up hacia el planeta de las scale-up.

Para ello, la recaudación de fondos es habitual en el sector, una auténtica palanca de crecimiento. Y como prueba, se han triplicado en Francia en los últimos cinco años.

Algunos consejos:

• ✅ Asegúrate de que tu plan de negocios es sólido,
• ✅ identifica posibles inversores que dispongan de fondos suficientes y puedan ofrecer su red y experiencia a tu empresa,
• ✅ demuestra con indicadores tu rentabilidad y potencial de crecimiento exponencial.

¡P.D. No es obligatorio pasar por un proceso de recaudación de fondos; también puedes optar por el bootstrapping como el gigante Zoho!

Palabra de experto

La serie A sirve para crear un equipo de producto y marketing que sirva de base para la adquisición. A continuación, vemos si podemos duplicar el millón de ARR en un periodo de tiempo muy corto, generalmente entre 12 y 24 meses. Luego viene la serie B en una fase en la que conoces al cliente, al producto, y empiezas a tener mucha legitimidad en el mercado. Los cimientos son sólidos y sabemos que si ponemos dinero, es como poner gasolina a un coche, que avanzara por sí mismo.

Gilles Bertaux,

#3 - Estructurar y automatizar sus procesos

Sin automatización, no hay escalabilidad. Se trata de una condición esencial para garantizar que tu organización pueda hacer frente a la escalada que se avecina.

Es un poco ingrato, pero hay que tomarse el tiempo necesario para examinar los procesos que ya están en marcha y definir lo que debes:

• Mantener (por qué funcionan?),
• revisar completamente por qué no son eficaces?,
• mejorar rápidamente para ganar en eficiencia (quick win).

En segundo lugar, intenta identificar las actividades que aún no están funcionando con procesos y que se beneficiarían de hacerlo.

Establecer y perfeccionar estos procesos es algo positivo, pero es aún más interesante automatizarlos. La automatización es una parte integral de muchas herramientas que ayudan a las empresas a ahorrar tiempo y energía, especialmente en tareas de poco valor.

Algunos ejemplos de procesos que pueden automatizarse son:

• La recuperación de facturas y de la contabilidad,
• la gestión de nóminas,
• la redirección de las solicitudes de los clientes a las personas más cualificadas para responder a ellas,
• el despliegue de los productos informáticos.

💡 Cuanto más automatizados estén tus procesos, más fácil será escalar y más rentable será.

#4 - Preservar sus valores

Los valores y la cultura de la empresa son tus activos más valiosos.

Son una condición sine qua non para su escalabilidad. Te servirán de catalizador para tu hipercrecimiento... ¡siempre que no los pierdas de vista por el camino! Esto no siempre es fácil cuando se está creciendo, especialmente cuando se alcanza la masa crítica de 60 personas.

Forman parte de los principios fundadores de la cultura de una empresa, y si tu empresa está donde está hoy, lo más probable es que sea gracias a ellos. El why, es decir, la razón de ser de tu empresa, es lo que le permite:

• El compromiso de todos los empleados en torno a una profunda motivación,
• llegar a sus clientes (y futuros clientes) haciéndote único,
• darte una cierta coherencia indispensable para dar confianza a los inversores.

Entonces, ¿cómo se difunden estos valores y se mantienen vivos cuando se crece muy rápido?

Para Gilles Bertaux, hay 3 pilares esenciales para gestionar y preservar los valores en la empresa:

• Sé muy explícito sobre lo que buscas y sé bastante exigente con los perfiles sin hacer concesiones para reclutar talento que encarne plenamente tus valores a largo plazo.
• Automatiza al máximo la incorporación de los nuevos empleados para que el equipo se centre en el discurso, el apoyo y la transmisión de valores, y no en lo administrativo. La experiencia debe ser lo más fluida posible. La información, los procesos y los conocimientos deben formalizarse al máximo para fomentar la autonomía, lo que resulta especialmente interesante en el teletrabajo.
• Un directivo por cada 5 personas, más o menos, permite que los equipos estén bien estructurados, manteniendo la dimensión humana y asegurando el mantenimiento de los valores.

Palabra de experto

En Livestorm, al principio no teníamos ningún valor escrito en las paredes. Empezamos bastante tarde, de forma bastante orgánica. Las primeras 50 contrataciones se hicieron con mis socios, así que sabíamos de forma latente e inconsciente lo que buscábamos en los candidatos. En el momento en que tuvimos que delegar, fue cuando sentimos la necesidad de ponerle palabras, simplemente lo expresamos de manera sintética, lo que nos gusta en las personas que están presentes, lo que buscamos en los candidatos, etc.

Gilles Bertaux,

#5 - Rodearse de mentores

Estar rodeado de mentores vale su peso en oro.

Es cierto que cuando estamos inmersos en el crecimiento de la empresa, solemos estar muy centrados en el negocio y, a veces, solo un poco en la toma de decisiones importantes para la empresa (lo que callan los CEO).

Recuerda que otras personas han pasado por lo mismo antes que tú y que beneficiarse de tu experiencia puede ayudarte a evitar cometer los errores que ellos cometieron, y darte una visión experimentada y externa de la situación.

Tus mentores serán un verdadero apoyo, ya que te ayudarán a perfeccionar tu estrategia y a tomar decisiones con conocimiento de causa. ¿Cómo elegir a tus mentores?

Palabra de experto

Tuve llamadas regulares con mis mentores, que me ayudaron mucho, sobre todo al principio para consolidar la visión de la empresa y preparar su estructuración. Para todo lo que tiene que ver con el marketing, la adquisición y el producto, también nos inspiramos mucho en los modelos de conducta, en las empresas que idealizamos y en las que nos pareció que había cosas muy inteligentes que tomar. Hicimos una mezcla de estas buenas prácticas para aplicarlas a nosotros.

Gilles Bertaux,

#6 - Estructurar los equipos

En una empresa emergente, la versatilidad y el ingenio suelen estar a la orden del día en los primeros días de tu actividad. Pero si quieres convertirte en una scale-up, es mejor que empieces a estructurar tu equipo en cuanto empiece a crecer.

Para entender de qué se trata, le empresa Partoo ha compartido sus organigramas con 10 empleados y a 150. Rápidamente, entendemos lo que significa estructurar su equipo:

He aquí algunas pautas a seguir:

• Especializa los equipos por puestos de trabajo y evita una excesiva versatilidad (sí, lo sabemos, estabas acostumbrado).
• Define detalladamente la supervisión de cada empleado por parte de los managers en función del número de personas para una mayor eficacia.
• Contrata a un.a director general. Se trata de un paso delicado para la dirección de una empresa, pero que, sin embargo, es esencial para el éxito de la escalada. El objetivo es que esta persona se haga cargo de sus tareas operativas para que pueda asumir plenamente el liderazgo en cuestiones estratégicas.
• Delega el reclutamiento. Tus equipos van a crecer considerablemente en los próximos meses, con mucha contratación de personal. Por lo tanto, no está de más contratar un perfil de RR. HH. para gestionar esta parte del negocio, pero también para gestionar el personal, proceso que empieza a tomar bastante tiempo.

Palabra de experto

Durante la fase de escalada, hay efectos secundarios en los equipos. Una empresa con 100 empleados no se gestiona como una empresa con 10. Esto ya va acompañado de la creación de nuevos departamentos, como una función de apoyo, un equipo jurídico, un equipo financiero, etc. para apoyar los esfuerzos. También hay muchas cosas que cambian, con más procesos y herramientas, pero también obligaciones legales adicionales que hay que cumplir.

Gilles Bertaux,

#7 - Pensar en los resultados de la reflexión

Has trabajado mucho en tu producto o servicio, asegurándote de que resuelve un problema, mimando cada característica para que sea lo más innovadora posible. Y todo ha funcionado, de lo contrario tu negocio ya no seguirías funcionando.

Pero para pasar al siguiente nivel, tendrás que cambiar tu forma de pensar de una visión "producto" a una visión de "rentabilidad". ¿Qué queremos decir con esto?

No tomes más decisiones sin pensar en los resultados. Cada acción o gasto debe ser ROIsta, ya sea:

• Reduciendo tus costes de adquisición,
• mejorando tus tasas de conversión,
• convirtiéndote en un vector de crecimiento.

💡Por ejemplo, una evolución de tu producto que permita a tus clientes realizar compras adicionales de forma independiente en tu plataforma merece la pena ser desarrollada por el potencial de crecimiento que supondrá.

#8 - El último consejo de experto: atrévete a salir de la rutina

¿El último secreto de Gilles Bertaux para maximizar sus posibilidades de convertirse en una scale-up? ¡Salir de la rutina!

"No hay que dudar en ser un poco más agresivo, no necesariamente en cuanto al producto, sino en cuanto al storytelling y destacarse como lo hacen los estadounidenses. En realidad, es bastante saludable cuando estás empezando a parecer más grande de lo que eres. La idea no es mentir, por supuesto, pero te permite tranquilizar a los primeros clientes y ponerte en una especie de profecía autocumplida, y ayudar a los equipos a proyectarse mejor. En retrospectiva, esta es una buena práctica que debe adoptar la nación emergente. No hay que tener miedo a salir de la zona de confort”.

Objetivo la luna: ¿la evolución de la scale-up al unicornio?

Llamadas así por su rareza, los unicornios son scale-up no cotizadas que han alcanzado o superado los mil millones de valor.

¿Es quizás el mayor sueño que tienes para tu empresa, convertirte en un unicornio algún día? Tienes razón y has aprendido bien la lección: para tener éxito, se necesita una fuerte dosis de ambición.

Pero esa es otra etapa. Mientras tanto, manténte centrado en tu objetivo de escalar tu negocio, ahora tienes todas las claves del éxito. Buena suerte.