Captación de clientes potenciales: ¡8 técnicas increíbles para convertir más y mejor!
La captación de clientes potenciales es el objetivo de todo equipo de marketing y ventas, con el fin último de generar ingresos y desarrollar el negocio de la empresa. El proceso de captación de clientes potenciales cualificados consiste en detectar un cliente potencial, convertirlo en cliente potencial y, en última instancia, cerrar la venta.
Echemos un vistazo a las estrategias de captación de clientes potenciales ganadoras para su empresa, desde la generación hasta la cualificación y la conversión. A continuación, descubra herramientas dedicadas a la captación de leads, para mejorar la calidad y el seguimiento de sus contactos comerciales, al tiempo que optimiza la tasa de conversión.
¿Qué son los leads y cómo se utilizan?
Los leads son contactos comerciales de los que se espera que se conviertan en clientes de su empresa. Para cualificar un lead y determinar si es interesante desarrollarlo, hay que poner en marcha acciones que lleven a su conversión (a convertirse en cliente). Para ser utilizados, los leads pasan por un proceso de cualificación, que es una clasificación para determinar su potencial para convertirse en clientes. Al final, los leads más cualificados (con mayores posibilidades de convertirse en clientes) serán tratados por el equipo de ventas.
¿Cómo se trata a un lead?
El lead debe pasar por un proceso de cualificación. Se establecen procesos y filtros (embudos de ventas) para tratar al cliente potencial.
Por ejemplo, una persona que entra en su sitio, visita varias páginas y se pone en contacto con usted para hacerle preguntas es diferente de una persona que entra en su sitio, navega durante unos segundos y se va sin interacción. Puede suponer que la primera persona es un cliente potencial más cualificado que la segunda, porque ha mostrado más interés.
Antes de empezar a captar clientes potenciales
Antes de embarcarse en una campaña de captación de clientes potenciales, es importante tener en cuenta algunos requisitos previos.
Establezca objetivos de ventas y marketing
El volumen y la calidad de los contactos que desea captar están vinculados a los objetivos que se haya fijado previamente. Antes de iniciar cualquier campaña de captación, debe establecer la relación entre la inversión que se va a realizar en la generación de contactos y los resultados esperados. Después, define un presupuesto y unos indicadores de rendimiento para medir el retorno de la inversión (ROI).
Identificar a la persona
Trabajar sobre el "personaje" permite recopilar información relevante sobre el comprador potencial y construir su perfil típico para orientar mejor las acciones de marketing y ventas. En la práctica, significa reunir elementos que ilustren los hábitos de compra del público objetivo, sus necesidades, expectativas, etc.
Investigar las intenciones de búsqueda
El análisis de las búsquedas en Google permite identificar las motivaciones del público objetivo. Estudiando el posicionamiento de las páginas en una búsqueda determinada, se puede identificar una intención.
Análisis de la competencia
Examinar la estrategia de los competidores le ayudará a determinar quiénes son sus principales objetivos y dónde se encuentran. Fíjese en la competencia en busca de inspiración e identifique estrategias que puedan ser eficaces, ahorrándole tiempo y dinero.
Elegir el canal adecuado
Por último, para asegurarse de captar clientes potenciales cualificados, tendrá que buscar el canal o canales más adecuados, el mensaje correcto, la oferta adecuada y en el momento oportuno. Dependiendo de su negocio, no todos los canales serán relevantes.
¿Cómo captar clientes potenciales?
Existen varias técnicas, y te vamos a mostrar 8 para que elijas la que mejor se adapta a tu negocio. Son:
- Mejora tu SEO;
- Poner en marcha una estrategia de contenidos (crear un blog, por ejemplo);
- Trabajar la experiencia de usuario (UX);
- Desarrolla tus comunidades en: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, WhatsApp, Reddit y otros sitios y portales en los que esté tu público objetivo.
- Hacer uso de campañas de email;
- Implementa acciones de SEM y publicidad online;
- Desarrolla relaciones con tus leads;
- Analizar y evaluar.
8 técnicas de generación de leads BtoB
Si bien técnicas como la prospección telefónica, el telemarketing y la participación en ferias y exposiciones siguen vigentes, lo digital se revela como una opción cada vez más relevante. Profundicemos un poco más en las técnicas mencionadas.
Técnica n°1: mejorar su SEO
Trabajar con SEO (o referenciación orgánica) le permite posicionar su sitio en la primera página de resultados de los motores de búsqueda. Seleccione cuidadosamente
- las palabras clave
- etiquetas;
- títulos;
- meta descripción, etc.
Un buen SEO le permite aumentar su visibilidad, atraer a más clientes potenciales y nuevos clientes, al tiempo que aumenta el tráfico a su sitio web.
Técnica n°2: Aplicar el marketing de contenidos
Atraiga de forma orgánica a clientes potenciales a su sitio web y anímeles a descubrir sus productos o servicios. Un buen reclamo para un cliente potencial es una oferta gratuita. Póngala a disposición a cambio de información (normalmente datos de contacto) sobre el cliente potencial. Puede ser
- un libro blanco para descargar
- un libro electrónico
- participación en un evento o formación online, etc.
Un botón de "llamada a la acción" (CTA), en el que se pide a los visitantes que hagan clic, les redirige a una página de aterrizaje, donde los campos a rellenar recogen sus datos y su dirección de correo electrónico.
Técnica n°3: Trabajar la experiencia del usuario
Ante todo, trabaje el aspecto funcional de su sitio: su interfaz debe ser agradable, fácil y el proceso de navegación debe facilitar la búsqueda de información.
El diseño de su sitio debe tener un objetivo concreto, en este caso: captar y generar clientes potenciales cualificados. Para ello, debe conocer el perfil de su público objetivo (identificado por la persona) y, en particular, sus preferencias y gustos, que influirán en sus elecciones de diseño.
Técnica 4: Crear una comunidad
Es esencial, incluso para las empresas BtoB, crear, animar y gestionar una comunidad. Al establecer una conexión con tu comunidad, creas un espacio de intercambio, especialmente recogiendo opiniones y comentarios de los clientes. Además de aumentar el conocimiento de su público objetivo, gestionar y animar una comunidad le permite fidelizar a sus clientes.
Técnica nº 5: Campañas por correo electrónico
Envíe información u ofertas promocionales sobre su marca por correo electrónico a una lista de clientes potenciales para despertar su interés y un posible contacto.
Existe el riesgo de que el correo electrónico se filtre como spam o no se tenga en cuenta en absoluto. Por eso es importante que el asunto y el contenido sean relevantes. Considere la posibilidad de incluir una "llamada a la acción" para redirigir al usuario a un sitio o página de destino con más información.
Técnica n°6: Considerar la posibilidad de hacer anuncios
Los anuncios en línea tienden a generar clics, pero convertir los clics en clientes potenciales influye directamente en las otras técnicas ya mencionadas, especialmente en relación con el contenido y la experiencia del usuario.
Intente tener una página de destino relacionada para cada campaña, aumentando la cohesión de la información que el usuario busca (al hacer clic en su anuncio) con lo que encontrará en la página de destino.
Técnica nº 7: Desarrollar la relación
La relación con el cliente potencial se refiere a todos los métodos que intervienen para llevar a un nuevo contacto al nivel de madurez necesario para realizar una compra. Saber ofrecer el contenido (y la oferta) adecuados en el momento oportuno puede marcar la diferencia a la hora de convertir un lead en cliente.
Técnica n°8: Analizar y evaluar
Para evaluar el impacto de cualquier estrategia y mejorar su rendimiento, es necesario analizarla. En la medida de lo posible, realice pruebas controladas que le den una idea del rendimiento de determinadas acciones.
Las herramientas de seguimiento bien configuradas te ayudarán en el análisis, como Google Analytics o HubSpot.
Como un lead aún no es un cliente, tendrás que medir necesariamente el coste por lead (CPL):
| CPL = | Importe total invertido en acciones de captación de leads / Número total de leads generados |
Uno de los indicadores que hay que analizar y evaluar es la tasa de conversión. Se trata de la relación entre el número de clientes potenciales que se convierten en clientes y el número total de clientes potenciales generados.
Herramientas para gestionar la captación de leads
Leadlovers, porque ¿a quién no le gustan los leads?
Leadlovers es una plataforma que te permitirá gestionar tu estrategia de captación de leads. A través de la automatización podrás hacer que tus acciones sean más productivas y ágiles. Por ejemplo, Leadlover te permite crear embudos de venta y landing pages.
Puntos fuertes:
- Automatización;
- Precio asequible para pequeñas empresas y startups.
Limitaciones:
- El cliente es responsable de encontrar los clientes potenciales.
leadlovers
Vendedoor, capta leads sin tener que llamar a las puertas
Vendedoor es una plataforma de generación y captación de leads. A través de redes sociales, buscadores, redes de afiliación y email blasts, Vendedoor genera tráfico segmentado para captar leads. Con un modelo de coste por registro o por lead generado, el cliente sólo paga por el resultado.
©️ Ventas.
Puntos fuertes:
- Atiende a varios segmentos;
- Modelo de coste por resultado.
Limitaciones:
- Integraciones.
DataLeads, genere leads de forma automatizada
DataLeads es una solución de DataSeek que genera leads B2B. Dispone incluso de una plataforma de marketing de código abierto, muy interesante para empresas que empiezan o con restricciones presupuestarias.
Puntos fuertes:
- Garantía de correos electrónicos corporativos válidos;
- Integración con CRM.
Limitaciones:
- Coste potencialmente elevado.
DataLeads
¡Póngalo en práctica!
Si trabaja las técnicas descritas y asigna un presupuesto adecuado, no sólo conseguirá más clientes potenciales cualificados, sino que también incidirá en la conversión de esos clientes potenciales en clientes.
En definitiva, el proceso de captación de leads te permite transmitir una imagen positiva de tu marca a tus clientes potenciales y guiarles a través de un proceso que, en el mejor de los casos, terminará con una compra.
Artículo traducido del portugués