Informe: Sales Intelligence revoluciona las ventas B2B
La captación de clientes potenciales, vector crucial del desarrollo comercial, se beneficia hoy de la aportación de tecnologías innovadoras que mejoran considerablemente la eficacia de las ventas. Si el vendedor de ayer vivía sin Internet, el de hoy dispone de programas informáticos para automatizar su prospección: la tecnología recopila, cruza y analiza datos procedentes de innumerables fuentes de información en la red. La era de la explotación comercial del Big Data no ha hecho más que empezar. De la generación de prospectos con visión de futuro a la puntuación predictiva de prospectos sólo hay un paso. Sparklane, líder en este campo en Francia, ya lo ha dado, y explica cómo Sales Intelligence está transformando las ventas B2B en su libro blanco. Eche un vistazo a algunos extractos antes de descargarlo.
Potencial real para la generación de leads
Big Data y el rendimiento de las ventas B2B
El Big Data forma parte de la revolución digital que se está produciendo desde finales de la década de 1990. Con la digitalización y el auge de Internet, los volúmenes de datos que se crean cada día son considerables. Hoy en día, la explotación de estos datos es posible gracias a tecnologías de vanguardia, basadas en algoritmos innovadores que permiten el tratamiento simultáneo y cruzado de estos enormes volúmenes de datos de naturaleza muy diversa. Aplicadas al marketing digital, estas nuevas tecnologías de explotación de Big Data permiten un análisis afinado y específico de la información procedente de la web y las redes sociales.
Google, Amazon y Facebook han creado aplicaciones basadas en Big Data. Un conocimiento más profundo del cliente es la clave para aumentar las ventas. La precisión de la información sobre prospectos y clientes que proporcionan estas tecnologías contribuye a un aumento significativo de la cesta de la compra media de las empresas que las utilizan.
Las empresas que han integrado Big Data han visto aumentar su facturación en un 13%.
La inteligencia comercial, comúnmente conocida como Sales Intelligence, permite ahora desarrollar el crecimiento comercial de una empresa en el sector B2B explotando Big Data con fines de prospección.
En este libro blanco, Sparklane, editor de software pionero en el campo de la Inteligencia de Ventas, revela el secreto de su éxito: la amplia información contextualizada recopilada y analizada por Sales Intelligence ayuda al equipo de ventas en su prospección, permitiéndole aumentar rápidamente la calidad y el número de sus clientes potenciales B2B.
Se crean nuevas oportunidades de negocio gracias a nuevos enfoques para comprender al cliente o a la empresa a la que se dirigen. Una mejor identificación significa una mejor persuasión. Esto optimiza enormemente el trabajo del vendedor y aumenta el potencial de ventas.
Sales Intelligence transforma al vendedor
Este libro blanco también levanta el velo sobre la nueva realidad de los procesos de relación de ventas. Los compradores B2B anticipan ahora la recopilación de información: gracias a los medios digitales, esto se ha convertido en un reflejo natural. Tienen acceso a una enorme cantidad de información sobre proveedores y soluciones disponibles, por lo que el proceso de decisión de compra se toma ahora en gran medida antes del primer contacto con un vendedor. Como consecuencia, la relación entre comprador y vendedor se ha desequilibrado, en detrimento de este último, que cada vez es visto menos como una fuente de valor añadido por el comprador. La Inteligencia Comercial puede contribuir a restablecer este equilibrio de fuerzas...
Sin desvelar todos los detalles de las nuevas técnicas de venta, le diremos lo esencial: al tener acceso a un conocimiento perfecto de sus clientes en tiempo real, la fuerza de ventas puede dirigirse a ellos en el momento más oportuno. Al proporcionar datos hipercualificados, la Inteligencia Comercial transforma al vendedor en el socio ideal del comprador, porque ambos entran en contacto cuando el momento es perfecto, cuando la necesidad está claramente identificada y el contexto de compra es favorable.
Y la experiencia de la Inteligencia de Ventas no va a detenerse ahí: los estudios prospectivos tienden a mostrar que la estrategia de marketing, las ventas y el servicio al cliente ya están colaborando cada vez más estrechamente. La apuesta por este enfoque es inevitable, dados los resultados y la integración compatible entre los diferentes tipos de software existentes (CRM, Marketing Automation, Sales Intelligence, etc.).
¿Está preparado para hacer vibrar la armonía comercial entre su generación de leads, la segmentación asociada y su CRM? En su libro blanco, Sparklane le ayuda a descubrir :
- los beneficios del hiper-targeting multicriterio, teniendo en cuenta el contexto de sus prospectos,
- los pasos previos que hay que dar para garantizar el éxito del lead nurturing,
- por qué el acoplamiento del proceso de ventas con una solución de automatización total o parcial se está convirtiendo en el sistema de ventas más operativo.
Sales Intelligence impone un nuevo trato. Las empresas, grandes o pequeñas, que quieran mantenerse a la cabeza, o al menos en la carrera, tienen todo el interés en verla como un gran aliado frente a la competencia.
Inteligencia de ventas al rescate del CRM
CRM y conocimiento del cliente: ¿podemos hacerlo mejor?
Sparklane realizó una encuesta a 672 participantes en junio de 2016. Lo que surgió fue que la mayoría de las empresas buscan más conocimiento del cliente.
Nos llamaron especialmente la atención dos puntos:
- para el 66,9% de las empresas encuestadas, la herramienta CRM no es suficiente para mejorar el conocimiento del cliente,
- al 77,4 % de las empresas les gustaría disponer de una solución de lead scoring predictivo.
Los beneficios del Big Data para las empresas
Las empresas que utilizan Big Data están cosechando beneficios, y eso es un hecho. He aquí dos cifras reveladoras:
+ 13% de aumento del volumen de negocios
- 16% de reducción de costes
Fuente: estudio BARC "Usages et pratiques des Big Data", 2015 (Europa).
Si contactar con leads relevantes, cualificados gracias a las señales comerciales que emiten, parece una obviedad, algunas cifras alarmantes sobre las soluciones CRM nos hacen tomar conciencia de la aportación complementaria y necesaria de la Inteligencia de Ventas:
- El 70% de los datos recogidos por una empresa no se aprovechan en su CRM.
- El 76% de los registros se ven afectados por la introducción de datos incorrectos.
Por tanto, la calidad y la precisión de la información son esenciales para el éxito de la prospección. Al conectarse a los CRM, las herramientas de inteligencia de ventas pueden garantizar que la información proporcionada sea completa y precisa. De este modo, el CRM puede desempeñar plenamente su función con el vendedor.
El desarrollo de la generación predictiva de prospectos
¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales?
Asignar una puntuación a un cliente potencial permite determinar si se trata de un cliente caliente o frío. El aspecto predictivo del lead scoring permite identificar, antes de un enfoque comercial, las empresas susceptibles de convertirse en clientes en función de las señales comerciales que emiten a través de sus comunicaciones (sitio web, prensa, redes sociales, etc.). Permite a los vendedores B2B definir un objetivo maduro para una compra.
El lead scoring predictivo permite puntuar a las empresas de un mercado objetivo en función de su potencial de compra, evaluado mediante el cruce de toda una serie de criterios de segmentación con las señales comerciales captadas en la web. Esta tecnología permite optimizar la selección de clientes potenciales. El Big Data y las técnicas predictivas permiten acceder a una información rica y en tiempo real de la empresa, lo que permite a los comerciales generar listas de prospección específicas e informadas.
La tecnología ayuda y respalda el proceso de toma de decisiones del directivo, definiendo los futuros clientes:
- Supervisa el mercado y define su alcance,
- Recopila información sobre cada empresa,
- analiza el contexto para evaluar si es propicio a la compra,
- clasifica las empresas identificando las oportunidades de negocio más interesantes,
- Proporciona al personal de ventas toda la información necesaria para establecer el contacto.
Según Sirius Decision, el 90% de los usuarios afirma que la puntuación predictiva es más eficaz que el enfoque tradicional.
Sirius Decision, “Predictive Lead Scoring Study”, 2014.
¿Cómo puede dirigirse mejor a sus clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas? ¿Cómo puede aplicar una estrategia de rendimiento basada en señales comerciales?
Al leer este libro blanco, descubrirá cómo Sales Intelligence le guía hacia los clientes potenciales más interesantes, utilizando una puntuación predictiva de clientes potenciales infalible. Esto supone ventajas adicionales para el usuario: un considerable ahorro de tiempo y una importante reducción de costes.
La perspicacia de las señales comerciales
Siempre en el contexto de la prospección comercial, la encuesta realizada por Sparklane sitúa la evaluación del potencial de compra de una empresa en 2º lugar, justo detrás de la identificación de contactos. En orden descendente, les siguen :
- la información sobre el sector de actividad
- las empresas similares al objetivo
- el organigrama interno de la empresa,
- datos financieros de la empresa.
¿A qué tipo de fuentes de información puede recurrir para la prospección de ventas? ¿Qué eventos de empresa pueden generar oportunidades? Hay una gran cantidad de información e indicadores que explotar para cualquier venta B2B compleja: Sparklane ha recopilado una lista esencial que debe consultar urgentemente en el libro blanco.
¿Tomará el relevo la tecnología digital?
Aunque Sparklane no tiene una opinión clara al respecto, el editor de soluciones de inteligencia de ventas y marketing hace la siguiente observación: el vendedor tradicional o "a la antigua" ya no tiene futuro. Afecta a todo tipo de empresas: ¡los datos predominan! Para las PYMES, las empresas medianas y las grandes cuentas, se trata de saber explotarlos de forma operativa, utilizando la Inteligencia de Ventas.
No nos equivoquemos. Aunque la Inteligencia de Ventas, la automatización del marketing y el análisis predictivo son herramientas esenciales para gestionar y resolver una serie de problemas de ventas, no pueden sustituir a la toma de decisiones humana, a la relación de ventas ni al acto de vender en sí. El objetivo de este libro blanco es destacar las ventajas de las soluciones que hacen que las ventas B2B y el rendimiento de las ventas sean más eficaces.
La plataforma Sparklane ha enriquecido su libro blanco con una serie de elementos fundamentales...
Entrevistas con expertos para estar al día
En este libro blanco, valiosos testimonios apoyan los hechos y argumentos y confirman las cifras de la encuesta. He aquí un breve resumen.
Marc Chemin, Global Insights & Data Consulting Leader de Capgemini Consulting, echa un vistazo al estado actual de la Inteligencia de Ventas y a lo que se vislumbra en el horizonte: ¿en qué punto nos encontramos en cuanto a la adopción de la Inteligencia de Ventas? ¿Cómo evolucionará? ¿Son todos los sectores de actividad iguales ante esta revolución tecnológica?
En una segunda entrevista, descubrimos cómo funciona un servicio cognitivo y qué puede aportar a las ventas B2B. Thierry Lelievre, Director de Ventas del Grupo Watson (IBM), aborda el tema de la inteligencia artificial y su futuro para las ventas, pero también cómo puede utilizarse la inteligencia artificial en la Inteligencia de Ventas. También se aborda la cuestión de la automatización total de las ventas B2B.
Por último, ¿para quién está diseñada la Inteligencia de Ventas? Michael R. Levy, experto en Inteligencia de Ventas, responde a esta pregunta. Consultor senior de GZ Consulting en Estados Unidos, describe la Inteligencia de Ventas y su campo de aplicación específico en el sector B2B en una entrevista completa e instructiva.
Multitud de fuentes de referencia citadas
Además de su encuesta, Sparklane aporta argumentos y cifras procedentes de estudios realizados en todo el mundo, incluidas numerosas referencias al sector B2B. Para ilustrar este compromiso con el tratamiento riguroso de la información, he aquí algunos ejemplos:
- Estudio de IDC para SAP: "Using Big Data + Analytics to drive business transformation", 2015,
- Informe de Gartner: "Big Data Industry Insights", 2015,
- Estudio de IDG Enterprise: "Big Data and Analytics Survey", 2015,
- Estudio de BARC: "Usages et pratiques des Big Data : Tirer profit de la valeur des données", 2015,
- Estudio de Radius: "B2B Demand Generation & Predictive Marketing", 2016.
Cómo se pueden hacer más efectivas las ventas B2B gracias a la Inteligencia de Ventas?
Todas las respuestas y directrices están a un solo clic: ¡descargue el libro blanco de Sparklane!
Artículo traducido del francés