Coste de adquisición de clientes (CAC): uno de los indicadores más importantes del marketing
Principalmente utilizado en el mundo del marketing directo y el marketing digital, el coste de adquisición de clientes, o simplemente conocido como CAC, se refiere a la cantidad de dinero gastada para adquirir un nuevo cliente.
Para ser lo más representativo posible, este indicador debe tener en cuenta todos los recursos utilizados y asignados a la transformación de un cliente potencial en uno real. Varias acciones forman parte de este proceso de transformación de un cliente potencial en un cliente real, esto incluye las campañas de ventas y de marketing, que tienen ambas un coste asignado.
¿Por qué es tan importante calcular el coste de adquisición de clientes (CAC)?
" ¿De dónde vienen nuestros clientes?"
" ¿En qué medios de comunicación y divulgación debemos invertir más dinero y tiempo?".
Hacerse preguntas significativas es el primer paso para encontrar respuestas significativas para la gestión de ventas. Calculando y analizando el Coste de Adquisición de Clientes podrás encontrar las respuestas a tus preguntas de marketing.
En general, calcular el CAC permite a las empresas decidir mejor cuánto dinero se puede gastar, de forma que sea rentable para la empresa durante un periodo y un uso específicos, en cada cliente.
En primer lugar, para alcanzar los objetivos de ingresos establecidos por la empresa, la dirección de marketing fija los objetivos de cuántos clientes nuevos debe adquirir para alcanzar dicho objetivo. El CAC, en este caso, es extremadamente útil ya que permite al departamento de marketing estimar cuánto necesita invertir en campañas de ventas y marketing para obtener una determinada cantidad de clientes y alcanzar su objetivo.
Además, esta métrica de rendimiento permite realizar un seguimiento de la rentabilidad de las campañas y acciones de marketing puestas en marcha para atraer nuevos clientes.
En efecto, gracias a un análisis de costes, es posible identificar los canales de marketing más rentables en los que las empresas pueden dar a conocer su producto o servicio, por ejemplo, el correo electrónico, el marketing digital, etc. Una vez identificados, la empresa puede decidir en qué canales centrarse para optimizar sus inversiones en marketing.
Además, el dominio emergente del marketing digital empuja a las empresas a involucrar a sus clientes potenciales con campañas y acciones más interactivas. El CAC se corresponde perfectamente con estas nuevas demandas porque permite a las empresas analizar cuál de sus acciones es la más rentable y por tanto centrarse en una en concreto, o por el contrario identificar las acciones que no han sido rentables y cambiarlas.
💡Nota: Calcular el CAC es aún más importante para las empresas especializadas en el negocio BtoB. A menudo, la experiencia del cliente en el mundo del BtoB es larga y a menudo difícil de rastrear, a diferencia de lo que ocurre con el BtoC. Si usted pertenece al sector BtoB, calcular el CAC puede ser una herramienta real que le ayude a medir la eficacia de sus esfuerzos y sus fuertes inversiones financieras, como la preparación de una exposición. El CAC permite a las empresas saber si su estrategia de generación de oportunidades de venta B2B va por buen camino.
Consejos: Echa un vistazo a nuestro ciclo de ventas b2b y embudo de ventas b2b para comprender mejor las ventas en el contexto b2b.
Internamente, lo que pagas por adquirir un cliente, el CAC, tiene sentido cuando lo comparas con el valor de vida (LTV ) del cliente, es decir, la cantidad aportada por un cliente a lo largo de toda su relación contigo.
💡Nota: Para hacer el cálculo del valor de por vida del cliente, se multiplica el valor medio de sus compras por el número de veces que el cliente suele comprarte al año y, finalmente, por la media de años de relación con el cliente.
En efecto, esta comparación es necesaria para determinar el rendimiento real de la inversión (ROI) de un cliente durante toda la relación con él.
Todo esto para decir que gastar mucho en la adquisición de ciertos clientes no es necesariamente malo si se compensa con el hecho de que ese tipo de cliente aportará muchos ingresos. A la inversa, un coste de adquisición bajo no tiene mucho valor si el cliente tiene un valor de vida bajo.
El CAC también es muy importante para los inversores, ya que les permite ver la cantidad media que se gasta para adquirir nuevos clientes y, por tanto, evaluar la dificultad que se tendrá para cumplir los objetivos de los clientes.
¿Cómo calcular el coste de adquisición de clientes?
La forma más sencilla de calcular el CAC es dividir el coste total de las acciones de ventas y marketing por el número de clientes adquiridos.
La ecuación es la siguiente
Coste total de ventas y marketing/nº de clientes adquiridos
Para determinar el coste total realizado para adquirir nuevos clientes, hay que tener en cuenta muchos tipos de costes diferentes.
- Costes asociados al marketing digital
- Publicaciones de contenido en las redes sociales
- Campaña de correo electrónico
- SEO
- Anuncios en línea, por ejemplo, Google AdWords
- Mantenimiento y actualizaciones de sitios web y blogs
- Licencias de software de automatización de marketing y CRM Softwares
- Costes asociados a los métodos de marketing tradicionales
- Planificación y montaje de conferencias
- Planificación y montaje de exposiciones
- Relaciones públicas
- Salarios del equipo de marketing y sus primas
- Costes asociados a las ventas
- Telemarketing
- Salarios del equipo de ventas, incluidas sus primas
- Kilometraje de los vehículos profesionales
- Costes adicionales que puedan surgir
- Servicios de consultoría de profesionales de marketing/ventas (diseñadores, consultores, etc.)
💡Nota: Esta lista puede muy bien cambiar dependiendo del sector en el que se encuentre tu negocio. Sin embargo, la idea sigue siendo la misma, tienes que cubrir todos los costes que surgen durante el proceso de convertir a un cliente potencial en uno real. Este método le permite obtener un CAC medio global, sin embargo, también podría ser beneficioso calcularlo por cada sector o canal.
Estrategias para optimizar mejor el coste de adquisición de clientes
Un CAC demasiado alto, comparado con el cálculo del valor de vida de un cliente como se ha explicado antes, suele ser un signo de ineficacia y mal uso de las inversiones. Por eso es tan importante establecer una estrategia de optimización para que sea lo más bajo posible.
Por lo tanto, tiene que identificar las palancas que le permitirán reducir sus costes de nuevos clientes y, al mismo tiempo, aumentar el volumen y la calidad de sus resultados. Entre estos métodos, tenemos:
- La inversión en campañas de inbound marketing centradas en la estrategia de contenidos y las redes sociales. Esta técnica es altamente efectiva, y lo mejor de todo es que no cuesta mucho, permitiendo a tu empresa reducir tu CAC.
- Establecer límites presupuestarios que no se puedan sobrepasar
- Centrarse en inversiones en canales o en la cartera de clientes que tengan un mayor ROI
- Identifica y conoce cuáles son los canales más populares desde los que tu empresa consigue los clientes. Sabiendo esto también conocerá la tasa de conversión de clientes potenciales y podrá asignar mejor los recursos en consecuencia.
¿Cómo puede ser útil para su empresa el software de automatización del marketing?
El software de automatización del marketing le permite seguir la experiencia del cliente y, por tanto, alinear sus campañas y acciones de marketing en función de sus expectativas.
El software a su disposición ofrece un análisis detallado de sus campañas de marketing (rastreadores personalizados, cálculo automático del ROI). Esto facilita la mejora de sus campañas, reduciendo sus costes, pero manteniendo al mismo tiempo el mismo nivel de eficacia.
Los datos también están en el centro de todo esto: el seguimiento de un sitio web y de sus movimientos digitales es una elección estratégica. El poder del software en la automatización de las tareas de marketing es sólo una cara de la moneda. Poder ver los datos (KPI) sobre todos los puntos de conversión del sitio web y las acciones de marketing es una mina de oro que permite ayudar continuamente a los gestores a tomar decisiones estratégicas correctas y adecuadas. La toma de decisiones estratégicas ya no debe basarse en simples conjeturas, sino en cifras y datos tangibles.
Gracias a Internet y a las nuevas tecnologías disponibles en la actualidad, puede calcular fácilmente su CAC y saber cómo mejorarlo.
Artículo traducido del inglés