Marketing de seguimiento: ¿cómo aprovechar sus ventajas?
¿Significa algo para usted el marketing de seguimiento? ¿Ha oído hablar de él o el concepto de seguimiento es completamente nuevo para usted?
Una vez visto lo que es, analicemos cuándo y cómo se aplica este proceso dentro de una estrategia global de marketing.
Por último, ¿cuáles son los principales beneficios para las empresas?
¿Qué es el marketing de seguimiento?
Definición
Es difícil encontrar un término en italiano que exprese claramente esta acción de marketing. Literalmente, el follow up es el proceso cuyo objetivo es "seguir" o "continuar".
En la mayoría de los casos, consiste en una estrategia de marketing por correo electrónico: se envía un correo electrónico a un destinatario poco después de que éste haya mostrado interés por un determinado producto o servicio. Esta manifestación de interés puede ser, por ejemplo, un formulario rellenado en línea, una visita a un stand o incluso la descarga de un libro blanco.
La mayoría de las veces, el objetivo que persiguen las empresas con esta acción es concertar una cita telefónica o iniciar un intercambio por correo electrónico con los clientes potenciales.
Los requisitos del marketing de seguimiento
Para ser eficaces, las actividades de seguimiento deben tener ciertas características:
- deben ser sistemáticas (en el sentido de que deben llevarse a cabo de la misma manera);
- deben generar resultados coherentes y predecibles
- deben tener un cierto grado de automatización.
Si no está bien organizado, el marketing de seguimiento puede resultar extremadamente agotador, tanto para la empresa como para el cliente potencial.
Los distintos tipos de seguimiento
Seguimiento de ventas
Cuando se trata de ventas, el seguimiento desempeña un papel importante. Se identifica como el proceso a través del cual se continúa haciendo un seguimiento de los clientes ya captados. De hecho, tras un primer contacto, el cliente potencial se ha convertido en un cliente de pleno derecho. El seguimiento consiste en proponer nuevos servicios y productos a intervalos regulares. Este tipo de seguimiento se realiza principalmente a través de un sistema de correo electrónico.
Seguimiento posterior a un evento
Las empresas organizan eventos, como jornadas de puertas abiertas, en los que los clientes potenciales pueden visitar la empresa, conocer su producción y su ética de trabajo. También se ofrecen pruebas gratuitas a los participantes en los eventos.
La acción de seguimiento comienza inmediatamente después del evento: de hecho, el seguimiento consiste en este caso en ponerse en contacto con los participantes en el evento con el objetivo de establecer una relación de trabajo a largo plazo.
Curso de formación de seguimiento
Toda empresa debe organizar cursos de formación para sus empleados con el fin de desarrollar nuevas competencias para el crecimiento de la empresa.
Sin embargo, la retroalimentación también es un elemento importante, ya que ayuda a comprender qué es lo que hay que mejorar.
Por lo tanto, el seguimiento de un curso de formación se basa sobre todo en el feedback de los participantes en el curso y debe realizarse en dos momentos concretos:
- Al final del curso,
- Unos meses después.
Herramientas de seguimiento para marcar la diferencia
Para captar la atención de los clientes, existen varias herramientas de seguimiento.
Contactos telefónicos
Las llamadas telefónicas figuran sin duda entre las técnicas más eficaces. Muchos vendedores dudan si llamar o no a los clientes potenciales, por miedo a ser demasiado insistentes. Es importante ser conciso y tener una razón válida para llamarles. Tras el primer contacto, es posible que el cliente potencial esté interesado en seguir adelante con la compra.
Correos electrónicos
El correo electrónico personal
El destinatario debe percibir que el correo electrónico va dirigido exclusivamente a él. Por lo tanto, su contenido debe estar directamente relacionado con su situación personal.
Estos correos electrónicos forman parte del llamado "marketing personalizado". El objetivo es iniciar una conversación "personal" e inducir al cliente a realizar una acción concreta y personal.
El correo electrónico "tutorial
Un usuario, al registrarse en su sitio web o comprar un nuevo producto/servicio, puede solicitar un tutorial.
Este tipo de correo electrónico se centra exclusivamente en el servicio o producto en cuestión, y proporciona instrucciones sobre cómo utilizarlo correctamente. Su objetivo es agilizar el aprendizaje y proporcionar al usuario consejos y trucos para explotar todo su potencial en el menor tiempo posible.
El correo de formación
El objetivo de este correo electrónico es transformar a un cliente potencial en una persona con un mejor rendimiento. Este tipo de correo electrónico va más allá de la presentación de los propios productos o servicios, y se caracteriza por un enfoque pedagógico para formar al destinatario en algunas buenas prácticas.
El objetivo es facilitar el proceso de toma de decisiones del cliente potencial e inspirarle con su oferta.
El correo de confirmación
Se trata de un correo electrónico que sigue o precede a una acción concreta realizada por un cliente o usuario. Puede ser una
- verificación tras la contratación de una suscripción;
- confirmación de la creación de una nueva cuenta
- confirmación de un pedido realizado;
- envío de una factura de renovación.
Consejos útiles
Planifique
Al igual que todos los procesos empresariales, la estrategia de seguimiento requiere una planificación meticulosa para sacarle el máximo partido.
Para empujar a los clientes potenciales a comprar, hay que planificar e intentar desarrollar una conexión directa y continua con ellos. Por ejemplo, puedes planificar con antelación el envío de correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc., fijando días y horas precisos.
☝ Si te centras en el seguimiento telefónico, elige horas adecuadas. De hecho, a nadie le gusta recibir una llamada a las 7 de la mañana o a las 9 de la noche, o durante la pausa para el café. En el caso del correo electrónico, la cuestión es menos relevante, ya que el cliente potencial puede elegir cuándo consultar su buzón y cuándo responder a los mensajes. Sin embargo, es preferible enviar este tipo de contenido por la mañana, cuando el destinatario comienza su jornada laboral y define sus objetivos para el día.
Estructurar los intervalos de tiempo
El seguimiento de una misma persona debe realizarse a intervalos regulares y debe permitir una progresión progresiva de la relación entre la empresa y el cliente.
Dado que cada cliente potencial tiene un perfil de decisión diferente, es muy importante que el vendedor conozca muy bien a su objetivo, para no mostrarse demasiado intrusivo o distante. Algunos clientes tienen mucho tiempo libre y están más dispuestos a escucharle. Otros, sin embargo, están muy ocupados y pueden sentirse molestos por demasiados contactos telefónicos.
Actúe ahora
Para ser eficaz, es importante no perder tiempo en hacer seguimientos. Una vez obtenidos los contactos del cliente potencial, es esencial ponerse en contacto con él en un plazo de 2 días para no ser adelantado por la competencia.
Clasificar los distintos tipos de contactos
Es importante clasificar los prospectos en una base de datos ordenada. Puedes hacerlo con un simple archivo de Excel o con un software SaaS. La distinción puede basarse, por ejemplo, en el grado de interés mostrado por los prospectos.
Definir contenidos claros y ganadores
El contenido puede marcar la diferencia a la hora de despertar el interés de los clientes potenciales. El tono adecuado, así como las palabras pertinentes, son cruciales. Si quiere recibir una respuesta, captar la atención de los clientes es vital. No olvide agradecer al usuario su interés y ofrecerle contenidos interesantes.
Obviamente, es muy importante conocer muy bien a tu público objetivo, para establecer una conexión con el usuario desde el principio y ganarte su confianza.
Un tipo de contacto comercial muy importante
Ignorado por algunos profesionales, que consideran este tipo particular de contacto comercial un proceso excesivamente complejo e invasivo, el marketing de seguimiento es en realidad extremadamente eficaz para la generación de contactos.
Para mejorar el proceso de ventas, no hay que dejar nada al azar. El seguimiento es un elemento que debe planificarse con mucho cuidado, para atraer cada vez más clientes potenciales y aumentar la tasa de conversión de la empresa.
Artículo traducido del italiano